天津永泰紅磡香水灣項(xiàng)目營(yíng)銷管理副總監(jiān) 顏靖

　　選址香水灣的理由是什么？香水灣魅力何在？

　　顏靖：公司拿香水灣這塊地比較早，是通過(guò)清水灣的土地置換拿到的這塊地。因?yàn)槲覀兏杏X(jué)香水灣這塊地更好。我們?cè)谑昵翱催@塊地的時(shí)候就覺(jué)得有山有海在熱帶地區(qū)、在海南并不多。在清水灣、海棠灣包括在三亞很多地方，大東海除外，近海是很容易的，但是離山都很遠(yuǎn)，山海呼應(yīng)的感覺(jué)不是很強(qiáng)烈。當(dāng)時(shí)我們公司看到這個(gè)地方就被吸引了，已經(jīng)陶醉在香水灣的景色里。任何開(kāi)發(fā)都沒(méi)有的那種原始生態(tài)就已經(jīng)讓人很沖動(dòng)了，所以這塊地方真的是很稀缺。也由于我們當(dāng)時(shí)有這個(gè)契機(jī)，就把香水灣這塊地給拿下來(lái)了。

　　我們這塊地比較大，3500畝，當(dāng)初拿地的時(shí)候我們對(duì)這塊地初步的一個(gè)規(guī)劃，一個(gè)業(yè)態(tài)的分布都已經(jīng)大致規(guī)劃好了，后來(lái)又經(jīng)過(guò)跟國(guó)外大型的規(guī)劃公司進(jìn)行深入的溝通，就做出了現(xiàn)在這個(gè)休閑型的一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。我們有四大板塊：高爾夫、酒店、商業(yè)街、度假村。從開(kāi)發(fā)節(jié)奏來(lái)講我們也是從工建帶動(dòng)住宅的整體開(kāi)發(fā)，高爾夫我們是較先開(kāi)始動(dòng)工的，馬上酒店的工程也要上馬，這樣我們才覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目才能更成熟。

　　香水灣現(xiàn)在有個(gè)可喜的現(xiàn)象就是這里的開(kāi)發(fā)商都在動(dòng)，前幾年各家可能都還沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的投入，但是現(xiàn)在能看到的香水灣1號(hào)也好，旁邊的富力灣也好都在真金白銀的進(jìn)行投入，在兩三年之內(nèi)，這一塊的建筑業(yè)態(tài)可能就都起來(lái)了，甚至到運(yùn)營(yíng)的一個(gè)狀態(tài)。所以說(shuō)香水灣的成熟速度會(huì)非常之快。亞龍灣從一期的整理到后來(lái)的開(kāi)發(fā)一共用了10年的時(shí)間，我覺(jué)得香水灣大概四五年之內(nèi)就會(huì)成熟起來(lái)，因?yàn)橛袀€(gè)時(shí)代背景在里面，所以香水灣的成熟周期會(huì)短得多。而且香水灣的自然資源不遜于亞龍灣，甚至比亞龍灣更有特點(diǎn)。

　　香水灣這么有特色，我們項(xiàng)目要怎樣于這種特色相融合呢？

　　顏靖：要做一個(gè)什么樣的產(chǎn)品才能結(jié)合香水灣這樣一個(gè)山海結(jié)合的特色，更好的詮釋這塊土地，這個(gè)是較重要的。一塊景色這么稀缺的土地我們不能浪費(fèi)了。高爾夫球場(chǎng)就不說(shuō)了，這是公認(rèn)的對(duì)自然資源詮釋比較好的一種業(yè)態(tài)，對(duì)于我們可售的資源，擁有怎樣的一種房產(chǎn)資源才不會(huì)辜負(fù)這么一個(gè)美麗的土地，我們考慮還是一種類酒店的房產(chǎn)。因?yàn)槲覀冊(cè)谌齺喿隽藦V泛的考察之后發(fā)現(xiàn)三亞市的許多規(guī)劃是有很大的缺點(diǎn)的。比如說(shuō)三亞灣，三亞灣是一個(gè)房產(chǎn)很集中的地方。但是規(guī)劃了一條椰林大道之后，將建筑與海用一條機(jī)動(dòng)車道隔開(kāi)了，這種感覺(jué)是非常不好的。為什么亞龍灣價(jià)值這么高？為什么人們都說(shuō)在酒店里十天半個(gè)月是較能夠享受海南這種度假氛圍的？除了跟亞龍灣經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)有關(guān)系之外，再就是從建筑物到海的這種過(guò)程的感覺(jué)是非常重要的。從酒店的客房出來(lái)，慢慢走到海邊，這是一個(gè)心情逐漸放松逐漸升級(jí)的連續(xù)過(guò)程，這個(gè)就是酒店的優(yōu)勢(shì)，可是如果到三亞灣那邊，就會(huì)出現(xiàn)感覺(jué)的斷檔，要穿過(guò)車流不息的馬路，然后來(lái)到一片公共的海灘，三亞灣的城市氛圍確實(shí)很濃，但是卻沒(méi)有那種坐擁海灘的感覺(jué)，那種輕松度假的感覺(jué)可能就會(huì)被打破了。如果只是一片海加上原來(lái)的城市感，對(duì)于北方或者一些大城市來(lái)的旅游者來(lái)說(shuō)，那種逃離感是體現(xiàn)不出來(lái)的。反而只有到了酒店，一個(gè)獨(dú)立的空間里，那種氛圍那種享受才會(huì)被全部帶動(dòng)起來(lái)。所以針對(duì)這些原因，我們才想做一個(gè)類酒店的產(chǎn)品，結(jié)合項(xiàng)目地形的特點(diǎn)跟海的關(guān)系。

　　我們的客戶將來(lái)度假的時(shí)候完全能夠享受到度假的放松的生活和高端的配套的服務(wù)，我們認(rèn)為是做了一個(gè)有別于三亞灣、大東海的項(xiàng)目，更加類似于亞龍灣的酒店性產(chǎn)品。但是亞龍灣的可售資源很少，因?yàn)閬嘄垶车囊痪€海景差不多都被高端酒店占據(jù)了，所以在亞龍灣購(gòu)到一線海景房很困難，基本上不可能了。但是在香水灣就可以得到這種機(jī)會(huì)和體驗(yàn)。

　　三亞90%的客戶是島外的，他們所看重的就是三亞獨(dú)特的亞熱帶氣候。中國(guó)的亞熱帶資源很少，就只有三亞和陵水這兩個(gè)城鎮(zhèn)?？蛻粼诤醯牟皇莾r(jià)格的多少，而是訴求能否得到的滿足?？梢哉f(shuō)一線海景可售的資源的較后一塊就在香水灣了。而在三亞灣，亞龍灣，包括海棠灣幾個(gè)海灣里香水灣這種山海呼應(yīng)的感覺(jué)是較強(qiáng)烈的，不管從風(fēng)水還是視覺(jué)美感上，香水灣都是較強(qiáng)烈的。

　　現(xiàn)在香水灣各個(gè)項(xiàng)目都在動(dòng)，未來(lái)的香水灣應(yīng)該不少于7家五酒店，所以通過(guò)酒店帶動(dòng)其他業(yè)態(tài)的發(fā)展是不遜于亞龍灣的。香水灣的水質(zhì)和沙灘許多當(dāng)?shù)厝说脑u(píng)價(jià)甚至是要高于亞龍灣的，只不過(guò)香水灣沒(méi)有被開(kāi)發(fā)和梳理而已，但香水灣的潔凈度和基礎(chǔ)條件要優(yōu)于亞龍灣。

　　我們永泰紅磡公司在香水灣這個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期可能比較長(zhǎng)，因?yàn)槲覀冇?500畝地，比較大，但是現(xiàn)在我們啟動(dòng)的規(guī)模已經(jīng)很大了，我們18洞的高爾夫預(yù)計(jì)今年就要開(kāi)打了，高爾夫的落成會(huì)對(duì)公寓、酒店等等有非常強(qiáng)烈的帶動(dòng)，這也是我們對(duì)香水灣做的一個(gè)比較大的貢獻(xiàn)。其次，我們的酒店在今年下半年也要?jiǎng)庸?，這個(gè)酒店我們分為兩個(gè)部分，一部分是6-7萬(wàn)平米的一個(gè)假日酒店，由洲際集團(tuán)管理。度假村我們也是分兩期工程，期工程我們今年年底即將入住，期工程明年的年底也要入住，所以到明年年底的時(shí)候，我們的項(xiàng)目已經(jīng)很成熟了。

　　現(xiàn)在項(xiàng)目的價(jià)格是多少？

　　顏靖：我們公寓的均價(jià)是1萬(wàn)元/平米，別墅的均價(jià)是2萬(wàn)元/平米。

　　那客戶的定位應(yīng)該是在中高端了。

　　顏靖：客戶定位是這樣的，我們認(rèn)為我們購(gòu)公寓的客戶群體和購(gòu)聯(lián)排別墅的客戶群體是很相近的，并不是兩個(gè)非常獨(dú)立的群體。

　　購(gòu)公寓的客戶可能一次就購(gòu)下一層或者幾套，朋友來(lái)了一起住，我們聯(lián)排別墅的面積是不大的，130-150平米，比較小。購(gòu)別墅的客戶可能就是少有居住，這其實(shí)是一個(gè)群體，不同的選擇而已。我們將來(lái)要推出的300多平米的獨(dú)棟別墅可能就是一個(gè)單獨(dú)的客戶群體了，可能就更高端一些，我們所做的產(chǎn)品配套的級(jí)別也會(huì)更高，獨(dú)棟別墅在我們度假村中的位置是較好的，觀海是較佳的，親海性也是較好的。

　　我們項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)的概念是看海，這個(gè)是在三亞很多一線海景房都很難達(dá)到的。我們項(xiàng)目規(guī)劃北至的邊緣離海也只有200米，是真正的一線海景，我們根據(jù)戶型的設(shè)計(jì)和標(biāo)高，做到看海，所以我們的海岸線很具有獨(dú)占性和思想性。

　　怎么把客戶吸引到香水灣來(lái)呢？在營(yíng)銷方面有那些策略。

　　顏靖：我們的銷售采取全國(guó)化的戰(zhàn)略，現(xiàn)在還沒(méi)有完全鋪開(kāi)，但是策略我們已經(jīng)做好了。海南是，來(lái)海南旅游觀光的人對(duì)海南已經(jīng)有很強(qiáng)烈的認(rèn)同感，所以他們的成交率會(huì)很高。其次就是我們還要做好一些城市的開(kāi)發(fā)工作，像長(zhǎng)三角地區(qū)、北京、上海、東北的高寒地區(qū)，這些地區(qū)的群體在海南房產(chǎn)里成交的幾率是較高的，在這些地區(qū)我們都會(huì)建立渠道，通過(guò)這些渠道，合作伙伴進(jìn)行客戶的深度開(kāi)發(fā)。

　　陵水跟三亞的氣候幾乎是完全一樣的，那么三亞的房地產(chǎn)對(duì)陵水有怎樣的帶動(dòng)呢？

　　顏靖：有個(gè)說(shuō)法是陵水是三亞的后花園，我覺(jué)得這個(gè)說(shuō)法非常的形象。就像說(shuō)杭州是上海的后花園一樣，其實(shí)論城市的美觀程度來(lái)說(shuō)應(yīng)該是杭州比上海美，更適合居住，更閑散，就像一個(gè)后花園功能的體現(xiàn)。把陵水比喻為三亞的后花園就很形象，因?yàn)榱晁臍夂驐l件跟三亞是較接近的，開(kāi)發(fā)強(qiáng)度又沒(méi)有三亞那么大，所以人們來(lái)到陵水以后可能更放松，完全沒(méi)有都市的那種生活，充分體現(xiàn)出了都市的逃離感，到了我們這種獨(dú)立的度假村里也是一樣，完全是來(lái)享受、放松來(lái)的，沒(méi)有城市里的那種喧囂，壓力。

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