天津永泰紅磡香水灣項目營銷管理副總監(jiān) 顏靖

　　選址香水灣的理由是什么？香水灣魅力何在？

　　顏靖：公司拿香水灣這塊地比較早，是通過清水灣的土地置換拿到的這塊地。因為我們感覺香水灣這塊地更好。我們在十年前看這塊地的時候就覺得有山有海在熱帶地區(qū)、在海南并不多。在清水灣、海棠灣包括在三亞很多地方，大東海除外，近海是很容易的，但是離山都很遠，山海呼應的感覺不是很強烈。當時我們公司看到這個地方就被吸引了，已經(jīng)陶醉在香水灣的景色里。任何開發(fā)都沒有的那種原始生態(tài)就已經(jīng)讓人很沖動了，所以這塊地方真的是很稀缺。也由于我們當時有這個契機，就把香水灣這塊地給拿下來了。

　　我們這塊地比較大，3500畝，當初拿地的時候我們對這塊地初步的一個規(guī)劃，一個業(yè)態(tài)的分布都已經(jīng)大致規(guī)劃好了，后來又經(jīng)過跟國外大型的規(guī)劃公司進行深入的溝通，就做出了現(xiàn)在這個休閑型的一個詳細的規(guī)劃。我們有四大板塊：高爾夫、酒店、商業(yè)街、度假村。從開發(fā)節(jié)奏來講我們也是從工建帶動住宅的整體開發(fā)，高爾夫我們是較先開始動工的，馬上酒店的工程也要上馬，這樣我們才覺得這個項目才能更成熟。

　　香水灣現(xiàn)在有個可喜的現(xiàn)象就是這里的開發(fā)商都在動，前幾年各家可能都還沒有實質(zhì)性的投入，但是現(xiàn)在能看到的香水灣1號也好，旁邊的富力灣也好都在真金白銀的進行投入，在兩三年之內(nèi)，這一塊的建筑業(yè)態(tài)可能就都起來了，甚至到運營的一個狀態(tài)。所以說香水灣的成熟速度會非常之快。亞龍灣從一期的整理到后來的開發(fā)一共用了10年的時間，我覺得香水灣大概四五年之內(nèi)就會成熟起來，因為有個時代背景在里面，所以香水灣的成熟周期會短得多。而且香水灣的自然資源不遜于亞龍灣，甚至比亞龍灣更有特點。

　　香水灣這么有特色，我們項目要怎樣于這種特色相融合呢？

　　顏靖：要做一個什么樣的產(chǎn)品才能結合香水灣這樣一個山海結合的特色，更好的詮釋這塊土地，這個是較重要的。一塊景色這么稀缺的土地我們不能浪費了。高爾夫球場就不說了，這是公認的對自然資源詮釋比較好的一種業(yè)態(tài)，對于我們可售的資源，擁有怎樣的一種房產(chǎn)資源才不會辜負這么一個美麗的土地，我們考慮還是一種類酒店的房產(chǎn)。因為我們在三亞做了廣泛的考察之后發(fā)現(xiàn)三亞市的許多規(guī)劃是有很大的缺點的。比如說三亞灣，三亞灣是一個房產(chǎn)很集中的地方。但是規(guī)劃了一條椰林大道之后，將建筑與海用一條機動車道隔開了，這種感覺是非常不好的。為什么亞龍灣價值這么高？為什么人們都說在酒店里十天半個月是較能夠享受海南這種度假氛圍的？除了跟亞龍灣經(jīng)營的業(yè)態(tài)有關系之外，再就是從建筑物到海的這種過程的感覺是非常重要的。從酒店的客房出來，慢慢走到海邊，這是一個心情逐漸放松逐漸升級的連續(xù)過程，這個就是酒店的優(yōu)勢，可是如果到三亞灣那邊，就會出現(xiàn)感覺的斷檔，要穿過車流不息的馬路，然后來到一片公共的海灘，三亞灣的城市氛圍確實很濃，但是卻沒有那種坐擁海灘的感覺，那種輕松度假的感覺可能就會被打破了。如果只是一片海加上原來的城市感，對于北方或者一些大城市來的旅游者來說，那種逃離感是體現(xiàn)不出來的。反而只有到了酒店，一個獨立的空間里，那種氛圍那種享受才會被全部帶動起來。所以針對這些原因，我們才想做一個類酒店的產(chǎn)品，結合項目地形的特點跟海的關系。

　　我們的客戶將來度假的時候完全能夠享受到度假的放松的生活和高端的配套的服務，我們認為是做了一個有別于三亞灣、大東海的項目，更加類似于亞龍灣的酒店性產(chǎn)品。但是亞龍灣的可售資源很少，因為亞龍灣的一線海景差不多都被高端酒店占據(jù)了，所以在亞龍灣購到一線海景房很困難，基本上不可能了。但是在香水灣就可以得到這種機會和體驗。

　　三亞90%的客戶是島外的，他們所看重的就是三亞獨特的亞熱帶氣候。中國的亞熱帶資源很少，就只有三亞和陵水這兩個城鎮(zhèn)?？蛻粼诤醯牟皇莾r格的多少，而是訴求能否得到的滿足?？梢哉f一線海景可售的資源的較后一塊就在香水灣了。而在三亞灣，亞龍灣，包括海棠灣幾個海灣里香水灣這種山海呼應的感覺是較強烈的，不管從風水還是視覺美感上，香水灣都是較強烈的。

　　現(xiàn)在香水灣各個項目都在動，未來的香水灣應該不少于7家五酒店，所以通過酒店帶動其他業(yè)態(tài)的發(fā)展是不遜于亞龍灣的。香水灣的水質(zhì)和沙灘許多當?shù)厝说脑u價甚至是要高于亞龍灣的，只不過香水灣沒有被開發(fā)和梳理而已，但香水灣的潔凈度和基礎條件要優(yōu)于亞龍灣。

　　我們永泰紅磡公司在香水灣這個項目的開發(fā)周期可能比較長，因為我們有3500畝地，比較大，但是現(xiàn)在我們啟動的規(guī)模已經(jīng)很大了，我們18洞的高爾夫預計今年就要開打了，高爾夫的落成會對公寓、酒店等等有非常強烈的帶動，這也是我們對香水灣做的一個比較大的貢獻。其次，我們的酒店在今年下半年也要動工，這個酒店我們分為兩個部分，一部分是6-7萬平米的一個假日酒店，由洲際集團管理。度假村我們也是分兩期工程，期工程我們今年年底即將入住，期工程明年的年底也要入住，所以到明年年底的時候，我們的項目已經(jīng)很成熟了。

　　現(xiàn)在項目的價格是多少？

　　顏靖：我們公寓的均價是1萬元/平米，別墅的均價是2萬元/平米。

　　那客戶的定位應該是在中高端了。

　　顏靖：客戶定位是這樣的，我們認為我們購公寓的客戶群體和購聯(lián)排別墅的客戶群體是很相近的，并不是兩個非常獨立的群體。

　　購公寓的客戶可能一次就購下一層或者幾套，朋友來了一起住，我們聯(lián)排別墅的面積是不大的，130-150平米，比較小。購別墅的客戶可能就是少有居住，這其實是一個群體，不同的選擇而已。我們將來要推出的300多平米的獨棟別墅可能就是一個單獨的客戶群體了，可能就更高端一些，我們所做的產(chǎn)品配套的級別也會更高，獨棟別墅在我們度假村中的位置是較好的，觀海是較佳的，親海性也是較好的。

　　我們項目強調(diào)的概念是看海，這個是在三亞很多一線海景房都很難達到的。我們項目規(guī)劃北至的邊緣離海也只有200米，是真正的一線海景，我們根據(jù)戶型的設計和標高，做到看海，所以我們的海岸線很具有獨占性和思想性。

　　怎么把客戶吸引到香水灣來呢？在營銷方面有那些策略。

　　顏靖：我們的銷售采取全國化的戰(zhàn)略，現(xiàn)在還沒有完全鋪開，但是策略我們已經(jīng)做好了。海南是，來海南旅游觀光的人對海南已經(jīng)有很強烈的認同感，所以他們的成交率會很高。其次就是我們還要做好一些城市的開發(fā)工作，像長三角地區(qū)、北京、上海、東北的高寒地區(qū)，這些地區(qū)的群體在海南房產(chǎn)里成交的幾率是較高的，在這些地區(qū)我們都會建立渠道，通過這些渠道，合作伙伴進行客戶的深度開發(fā)。

　　陵水跟三亞的氣候幾乎是完全一樣的，那么三亞的房地產(chǎn)對陵水有怎樣的帶動呢？

　　顏靖：有個說法是陵水是三亞的后花園，我覺得這個說法非常的形象。就像說杭州是上海的后花園一樣，其實論城市的美觀程度來說應該是杭州比上海美，更適合居住，更閑散，就像一個后花園功能的體現(xiàn)。把陵水比喻為三亞的后花園就很形象，因為陵水的氣候條件跟三亞是較接近的，開發(fā)強度又沒有三亞那么大，所以人們來到陵水以后可能更放松，完全沒有都市的那種生活，充分體現(xiàn)出了都市的逃離感，到了我們這種獨立的度假村里也是一樣，完全是來享受、放松來的，沒有城市里的那種喧囂，壓力。

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