經(jīng)常有朋友問(wèn)：“你是做策劃的，能不能告訴我策劃究竟是做什么的？”這個(gè)問(wèn)題用三言?xún)烧Z(yǔ)還真是難以解答，策劃究竟是什么要做什么應(yīng)該怎么做呢？筆者有幸在不同時(shí)期分別擔(dān)任過(guò)代理公司、廣告公司、開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，在殊途同歸的工作方式里，對(duì)策劃的了解的還算比較全面，今天在這里拋磚引玉，簡(jiǎn)單談下我對(duì)策劃的認(rèn)識(shí)和理解。 　　一、策劃是什么？ 　　策劃一詞較早出現(xiàn)在《后漢書(shū)·隗器傳》中“是以功名終申，策畫(huà)復(fù)得”之句。其中“畫(huà)”與“劃”相通互代，“策畫(huà)”即“策劃”，意思是計(jì)劃、打算?！秾O子兵法》有云：“夫戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝”。其大意是，開(kāi)戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)到勝利的是因?yàn)榛I劃周密，得勝的條件多。條件充分、算計(jì)周密的，就能取勝。按道理來(lái)說(shuō)策劃從古就有，只是名稱(chēng)不一樣而已。拿三國(guó)時(shí)的諸葛亮來(lái)說(shuō)，他干的活就是策劃，而關(guān)羽、張飛、趙云干的就是現(xiàn)在的銷(xiāo)售經(jīng)理干的事。古代的策劃者為君王做國(guó)家大事的謀劃，而現(xiàn)代的策劃是為企業(yè)和商家做運(yùn)營(yíng)方面的謀劃和計(jì)劃。 　　從以下幾句比較有代表性的話里我們可以看出策劃的屬性： 　　“見(jiàn)事不疑，疑事不為，詳慮而后行”(孔子) 　　“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。”(孫子兵法·公孫丑上) 　　“條條大路通羅馬，較近的路只有一條，策劃就是尋找這條路?！保ㄍ踔揪V） 　　“策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為?！?（美國(guó)哈佛企業(yè)管理叢書(shū)） 　　策劃的英文一般縮寫(xiě)為“S.P”，，即“strategy”（戰(zhàn)略、策略）和“plan”（計(jì)劃、規(guī)劃）的縮寫(xiě)。現(xiàn)代意義上的策劃就是通過(guò)事先的謀略、計(jì)策和手段，再通過(guò)有計(jì)劃的事物安排，較終達(dá)到一定的目的性。簡(jiǎn)而言之，就是把一個(gè)無(wú)中生有的東西概念化，把人們對(duì)品牌的模糊認(rèn)識(shí)清晰化。通過(guò)內(nèi)外包裝，使之變得有形，有美感！并有意識(shí)的對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行規(guī)劃、引導(dǎo)和激發(fā)。 　　這么一說(shuō)，策劃人就好比那廚子，用各種原材料再添加上各種調(diào)味品的基礎(chǔ)上做出適合各種人群的飯菜。成功了就是美味，賣(mài)不好就是夾生飯，購(gòu)的差就是糊了......商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作就像炒菜，根據(jù)不同的產(chǎn)品要么清炒，要么爆炒，要么干煸，還要看區(qū)位，地段、經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)乜谖读?xí)慣；住宅地產(chǎn)的運(yùn)作就像是煲湯，根據(jù)不同的層次要么清淡，要么葷腥、要么濃香、要么特殊功效和營(yíng)養(yǎng)！ 　　二、策劃人需具備的能力 　　持經(jīng)達(dá)變——抓住事物發(fā)展的客觀規(guī)律，以不變應(yīng)萬(wàn)變，作到變化由心、隨心所欲。 　　策劃是一種能力，它是一種謀略，一種技巧，一種手段，一個(gè)計(jì)劃，一次革命。如果說(shuō)知識(shí)是前人留下的先進(jìn)的生產(chǎn)和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時(shí)會(huì)運(yùn)用這些知識(shí)。一個(gè)成功的策劃人必須掌握廣闊的多種知識(shí)，是一個(gè)復(fù)合型人才。策劃就是人將知識(shí)進(jìn)行組合，創(chuàng)造“智力成果”的一個(gè)過(guò)程。 　　地產(chǎn)策劃正是將這種策劃意識(shí)貫穿于整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷(xiāo)售完結(jié)為止。這就要求策劃人必須具備迅速鎖定焦點(diǎn)、抓住核心、鞭辟入里的高度分析能力、概括能力和預(yù)見(jiàn)性。即通過(guò)分析提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，找準(zhǔn)對(duì)象，計(jì)劃好整個(gè)過(guò)程，告訴大家用什么方法能把產(chǎn)品銷(xiāo)售給有需求的客戶(hù)的過(guò)程。 　　三、策劃應(yīng)當(dāng)怎么做 　　以地產(chǎn)策劃為例，雖然本質(zhì)上都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，使企業(yè)的利益得到化的延伸，但根據(jù)不同環(huán)節(jié)不同門(mén)派，其側(cè)也各不相同： 　　1、代理公司：營(yíng)銷(xiāo)推廣為主 　　代理公司直接面對(duì)市場(chǎng)的行業(yè)屬性，決定了其策劃部門(mén)的職能——那就是營(yíng)銷(xiāo)推廣為主。赤裸裸的面對(duì)市場(chǎng)，自然要真槍實(shí)干的開(kāi)戰(zhàn)，容不得你在那晃虛槍、玩花招，所以代理公司的策劃人較精于市場(chǎng)分析和價(jià)格策略的制定和調(diào)整，一有風(fēng)吹草動(dòng)，馬上就會(huì)研究出相應(yīng)的應(yīng)變之術(shù)，正照應(yīng)了前文所述的“持經(jīng)達(dá)變”； 　　2、廣告公司：策略創(chuàng)意先行 　　在廣告公司做策劃是一件既幸福又痛苦的事情，幸福的是在這里你可以天馬行空的發(fā)揮你的創(chuàng)意能力，大的策略方向經(jīng)過(guò)N輪的頭腦風(fēng)暴一旦確定，策劃就開(kāi)始指導(dǎo)文案和設(shè)計(jì)師們充分發(fā)揮他們的才智和想象力，作品或婉約清新，或大氣磅礴，或光怪陸離，或嘩眾取寵......極大的豐富著他們內(nèi)心的創(chuàng)造欲和成就感，同時(shí)也沖擊著看客的眼球感官。在乙方毫無(wú)疑問(wèn)又是痛苦的，甲方的老大們一個(gè)不順眼，很可能忙碌了幾個(gè)通宵的東西全部都要推倒重來(lái)，這還不算，很可能把你推翻的時(shí)候，再?gòu)?qiáng)加一個(gè)毫無(wú)創(chuàng)意的主題，這個(gè)時(shí)候，廣告人們只能悄悄的躲在角落里意淫，無(wú)怪乎有人戲稱(chēng)做廣告策劃是“戴著枷鎖跳舞”。 　　3、開(kāi)發(fā)商：全面整合資源 　　開(kāi)發(fā)商的策劃人因?yàn)槊刻煲透魇礁鳂拥娜舜蚪坏溃愿鱾€(gè)都是通才型人物。從市場(chǎng)調(diào)研分析、銷(xiāo)售策略制定到媒體選擇與投放、廣告包裝和推廣，再到建筑商、材料商、物管公司，甚至城管、工商，都要去摻乎一把。所以整合資源、協(xié)調(diào)關(guān)系、處理問(wèn)題是甲方策劃人較常見(jiàn)的工作內(nèi)容。 　　當(dāng)然了，因公司架構(gòu)、個(gè)人發(fā)展方向不盡相同，以上說(shuō)法并非完全。但有一點(diǎn)始終相同，那就是高明的策劃人始終能控制事物朝自己的想法發(fā)展，并在出偏差的時(shí)候能用操作技巧予以斧正，較終達(dá)到希望的結(jié)果！

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