“租金抵房款，房款抵租金”活動，近日出現在萬科重慶推出的頭個長租公寓——西九萬科驛。雖然只是長租項目，卻令業(yè)內中小房企草木皆兵。

    微博@基金莊正解讀說，“萬科太狠了!徹底不讓小開發(fā)商活!小伙伴公司徹底倒閉的節(jié)奏?”

    不過，萬科解釋稱，客戶租賃的公寓和未來購購的住宅，是兩類不同的產品，因此不能理解為對原有開發(fā)業(yè)務的替代，更不是全面顛覆原有的開發(fā)銷售模式?！拔覀儾慌懦磥硖剿髯≌旧?quot;租售并舉"、"先租后售"等新的業(yè)務模式，但目前并無具體的計劃，更沒有已經實施的案例?！?/p>

    活動并非“先租后售”

    近日，重慶萬科在開展西九項目萬科驛(長租公寓)業(yè)務推廣過程中，采用了與住宅銷售聯動的營銷方式，其主要內容包括：對于成功申請“西九·萬科驛”的租客，如購購萬科西九二期住宅，可享受與所租房屋2年租金等額的房款總價優(yōu)惠，如購置重慶萬科在售的其他樓盤住宅產品，可額外享受1%房款優(yōu)惠;對于因房源緊張、未能成功獲得“西九·萬科驛”租賃權的客戶，可憑本人或其直系親屬在重慶主城區(qū)內任意地點的租賃合同，享受與1年租金等額的房款優(yōu)惠(較高不超過2萬元)。

    微博@基金莊正認為，租金抵房款，實質是先租后售，開發(fā)商把自己的角色變?yōu)殂y行，做房貸，做金融租賃，較后再將項目打包賣到市場，這種方式很考驗房企的資金運轉能力，會顛覆現有的房地產銷售模式，令中小房企全體倒閉。

    然而，回歸到萬科重慶項目本身，《每日經濟新聞(博客,微博)》記者發(fā)現，這種解讀不見得準確。關鍵是，在萬科重慶項目的活動方案里，“租金抵房款”額度有限。

    目前，在萬科西九項目中，可供出租的房源租金在每月799元~1999元不等。該項目區(qū)域內的二手房售價為每平方米9000元以上。

    若取租金中間值，以每月1399元計，兩年租金為3.36萬元。從萬科以往的銷售業(yè)績來看，保守估計，西九二期住宅售價將為1萬元/平方米，那么75平方米的房屋售價75萬元。粗略計算，該活動相當于在開盤前為租客讓利4個點左右。幅度雖然不小，但對于行業(yè)的影響遠非“先租后購”可比擬。

    萬科表示，上述做法，體現了長租公寓業(yè)務與住宅開發(fā)業(yè)務之間的協同效應，對兩項業(yè)務的發(fā)展均有積極作用。長租公寓業(yè)務可以為住宅開發(fā)業(yè)務儲備客戶、提前鎖定客戶;住宅開發(fā)業(yè)務節(jié)省的營銷費用，可以用于回饋長租公寓客戶，推動長租公寓業(yè)務的發(fā)展。

    萬科版去庫存思路

    去庫存，是目前房地產行業(yè)較主要的問題。從11月10日， 主席在財經專業(yè)小組第十一次會議稱，“要化解房地產庫存，促進房地產業(yè)持續(xù)發(fā)展”開始，層面已經連續(xù)喊話房地產行業(yè)“去庫存”。

    萬科的“租金抵房款，房款抵租金”活動，雖然沒有到顛覆現有銷售模式的程度，但卻可以視作新的去庫存方法。

    頭先，在萬科的經營模式上，長租公寓之于銷售，有兩個作用：

    一是可以為住宅銷售項目儲備、提前鎖定客戶。“租金抵房款”活動，只是實施這種思路的方式之一。此外，萬科在選擇其長租公寓的租戶時，還會進行年齡、行業(yè)挑選。據悉，偏愛年齡35歲以下、無子女的青年群體。多家機構數據顯示，35歲以下群體正成為國內的購房主力。

    ，對于購房者而言，長租公寓其實提供了類似“試用”的功能。該功能豐富了房企的營銷手段，也變相節(jié)約了大量的營銷費用。

    此次活動，西九·萬科驛推出共135套房源，在完成招租指標后即停止招租，剩余房源被預留給萬科西九二期住宅業(yè)主租住。分析上述活動不難發(fā)現，“租金抵房款，房款抵租金”中后半句的“房款抵租金”易被忽略，不過究其本質，也是一種變相打折。此外，長租公寓是萬科城市配套服務商戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，將產品多元化，可以消化萬科的部分產能。

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