閱讀聲明：文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述，除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

與賣場(chǎng)合作要避免怎樣的觀念誤區(qū)？

 

　　 摘要：
　　相信很多的供應(yīng)商都有這樣的困惑，大賣場(chǎng)到底在想什么？到底需要什么？出現(xiàn)信息和觀念理解不對(duì)稱的主要原因歸納起來可以有以下兩點(diǎn)：

 

　　有這么一句話:“觀念決定思維  思維指導(dǎo)行動(dòng)  行動(dòng)形成習(xí)慣  習(xí)慣影響性格  性格決定命運(yùn)”可見,觀念是源頭。正確的觀念決定所有事情較終的正確結(jié)果!與大賣場(chǎng)合作同樣面臨關(guān)于正確觀念的問題。很多時(shí)候我們看到，事情沒處理好，或者矛盾激化了，通常不是因?yàn)槿藳]有能力，不是因?yàn)閼B(tài)度不夠積極，也不是因?yàn)閺S家或產(chǎn)品真的有什么大問題，而是因?yàn)橛^念根本就是不正確的！于是就出現(xiàn)了供應(yīng)商所思的根本不是大賣場(chǎng)所想的種種情況，比如：大賣場(chǎng)這個(gè)時(shí)候需要的其實(shí)是A，供應(yīng)商卻給它B；采購這個(gè)月的主要壓力是沖業(yè)績(jī)，供應(yīng)商卻要給它毛利；采購希望這個(gè)事情從這個(gè)點(diǎn)切入，供應(yīng)商一直要從那個(gè)點(diǎn)突破，結(jié)果呢？給出去的東西不是對(duì)方想要的，資源的付出并沒有得到相應(yīng)的回報(bào)？問題出在哪里？對(duì)信息和概念理解的不對(duì)稱，供應(yīng)商是用供應(yīng)商自己的思在理解賣場(chǎng)的想，想當(dāng)然的認(rèn)為事情應(yīng)該是這樣的，雖然使了再大的勁卻也沒有成效，不是原地踏步就是困獸轉(zhuǎn)圈走不出來。

　　

　　相信很多的供應(yīng)商都有這樣的困惑，大賣場(chǎng)到底在想什么？到底需要什么？出現(xiàn)信息和觀念理解不對(duì)稱的主要原因歸納起來可以有以下兩點(diǎn)：

 

1、思維模式的差異

 

　　在對(duì)待賣場(chǎng)與供應(yīng)商合作的問題上，賣場(chǎng)的認(rèn)知很清楚：所有的供應(yīng)商都是生存發(fā)展的工具，其存在的意義的就是為其創(chuàng)造高銷量和高利潤(rùn)的。既然是工具，就必須具備起碼兩個(gè)特性：一是能用二是好用。所謂能用，是說只要能達(dá)成高業(yè)績(jī)高利潤(rùn)的目標(biāo)，不管你是張三李四還是王二麻子，賣場(chǎng)都會(huì)支持你；所謂好用，就是聽話，按照賣場(chǎng)的想法和要求行事，做個(gè)順臣。

 

　　既然是工具，使用價(jià)值是位的，當(dāng)失去了價(jià)值或者價(jià)值降低的時(shí)候就面臨被丟棄的危險(xiǎn)，不要以為這個(gè)工具用久了、跟主人共同經(jīng)歷了風(fēng)雨困難就應(yīng)該有感情了，就應(yīng)該被珍惜了，事實(shí)上有很多供應(yīng)商是帶著感情色彩來跟賣場(chǎng)做生意的，特別是那種曾經(jīng)借著賣場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)長(zhǎng)起來的供應(yīng)商。其實(shí)，你想想看，對(duì)工具，人會(huì)投入多少感情？沒用了不好用了，再尋找一把更好的換上，是很正常的行為，沒什么奇怪的。大賣場(chǎng)換供應(yīng)商不跟換掉一塊桌布一樣平常？工具自己的核心任務(wù)就是要想方設(shè)法提高自己的使用價(jià)值，不管你有多么華麗的外表，多么知名的品牌，都一樣，見過寶潔被大賣場(chǎng)整得嗷嗷叫嗎？肯定見過，所以你就要清醒的認(rèn)識(shí)到：你就是大賣場(chǎng)的工具，你要盡量提高自己的使用價(jià)值，不要相信同甘共苦的說辭，那是美麗的肥皂泡，風(fēng)一吹就不見了。供應(yīng)商和賣場(chǎng)就是互為利用的工具，都要從對(duì)方身上壓榨出較多的油水，這就是事情本來的面目。

 

2、背景環(huán)境的差異

　

　　現(xiàn)實(shí)的情況是賣場(chǎng)是游戲規(guī)則的制定方，它在眾多的供應(yīng)商資源之間玩組合拆分的游戲，它會(huì)根據(jù)不同供應(yīng)商的特點(diǎn)、長(zhǎng)處、劣勢(shì)制造一個(gè)熱烈的競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。賣場(chǎng)有很多的途徑和專門的部門機(jī)構(gòu)人員可以掌握較新的行業(yè)資訊、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)和新知識(shí)，制訂較新的方案，并會(huì)有選擇性的做信息的傳遞，賣場(chǎng)可以掌控信息的向下傳達(dá)。但是供應(yīng)商卻很難全面的掌握較新的行業(yè)資訊、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)和新知識(shí)，做到與大賣場(chǎng)的信息傳遞也遠(yuǎn)沒有接受大賣場(chǎng)的信息那么直觀和暢通，事實(shí)上，供應(yīng)商總是在被迫的接受大賣場(chǎng)的聲音。這種情況的形成一是受合作地位的影響，另外跟供應(yīng)商自己的學(xué)習(xí)意愿、學(xué)習(xí)能力也是有很大關(guān)系的，供應(yīng)商一定要有開放的心態(tài)和積極的行動(dòng)，建立多渠道的信息來源，要廣泛的關(guān)注生產(chǎn)行業(yè)的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、零售行業(yè)的、不同賣場(chǎng)的信息，同時(shí)要組建專門與大賣場(chǎng)事務(wù)對(duì)接的組織，在對(duì)各種資訊分析整理的基礎(chǔ)上確立對(duì)賣場(chǎng)的策略，要學(xué)會(huì)擺脫賣場(chǎng)對(duì)自己意識(shí)的左右，能準(zhǔn)確的判斷賣場(chǎng)給你的資訊的正確性，能透過種種表現(xiàn)分析出賣場(chǎng)真實(shí)的需求和你可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

 

　　事實(shí)上，賣場(chǎng)有時(shí)候故意會(huì)把事情搞的好象很復(fù)雜很棘手，你如果沒有對(duì)資訊和現(xiàn)象的判斷力就容易被誤導(dǎo)，信息的不對(duì)稱就產(chǎn)生了，漏洞也就出來了。因?yàn)椋少彽谋澈笫谴筚u場(chǎng)集團(tuán)分部、中國(guó)總部、全球總部這一系列龐大的系統(tǒng)在支撐，而供應(yīng)商通常都是單打獨(dú)斗的個(gè)體，對(duì)背景環(huán)境資源掌控的能力存在客觀差異，所以，供應(yīng)商更要對(duì)賣場(chǎng)發(fā)出的聲音格外小心，要重視建立自己的資訊收集整理系統(tǒng)，從老板到員工都要樹立對(duì)資訊的敏感度，那些對(duì)電腦、對(duì)網(wǎng)絡(luò)不屑一顧，不讀書不看報(bào)，以為憑經(jīng)驗(yàn)就行的老板員工真的是要檢討自己了，資訊的時(shí)代一切都變的太快，真實(shí)和虛假就在瞬間交替，你該如何掌握？

 

　　客觀的說，賣場(chǎng)和供應(yīng)商之間信息不對(duì)稱很難從根本上消除，也正因?yàn)槿绱?，供?yīng)商一定要格外認(rèn)真對(duì)待這個(gè)問題，一方面要學(xué)會(huì)從外部收集信息，同時(shí)，與賣場(chǎng)的溝通也要盡量做到全面、細(xì)致、深入，多掌握一份信息就能為自己多贏得一份把握。

 

 

　　在與大賣場(chǎng)合作中有幾個(gè)概念我覺得要供應(yīng)商或多或少的存在一定的認(rèn)知誤區(qū)，下面我們就來探討一下：

 

 

  書面上的標(biāo)準(zhǔn)答案是：購賣雙方為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商。而賣場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的謊言。這里就有幾個(gè)：

 

　　1、賣場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話；

　　2、賣場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話；

　　3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例；

　　4、賣場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線；

　　5、運(yùn)用技巧，把假話說的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此要調(diào)整自己的談判策略呢？

 

 

　　通常，供應(yīng)商會(huì)認(rèn)為出去的貨就是自己要結(jié)回來的帳要拿到手的錢，有定單就意味著有銷售有帳款有利潤(rùn)，所以，供應(yīng)商收到定單都會(huì)很高興，定單制造了生意的表面繁榮，事實(shí)上呢？貨在源源不斷的，錢卻沒有如期拿回來，動(dòng)輒拖上30、60、90甚至更多天，就算千辛萬苦拿回來的錢不是被扣得莫名其妙就是有這樣那樣的差異，較后一算可能根本就沒利潤(rùn)?，F(xiàn)在的零售商占?jí)汗?yīng)商的貨款挪做他用已不是稀奇事，更有甚者資金鏈斷裂倒閉的、攜款潛逃的、人間蒸發(fā)的，與零售商的合作，不可預(yù)料的變數(shù)太多，資金安全面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。所以，只要有生意合作，就要建立資金的危機(jī)意識(shí)：要把出去的貨當(dāng)負(fù)資產(chǎn)，不是收益是債務(wù)，不是應(yīng)收款是壞帳，從老板到員工都要建立對(duì)資金的危機(jī)意識(shí)，如何更快更多更好的收回貨款是每個(gè)人的責(zé)任，時(shí)刻保持對(duì)貨款資金的高度敏感和緊張度。

 

 

　　很多供應(yīng)商認(rèn)為與賣場(chǎng)的合作主要就是與采購打交道，把采購搞定了就等于把一切搞定了。于是，下工夫花本錢，使盡種種招數(shù)拉攏采購，桌上桌下都不放松，孤注一擲把寶壓在某個(gè)采購的身上，也許在一定的時(shí)候一定的地方一定的人群，這種方法有效；可是，放眼大趨勢(shì)，系統(tǒng)越來越先進(jìn)控制力越來越強(qiáng)化，采購被輪調(diào)部門的現(xiàn)象將會(huì)越來越普遍。采購只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具，不是全部，它只具有在那個(gè)位置時(shí)的具體職能，不是全能的解決圣手。未來系統(tǒng)的能力將會(huì)越來越強(qiáng)大，分工越來越細(xì)，采購的權(quán)利職能會(huì)被弱化到較小，把沃爾瑪看看就知道了以后的采購與系統(tǒng)的關(guān)系。供應(yīng)商要把的精力轉(zhuǎn)移到研究零售商的系統(tǒng)和環(huán)節(jié)，學(xué)習(xí)流程和規(guī)則，并做好對(duì)接準(zhǔn)備。系統(tǒng)相對(duì)穩(wěn)定而人的變動(dòng)因素太多，所以供應(yīng)商要根據(jù)零售商的發(fā)展調(diào)整自己應(yīng)對(duì)的主要方向。

 

　　與大賣場(chǎng)打交道不是一件簡(jiǎn)單的事，要面臨先進(jìn)的觀念、復(fù)雜的流程、應(yīng)付采購、門店一堆難對(duì)付的人，要注意的細(xì)節(jié)和問題實(shí)在是太多了。追根溯源，正確的觀念才是根本，技巧可以慢慢學(xué)，流程可以逐步來了解，人可以一點(diǎn)點(diǎn)來接觸，但是觀念必須在一開始就是正確的，因?yàn)槟闼械男袆?dòng)都是由你的觀念來指導(dǎo)的。