房產(chǎn)中介公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正在悄悄發(fā)生變化。 2月份以來，二手房交易量迅猛回升，其鋒芒遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過一手房市場的表現(xiàn)。加之銷售一手房結(jié)傭速度相對較慢，對中介公司的資金鏈造成了壓力，因此部分中介公司開始調(diào)整策略，在布陣和制度兩方面加大了對二手房市場的投入，從而扭轉(zhuǎn)了去年下半年一手房主打中介業(yè)務(wù)的局面。

　　二手房成交業(yè)績打了場翻身仗

　　鏡頭1：2011年11月底，在某大型房產(chǎn)中介公司寶山區(qū)一家分行內(nèi)，負(fù)責(zé)一手房銷售業(yè)務(wù)的小常和二手房中介業(yè)務(wù)組的同事聊天，討論當(dāng)月大家的業(yè)績。 “我這個月吃了‘鴨蛋’”，“我也是”……對比二手房業(yè)務(wù)組同事的慘淡成績，當(dāng)月賣出6套一手房的小常暗暗慶幸、開心。

　　鏡頭2：2012年2月26日，恰逢周六。同樣是在這家分行內(nèi)，二手房業(yè)務(wù)組的經(jīng)紀(jì)人不是忙著帶看購房者，就是在協(xié)助購賣雙方簽約。一位經(jīng)紀(jì)人走了客戶后，伸了伸懶腰：“希望這單能成，那我這個月就能完成6單了。 ”當(dāng)月僅僅成交了一單的小常在一旁羨慕不已。

　　翻開不少房產(chǎn)中介公司的成績單可以發(fā)現(xiàn)，春節(jié)后至今，二手房傭金收入在他們業(yè)績中的占比明顯上升，并已超過一手房重新占據(jù)業(yè)務(wù)主力地位。

　　德佑地產(chǎn)副總經(jīng)理羅亞東透露，去年10-11月，德佑一手房業(yè)績占比較重，為65%以上，二手房業(yè)務(wù)僅3成多。但今年1、2月份，一、二手房業(yè)務(wù)量已經(jīng)互換，二手房業(yè)務(wù)占比在65%左右，一手房成交占35%。他預(yù)計，3月份一手房業(yè)績占比也不會突破40%。

　　在各大中介機(jī)構(gòu)中，漢宇地產(chǎn)涉足一手房代理市場相對較早，銷售的一手房項目也相對較多。根據(jù)漢宇提供的資料，2011年全年，在其成交量中，一手房成交占比要占到70%，二手房成交比例僅占約3成。而從今年2月份的情況來看，漢宇二手房業(yè)務(wù)占比已經(jīng)提高到6成，一手房占據(jù)約為4成。

　　此外，另有一些大型中介公司，雖當(dāng)前二手房業(yè)績并未大幅超過一手房，但其占比較去年下半年已有所抬升，如上海中原。

　　原因1：二手房市場回暖 吸引中介公司重務(wù)“正業(yè)”

　　“2011年二手房市場成交量非常低迷，很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都面臨巨大的生存壓力。部分公司甚至出現(xiàn)關(guān)門潮。與此同時，開發(fā)商陣營為了盡快出貨紛紛降價，并積極尋找中介公司合作賣房。對于此種境況下的中介公司而言，暫時把主要精力放到一手房是無奈的權(quán)益之計。而一旦二手樓市回暖，那么經(jīng)紀(jì)公司的一手房業(yè)務(wù)比重勢必就會有所減弱?！钡掠拥禺a(chǎn)陸騎麟分析。

　　漢宇地產(chǎn)市場研究部經(jīng)理付偉也表示，二手房業(yè)務(wù)重新占據(jù)公司業(yè)務(wù)主力地位，這與近期的市場形勢存在直接聯(lián)系。二手房市場回暖的力度明顯更強(qiáng)，2月份全市二手房購賣成交量環(huán)比增幅達(dá)到140%，而一手房成交增幅則只有90%?！叭ツ晗掳肽晷卤P集中降價，而二手房價格則僵持不下，因此剛需客戶更加傾向于購購新房。但進(jìn)入2012年，部分二手房價格較去年已明顯松動，使得二手房看房量迅猛增長并超過一手房。從我們浦東、閔行和寶山幾個熱門板塊的多家分行表現(xiàn)來看，自2月份中下旬起門店周帶看量平均可達(dá)到40組以上，相比1月份成倍增加。在此激勵下，經(jīng)紀(jì)人對于二手房的熱情重燃?！?/p>

　　據(jù)有關(guān)資料顯示，2月份，全市二手房成交套數(shù)達(dá)到10016套，環(huán)比1月份暴增5852套，同比去年春節(jié)時期的2月份也增加了2070套。

　　除市場因素外，部分中介公司調(diào)整內(nèi)部戰(zhàn)略也是一、二手業(yè)務(wù)比例轉(zhuǎn)變的重要原因。以漢宇地產(chǎn)為例，從2012年初開始，漢宇就在推進(jìn)其經(jīng)營策略的調(diào)整，讓旗下大多數(shù)門店的業(yè)務(wù)重新回歸到二手房市場。“有些門店把經(jīng)紀(jì)人設(shè)置為3組。去年下半年，可能2組甚至3組經(jīng)紀(jì)人都去賣一手房，但現(xiàn)在我們根據(jù)各區(qū)域的實際情況，把一手房銷售的兵力減少至1-2組。另外，我們在獎勵制度上也作了一些調(diào)整，如果經(jīng)紀(jì)人賣出二手房，不但可以拿傭金，還會有額外的獎勵，以刺激他們?nèi)シe極參與二手房業(yè)務(wù)?！备秱ケ硎?。

　　對此調(diào)整的原因，付偉介紹，這主要是因為開發(fā)商結(jié)傭速度較慢，如果一手房業(yè)務(wù)占比過大，會給公司的現(xiàn)金流造成較大壓力。此外，以過去五年的趨勢來看，即使樓市低迷，上海存量房交易占比也會以每年至少5%的速度增長，預(yù)計三年之后二手房將會占全市住宅交易市場份額的65%至70%?！皩τ谥薪楣径?，二手房市場大有可為，因此要逐漸調(diào)整結(jié)構(gòu)，不斷加強(qiáng)二手房業(yè)務(wù)能力?！?/p>

　　原因2：一手房供應(yīng)萎縮 定價較低，優(yōu)惠后繼乏力

　　房產(chǎn)中介二手房業(yè)務(wù)占比放大的另一原因在于，近2個月來，一手房市場受制于供應(yīng)量的萎縮而風(fēng)光大減。據(jù)德佑地產(chǎn)陸騎麟介紹，今年2月份，一手商品住宅供應(yīng)量為31萬平方米，但在去年11月，這一數(shù)字為90萬平方米，去年12月更達(dá)到99萬平方米。“總體供應(yīng)量少了，尤其是普通住房供應(yīng)量少了，市場成交自然就沒有前期那么火爆了?！?/p>

　　此外，進(jìn)入3月份，一手市場供應(yīng)表現(xiàn)仍舊不穩(wěn)定。據(jù)德佑地產(chǎn)市場監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：今年3月5日-11日，全市商品房供應(yīng)面積為 10.91萬平方米，環(huán)比下跌69.85%；其中，商品住宅新增供應(yīng)面積為4.65萬平方米，環(huán)比前周下跌72.63%。同期，全市商品住宅成交面積為14.94萬平方米，環(huán)比下跌25.87%；全市商品住宅成交均價為20687元/平方米，環(huán)比上漲0.98%。

　　去年，一手房之所以能夠吸引眾多購房者和房產(chǎn)中介行業(yè)的目光，主要原因是其打出的大幅折扣。“去年降價幅度較大的開發(fā)商較多，嘉定、松江的項目基本都在打折。但目前來看，打折的范圍有所收窄?！标戲T麟表示，雖然較近一手樓市成交有所反彈，但這種建立在降價基礎(chǔ)上的回暖仍很脆弱，開發(fā)商只有繼續(xù)降價策略，才能使這種回暖得以延續(xù)。但經(jīng)過了去年的一輪降價后，目前很多樓盤定價已接近成本，開發(fā)商再降價的空間逐漸縮小。

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