導(dǎo)購主管終端工作怎樣才能做好？

摘要：
　　隨著終端工作的發(fā)展，營銷上又將終端細(xì)分為：硬終端、軟終端和終端促銷策略三個(gè)部分。硬終端指展臺(tái)位置、展臺(tái)制作、焦點(diǎn)布置、樣機(jī)出樣以及其它終端物料等；軟終端指導(dǎo)購員管理和培訓(xùn)、價(jià)格控制、商場客情關(guān)系等；終端促銷策略，顧名思義指公司和賣場開展的各種促銷活動(dòng)。對(duì)于一個(gè)導(dǎo)購主管來講，怎么在腥風(fēng)血雨的終端戰(zhàn)役中，做好自己的終端工作呢？ 

　　頭先做好導(dǎo)購員的管理和培訓(xùn)工作，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

　　一、 招聘導(dǎo)購員

　　杰出的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，無非以下兩點(diǎn)：

　　1、 從競爭對(duì)手那里“挖掘”

　　這是一種立竿見影的方法，把競爭對(duì)手的杰出導(dǎo)購?fù)谶^來，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對(duì)競爭對(duì)手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這名導(dǎo)購員真的很杰出，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)的給與關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對(duì)她企業(yè)的看法，得知對(duì)方的去留意向，若對(duì)方若有所思的時(shí)候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

　　2、 吸收新人

　　挖人是一種方法，但不是先進(jìn)和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

　　吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對(duì)公司的忠誠度，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng)，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因?yàn)閭€(gè)人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）

　　二、 培訓(xùn)導(dǎo)購員

　　培訓(xùn)一支導(dǎo)購隊(duì)伍的蓬勃發(fā)展、不斷進(jìn)步的推動(dòng)力，即使較杰出的導(dǎo)購員，如果長時(shí)間的不培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)知識(shí)落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購員也會(huì)逐漸對(duì)公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點(diǎn)：

　　1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

　　由于崗位的原因，導(dǎo)購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點(diǎn)，在這點(diǎn)上外企是較值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對(duì)你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

　　歸根到底，對(duì)導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，、讓她們明白給誰干；、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們?cè)敢庠谶@干。

　　2、 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)

　　頭先，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)

　　這是導(dǎo)購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購購呢？這里的精通賣點(diǎn)，還包括對(duì)競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長避短。

　　其次，善于識(shí)別顧客

　　作為一個(gè)導(dǎo)購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導(dǎo)購員要在長期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識(shí)別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）

　　再次、找準(zhǔn)顧客的需求

　　針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實(shí)上，不論什么型號(hào)的冰箱，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個(gè)一二三來，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

　　再次之，觸動(dòng)心靈的感情

　　找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購不識(shí)趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購不希望得到的回答。因此，我們不妨從較簡單的問候入手，循序漸進(jìn)，用較為有效的方式頭先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。

　　較后，將心比心，換位思考

　　有很多導(dǎo)購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因?yàn)橛邢喈?dāng)多的導(dǎo)購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導(dǎo)購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對(duì)冰箱的賣點(diǎn)沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來購，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧就會(huì)慢慢提升，親和力也會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)。

　　在實(shí)際工作中，我們常用的導(dǎo)購培訓(xùn)方法有以下幾種：

　?、?單向講授法

　　② 雙向交流法

　?、?小組討論法

　?、?實(shí)例分析法

　　⑤ 角色扮演法

　?、蕖‖F(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)法

　　三、 管理導(dǎo)購員

　　要導(dǎo)購員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購員重要手段。要導(dǎo)購用飽滿的熱情和耐心對(duì)待每一個(gè)顧客，凡對(duì)來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動(dòng)協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場表揚(yáng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。要時(shí)刻關(guān)注本商場內(nèi)競品德出樣，促銷活動(dòng)，并收集相關(guān)的信息及市場動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購員考核規(guī)定》《導(dǎo)購員報(bào)表管理》《導(dǎo)購員薪酬管理》《導(dǎo)購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點(diǎn)宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

　　在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對(duì)他們有“人性化”的管理，要對(duì)他們問寒問暖，多一點(diǎn)關(guān)懷，少一些無端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實(shí)地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵(lì)，讓他們感覺有個(gè)光明的前景，把導(dǎo)購員特別是一些杰出的導(dǎo)購員牢牢地團(tuán)結(jié)在我們周圍。其較常見的激勵(lì)方式有以下兩點(diǎn)：

　?、?更高層次的培訓(xùn)激勵(lì)

　　對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)要分好級(jí)別和層次，通過常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵(lì)管理導(dǎo)購，杰出的導(dǎo)購才有更高層次和更好培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購參加公司業(yè)務(wù)會(huì)議等，使其感覺自己職業(yè)成長有機(jī)會(huì)。

　?、?物質(zhì)和精神同激勵(lì)

　　給于杰出導(dǎo)購以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)或者評(píng)選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)拢▓?bào)表揚(yáng)，用此來鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)?！　?

　　其次，協(xié)助和督促市場主管做好終端工作

　　導(dǎo)購主管70%的時(shí)間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場主管在終端花的時(shí)間還多，因此導(dǎo)購主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點(diǎn)日常檢查工作（例如售點(diǎn)的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺(tái)制作效果的監(jiān)督和反饋。

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