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房地產(chǎn)如何才能實(shí)現(xiàn)“有效營銷”
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 801 次
素質(zhì)是人們從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件,是人們從事各種活動(dòng)所需要的能力的總和?!?/p>
一、有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力
筆者或?yàn)楣炯芭笥奄弻懽珠g、住宅,或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處,感觸頗深:90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐,90%以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對樓盤進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不一、動(dòng)作懶散,要么精神萎靡、缺乏熱情,一付愛購不購的神情。不僅回答不了顧客的問詢,甚至一般的問題都要找經(jīng)理,更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后,她們只剩下一句話:“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使80%的真正的置業(yè)者的80%喪失了購購熱情?!?/p>
自己都不熱愛所售的樓盤,又如何能說服置業(yè)者接受呢?
樓盤開盤上市就像新出爐的面包,地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,使新樓盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤40~60%的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20~30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤95%以上的銷售量。
當(dāng)樓盤面對有效需求,開發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長的等待,讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時(shí),業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān)鍵?!?/p>
日本市場營銷專家曾做過一個(gè)關(guān)于購購LD機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究,來考察銷售人員行為表現(xiàn)對顧客較終購購行為的影響。顧客被分為五組,銷售人員被分為兩類:專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性,就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度;所謂親和力,就是銷售人員與顧客交流溝通的能力?!?/p>
高專業(yè)性,銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解,向用戶推薦很有把握,他會(huì)說:這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭,能使圖像更亮麗?!?/p>
低專業(yè)性,銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解,向用戶推薦很不自信,他會(huì)說:據(jù)說……能凈化激光頭,我沒用過……,你可以看說明,可能會(huì)有用,要不要購一個(gè)試試看?
高親和力,銷售人員會(huì)留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影、音作品,稱贊他們的鑒賞能力,并說自己也有同樣的愛好?!?/p>
低親和力,銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度,只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。
組,顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明,但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13%的顧客購購了這種產(chǎn)品?!?/p>
組,銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí),53%的顧客購購了這種產(chǎn)品?!?/p>
第三組,銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí),30%的顧客購購了這種產(chǎn)品。
第四組,銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí),13%的顧客購購了這種產(chǎn)品。
第五組,銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí),80%的顧客購購了這種產(chǎn)品?!?/p>
雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域,但已經(jīng)充分說明銷售人員的個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵?!?/p>
售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽(yù)、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶,是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶,他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù),同時(shí)了解顧客對所售樓盤的反應(yīng),為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此,銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力,不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量,直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平,同時(shí)也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響?!?/p>
有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家,對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)(品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識(shí),能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理,因此,既要實(shí)事求是,又要揚(yáng)長避短,輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng),相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見,使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感?!?/p>
有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客:為什么購我們的樓盤比購別的樓盤更有利?我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益?
二、國內(nèi)外專家的經(jīng)典研究
國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)?!?/p>
H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析,結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì):魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等?!?/p>
P·科特勒認(rèn)為,誠實(shí)、可*、有知識(shí)和會(huì)幫助人是杰出銷售代表必須具備的素質(zhì)?!?/p>
C·加菲爾德認(rèn)為超級銷售員具有下列品質(zhì):能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì):①感同力Empathy,就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題,即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive,想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好,隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。
R·邁克默里認(rèn)為:高效率銷售員是一個(gè)習(xí)慣性的追求者,有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人,同時(shí)有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向?!?/p>
臺(tái)灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為杰出營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有:①忠誠服務(wù)于公司;②豐富的商品知識(shí);③良好的道德習(xí)慣;④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地;⑤幽默感;⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系;⑦判斷力與常識(shí);⑧對客戶需求的滿足,以及發(fā)自真誠的關(guān)心;⑨悟性;⑩說服能力;⑩機(jī)警善變;⑩忍耐力強(qiáng),精力充足,勤勉過人;⑩見人所愛,滿足其要求;⑩樂觀,富創(chuàng)造性;⑩記憶力;⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有:①善于接近顧客,引起顧客的注意;②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品;③善于激發(fā)顧客對商品的信心;④善于喚起顧客對商品的占有欲望,并博得顧客信任;⑤把握顧客占有欲望,促成購購。
三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件
那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員,才是有效的售樓人員呢?根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn),挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手?!?/p>
1.外在形象有可信度
筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷,分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系,發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來精明強(qiáng)干的人,銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說,這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強(qiáng)的人是完全做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由,在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域,在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中,銷售業(yè)績粉碎了這種錯(cuò)覺。在國外,房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產(chǎn),投入的往往是自己一生的積蓄,有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù),為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多?!?/p>
2.一定的專業(yè)背景和市場知識(shí)
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí),知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購購的大宗產(chǎn)品,反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,顧客對樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明,如可以告訴顧客:“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu),而是……結(jié)構(gòu),具有……特點(diǎn),這種結(jié)構(gòu)能降低……,能提高……”;“內(nèi)墻涂料別人是……,而我們采用……,是……環(huán)保產(chǎn)品,有……功效”;“插座是……產(chǎn)品,是……材料,有……特點(diǎn)”等等,就有可能爭取到顧客的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)銷售?! ?/p>
售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì),是不斷變化的各類人和事,知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,知識(shí)改變命運(yùn),因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理,了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定,具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí),附之于自己的專業(yè)知識(shí),是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證?!?/p>
3.人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象,我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。頭先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司較突出的成功標(biāo)志是它的高效率,除較初兩年外,是近30年來先進(jìn)一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候,請常飛乘客與普通乘客分別做評委,結(jié)果卻驚人的
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