在走訪建材市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少市民舊房翻新或套房子裝飾時(shí)，非常樂(lè)意到以前“打過(guò)交道”的建材廠商那里購(gòu)購(gòu)，認(rèn)為曾有交情，購(gòu)到的材料較放心。而多數(shù)建材商也看好這些回頭客帶來(lái)的商機(jī)，使出渾身解數(shù)爭(zhēng)取他們。

業(yè)主緣何愛(ài)“回頭”

玄武區(qū)的沈女士較近正在裝修套房子，她告訴記者，地板、木門、瓷磚，包括供暖系統(tǒng)等，都是訂購(gòu)以前曾用過(guò)的老品牌。因?yàn)橛?年的使用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這些品牌很了解，是好是壞她心里較有數(shù)了。據(jù)沈女士介紹，雖說(shuō)一些老牌子建材的經(jīng)營(yíng)者都換了人，但只要一拿出當(dāng)初的購(gòu)物發(fā)票，沒(méi)有一家建材商不給她額外的優(yōu)惠。一位自稱是《居家》忠實(shí)讀者的林先生也是個(gè)典型的回頭客，他說(shuō)，今年元月份給孩子婚房購(gòu)的所有建材，九成都是打過(guò)交道的品牌，僅僅實(shí)木地板就花了兩萬(wàn)余元，包括次在同一家選購(gòu)的，兩次差不多有5萬(wàn)元。林先生稱，地板廠家面對(duì)他這樣忠心耿耿的回頭客，也大方地出“15平方米地板免費(fèi)”的禮包。

廠家青睞“回頭客”

“平均每月100單中大約有25—30單是回頭客。”安信地板南京公司總經(jīng)理姜愛(ài)明告訴記者，有的客戶到店鋪來(lái)，竟然能拿出6年前購(gòu)購(gòu)安信地板的老黃發(fā)票，讓在場(chǎng)的員工特別感動(dòng)。還有一些客戶進(jìn)門就報(bào)出是以前購(gòu)過(guò)安信地板的某某人介紹過(guò)來(lái)的，營(yíng)業(yè)員一查用戶檔案，時(shí)間、地點(diǎn)、人物一樣不差。姜愛(ài)明表示，這種用戶往往被公司視為優(yōu)質(zhì)客源，他們多數(shù)是奔著對(duì)產(chǎn)品的信任而來(lái)的，公司于情于理都會(huì)給出一定特別的優(yōu)惠，一般是在享受與新客戶同樣優(yōu)惠的情況下，再給出總價(jià)20%的折扣。戴勝木門南京區(qū)域總經(jīng)理王文斌說(shuō)，近一段時(shí)間來(lái)，回頭客的確呈上升趨勢(shì)，公司針對(duì)回頭客已另出臺(tái)一套優(yōu)惠方案。據(jù)他介紹，消費(fèi)者在戴勝任何一個(gè)店鋪購(gòu)購(gòu)木門，只要能提供2005年1月1日以前的戴勝木門購(gòu)購(gòu)票據(jù)原件，可以另外得到總價(jià)30%的扣率。

“回頭客”更能增效

對(duì)于這種回頭客現(xiàn)象，江蘇省木業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)吳邊認(rèn)為，建材產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、價(jià)格、服務(wù)等，都是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已體現(xiàn)了多樣化的綜合特征，一些商家的業(yè)績(jī)考核除了追求市場(chǎng)份額，也十分注重抓回頭客和口碑。吳邊說(shuō)，培育和保持這些老顧客的忠誠(chéng)度，直接關(guān)系到建材企業(yè)的生存和發(fā)展。

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