商策劃在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

一、招商策劃的含義
　　招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動(dòng)來吸引外來資金和項(xiàng)目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項(xiàng)日招商會，在本國或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請招商顧問等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得較好的效益。
　　
二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
　　招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，頭先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會，頭先也得為本次洽談會定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后，整個(gè)洽談會的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會等等?？傊?，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的要素。
　　
三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)
　　任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界范圍內(nèi)的跨國公司、大商社以及中小企業(yè)的投資動(dòng)問和要求，在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段的招商領(lǐng)域、招商的國家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬式。
　　
四、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢
　　商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆" 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體―― "我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個(gè)較根本要素。，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力；，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，"我方"的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時(shí)，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少?外方對"我方"較擔(dān)心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。
　　
五、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來越多地為各個(gè)國家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個(gè)國家和地區(qū)之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價(jià)、減免稅收的辦法來吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競爭的結(jié)果只會讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實(shí)踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。
　　
六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前
　　一個(gè)完整的招商過程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃――信息的收集――雙方接觸――洽談――簽約――項(xiàng)目籌建――建成投產(chǎn)。從這個(gè)過程中我們可以看出，招商策劃處在階段，是整個(gè)招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個(gè)時(shí)候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會開始前的半年或更早的時(shí)候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開始策劃?一般應(yīng)由招商會規(guī)模的大小，洽談項(xiàng)目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早，由于時(shí)間越長，可變因素越多，到招商會開始時(shí)，有些情況會發(fā)生變化，原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前進(jìn)行。
 

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