留住顧客，也留住了利潤！    

    中國汽車市場的持續(xù)升溫，也使汽車后市場火爆起來，汽車4S店作為汽車后市場中一種重要的發(fā)展模式，已經(jīng)得到人們廣泛的認同。但伴隨著汽車市場競爭加劇，汽車降價風潮的再次侵襲，可以說一些能力差一點的4S店僅靠汽車銷售賺取的利潤已很難維持企業(yè)的發(fā)展了，這一點在中低檔車中尤其明顯，如何在激烈的市場競爭賺著多一點的利潤，保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，是每一位企業(yè)經(jīng)營者都要思考的問題。

    汽車后市場也可分為售前市場及售后市場，一般我們將正常的汽車銷售這一塊稱之為售前市場，其一般會附帶一些銷售增值服務(wù)，也就是汽車上牌、保險、金融服務(wù)及汽車裝飾等，而后期的維修、保養(yǎng)、配件剛稱為售后服務(wù)。在美國等一些發(fā)達國家，他們的這種比例大約為3：3：4，也就是說賣出一臺車的利潤與緊跟的增值服務(wù)是同樣的利潤，而后期的維修、保養(yǎng)則是長期利潤的來源。但在中國，大多數(shù)的汽車4S店只關(guān)心汽車銷售及汽車維修的部分，并不關(guān)心汽車裝飾這個增值的服務(wù)。

    提供增值服務(wù)是開拓4S店新利潤的來源

    目前的汽車后市場中，客戶對4S店能否提供給客戶更多的服務(wù)這種需求越來越明顯，對于客戶來說，他們大多數(shù)是次成為“有車一族”，對于汽車方面的保養(yǎng)、裝飾等等都不是太了解，這就希望我們的店員能提供一些專業(yè)的意見。另一點，從汽車后市場的發(fā)展來看，目前整車銷售的難度是越來越大，利潤也在不斷下降，如何借助于整車銷售環(huán)節(jié)來創(chuàng)造更多的利潤，并有效地留住客戶，是每一個4S店經(jīng)營者或者品牌店的管理者都要考慮的問題。這就需要經(jīng)營者在整車銷售環(huán)節(jié)中想方設(shè)法地開展增值服務(wù)及經(jīng)營，并以此來滿足消費者日益增長的各種需求，而經(jīng)營汽車用品及提供汽車裝飾改裝服務(wù)也符合潮流的變法。

    不管是進口車還是國產(chǎn)車的銷售，雖然其利潤有高有低，但為客戶提供增值服務(wù)這一點是共通的，時代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個性化的要求，如果我們將汽車當成是另一個“家”，試想一下，在你購購了房子之后，你較想做的是什么呢？

    對了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們在購購了新車后時間也會想著如何給自己的愛車裝飾一番。

    這是因為客戶在這一方面有實際需求。其實汽車用品及汽車改裝服務(wù)在國外早已成為汽車銷售商的一個重要利潤來源，甚至有些世界名車還提供專業(yè)的裝飾及改裝用品及服務(wù)，可能在中國，汽車還無法真正普及到每個家庭，消費能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費這方面的需求，這就要求各4S店要用多元化的產(chǎn)品及服務(wù)去滿足消費者。

    在發(fā)達國家的汽車工業(yè)表明，汽車后市場提供的利潤遠大于前端銷售收入，汽車后市場的開拓包括很多方面，除了一些常規(guī)的美護與美容項目之外，其他比如汽車內(nèi)飾改裝、音響改裝、動力性的改裝等等也屬于此類，甚至對于一些汽車“發(fā)燒友”來說，這類需求的成本甚至超過購置車輛本身的成本。

    重視非主營業(yè)務(wù)的開展

    在今天4S店利潤下滑的大背景下，其實也有不少的4S店開展了各種各樣的促銷活動，而汽車用品更多的只是作為在促銷活動時與汽車銷售捆綁的禮品，而作為禮品的同時也增加了4S店的成本，再加上一些4S店里的銷售人員根本就不了解產(chǎn)品，也沒有接受過相關(guān)的銷售培訓(xùn)，因此，在整個過程中都表現(xiàn)得不理想。

    如何提升4S店對于汽車用品及裝飾改裝這類些的業(yè)務(wù)呢？我認為有以下方面可供大家參考：

    1、對汽車用品銷售在觀念上的要改變

    在這一方面，4S店的管理者和投資者頭先要改變自己的想法（記住，你的想法并不一定就是客戶的想法），一切站在客戶需求的角度出發(fā)，他們也許會想：“其實我也是在了解客戶的需求，但從來沒有客戶在銷售的過程提出要加裝汽車用品的，他們自己一定明白自己的需求”。

    錯了！在汽車的領(lǐng)域也許你是個專家，但客戶并不是。我們的經(jīng)營者有很多時候都會自以為客戶明白自己需要什么，其實不然。筆者曾經(jīng)對多個4S店的老總作過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有這樣想法的并不在小數(shù)，這就是一個觀念上的問題。

    2、提升店員對汽車用品銷售力

    在一個服務(wù)型的企業(yè)中，其核心競爭力的表現(xiàn)會是多方面的，而店員的銷售能力就是其中之一，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。一個杰出的銷售員的業(yè)績基本上是一般銷售員的7倍。這就告訴我們4S店重視銷售的重要性。事實上，我也發(fā)現(xiàn)有很多的4S店中的汽車用品經(jīng)營狀況并不太理想，甚至不會去銷售這類產(chǎn)品，這就是營銷力不夠的表現(xiàn)。

    在4S店的經(jīng)營者重視非主營業(yè)務(wù)的開展的時，不要忘記了給銷售人員適當產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售培訓(xùn)，這方面可請一些汽車用品生產(chǎn)商或其供應(yīng)商來完成，一般而言，一個好的汽車用品生產(chǎn)商往往會有一全套的產(chǎn)品知識及銷售技巧培訓(xùn)教材，再通過企業(yè)自己內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)，一定能提升員工的銷售力。

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