自國(guó)家強(qiáng)制性的宏觀調(diào)控以來(lái)，全國(guó)樓市都陷入了低迷，海南房產(chǎn)靠旅游拉動(dòng)比較明顯，本身就是傳統(tǒng)的旅游淡季，更加劇了樓市的低迷。開(kāi)發(fā)商本來(lái)想開(kāi)盤(pán)的捂著不開(kāi)，已經(jīng)開(kāi)了的，好多樓盤(pán)已經(jīng)一兩個(gè)月不賣(mài)房了，問(wèn)起來(lái)，大都是樓市低迷，客戶觀望的借口。確實(shí)，現(xiàn)在市場(chǎng)淡、客戶少是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的很重要原因，我們除了抱怨大環(huán)境不好的同時(shí)，更應(yīng)該看到，在這種形勢(shì)下還來(lái)海南看房的客戶肯定是準(zhǔn)客戶，我們要積極的從自身找原因，淡季戰(zhàn)役打好了，才能真正體現(xiàn)銷(xiāo)售員的價(jià)值，樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的功力，及開(kāi)發(fā)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 　　現(xiàn)在好多公司也在找出路，所有的能用上宣傳的手段全上，也就是所謂的重新重視營(yíng)銷(xiāo)策劃的力量，這樣付出的代價(jià)未免也太大了，把所有的貓都拉出來(lái)，總也能逮個(gè)耗子。正真成功的營(yíng)銷(xiāo)是在較小成本支出的前提下，能夠形成的市場(chǎng)拉力，限度的提升企業(yè)品牌價(jià)值或樓盤(pán)形象，即所謂的好鋼要用在的刀刃上。 　　所以我們必須找出目前房子難賣(mài)的根本原因，要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，要從客戶的心理這一較基本的元素著手，其實(shí)現(xiàn)在客戶真的不想購(gòu)房嗎，肯定不是，現(xiàn)在需求很大，只是現(xiàn)在是想購(gòu)不敢購(gòu)，需求被政府的調(diào)控政策給抑制了，怕購(gòu)了之后跌價(jià)。把握了這個(gè)心理之后，后面的工作就很好做了，無(wú)非是從這一點(diǎn)下手，想辦法解決客戶的這個(gè)購(gòu)購(gòu)障礙，幫他打消掉這個(gè)顧慮。 　　對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，可以給客戶承諾，承諾從客戶購(gòu)房開(kāi)始的一年時(shí)間內(nèi)，如果該樓盤(pán)降價(jià)，所降的部分以現(xiàn)金的形式返還給客戶，當(dāng)然偶然性的特價(jià)促銷(xiāo)不算在內(nèi)。這樣對(duì)客戶就很有利，怎么著他都不舍本，可能有的客戶會(huì)懷疑，說(shuō)周邊樓盤(pán)都降了你就是撐著不降怎么辦，那就可以告訴客戶，如果周邊樓盤(pán)都降了，就我一家持高價(jià)賣(mài)的話，客戶不是傻子，我剩這么多房子賣(mài)給誰(shuí)去，以此來(lái)打消他這個(gè)顧慮。 　　另外，就要看銷(xiāo)售員的個(gè)人能力了，目前，海南樓市已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)變成購(gòu)房市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，這種形勢(shì)下，銷(xiāo)售員的個(gè)人素質(zhì)及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合能力對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售的影響越來(lái)越大，要求置業(yè)顧問(wèn)能夠真正的做一個(gè)顧問(wèn)，能夠分析目前的房地產(chǎn)大環(huán)境，用自己的專(zhuān)業(yè)，告訴客戶房子的價(jià)格不會(huì)降，幫助客戶做出購(gòu)購(gòu)決定。 　　例如可以從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明。，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，每一次國(guó)家對(duì)樓市調(diào)控后，樓市都報(bào)復(fù)性上漲，給客戶舉幾個(gè)之前的這種例子。 　　，國(guó)家的目的不是為了降房?jī)r(jià)，國(guó)十條出臺(tái)的背景是什么，當(dāng)時(shí)國(guó)際上除了非洲國(guó)家外，以美國(guó)為頭的帝國(guó)主義國(guó)家一致要求人民幣大幅度升值，境外熱錢(qián)虎視眈眈，中國(guó)正面臨著嚴(yán)峻的貨幣形勢(shì)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境，為了防止境外熱錢(qián)的涌入，抑制國(guó)內(nèi)外投機(jī)行為，才進(jìn)行了強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控政策。如果政府真的想降房?jī)r(jià)，太容易了，價(jià)格就是政府說(shuō)了算，但如果房?jī)r(jià)真的大幅下降，那中國(guó)會(huì)面臨更大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。政府的調(diào)控從一定程度上是為了打擊人民幣升值預(yù)期帶來(lái)的投機(jī)行為，抑制需求，只是讓你的需求晚點(diǎn)形成購(gòu)購(gòu)行為而已。目前形勢(shì)趨于平穩(wěn)，較近央行宣布進(jìn)行匯率改革（估計(jì)這時(shí)候國(guó)際炒家都關(guān)注南非去了），國(guó)家宏觀調(diào)控的目的也達(dá)到了，我想離樓市復(fù)蘇也不遠(yuǎn)了。 　　第三，要告訴客戶海南樓市的特殊性，房產(chǎn)市場(chǎng)包括一手房市場(chǎng)和二手房市場(chǎng)。08年金融危機(jī)，好多房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈條斷掉，不得已而降價(jià)銷(xiāo)售，但是全國(guó)都在降價(jià)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)海南房產(chǎn)都沒(méi)有降價(jià)?，F(xiàn)在，經(jīng)歷了09年的牛市，開(kāi)發(fā)商由足夠的實(shí)力支撐，一月份包括現(xiàn)在好多開(kāi)發(fā)商都在捂盤(pán)就是一個(gè)好證明。所以開(kāi)發(fā)商沒(méi)必要降價(jià)去維持資金鏈條。二手房市場(chǎng)對(duì)整個(gè)房?jī)r(jià)的調(diào)整起非常大的作用，假如二手房降價(jià)，那么客戶會(huì)選擇購(gòu)二手房，這樣對(duì)一手房市場(chǎng)是一個(gè)巨大的沖擊。但是海南的二手房市場(chǎng)也具有特殊性，在這邊購(gòu)房的都是島外客戶，在這里的房都是第三套或是第四套房，購(gòu)來(lái)度假、養(yǎng)老、投資的居多，他們資金寬裕，大多數(shù)都不急著賣(mài)房，價(jià)格合適就出手，如果價(jià)格不合適，他們大不了出租，或是干脆長(zhǎng)期掛在中介公司慢慢賣(mài)。這樣二手房的價(jià)格就不可能降下來(lái)。一手房和二手房都不會(huì)降價(jià)，那么整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)是不會(huì)降價(jià)的。 　　第四點(diǎn)，告訴客戶，通貨膨脹是遲早的事，目前中國(guó)金融市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，投資環(huán)境較差，股市持續(xù)低迷，股指期貨門(mén)檻高，風(fēng)險(xiǎn)大，金價(jià)已經(jīng)處于歷史高位，何況美元持續(xù)走高，在這種情況下只有投資房產(chǎn)是即保值又增值的手段，投資房產(chǎn)投資哪兒，海南是國(guó)際旅游島，是稀缺資源，又有政府強(qiáng)有力的政策支持，目前處于起步階段，發(fā)展?jié)摿薮螅隙ㄊ峭顿Y客的頭選，而且現(xiàn)在是海南的淡季，價(jià)格還沒(méi)有漲，等到旺季的時(shí)候再出手，好戶型沒(méi)了不說(shuō)，價(jià)格肯定要漲，每年都這樣，所以現(xiàn)在正是出手的大好時(shí)機(jī)。 　　總之，銷(xiāo)售員要給客戶強(qiáng)有力的信心，把這些東西都給他分析到位了，再結(jié)合開(kāi)發(fā)商的承諾，相信會(huì)有很多客戶被說(shuō)服的。 　　淡季的房子難賣(mài)是肯定的，但是肯定有方法做的更好，我們自己要對(duì)市場(chǎng)充滿信心，然后不斷地去尋找客戶的購(gòu)購(gòu)障礙，并解決障礙，這樣，一定會(huì)做的更好。

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