房產(chǎn)中介是一個(gè)很敏感的行業(yè)。一旦樓市行情悄然轉(zhuǎn)旺，那是“春江水暖鴨先知”，轉(zhuǎn)眼間門(mén)店就比便利店還多；待到“天涼好個(gè)秋”，那些滿(mǎn)大街西裝筆挺的推銷(xiāo)員，突然就不約而同地消失得無(wú)影無(wú)蹤，據(jù)說(shuō)有的人索性辭職“冬眠”，等待驚蟄的雷聲再度響起。

　　滄海桑田，在這里，可謂時(shí)時(shí)上演。這個(gè)行業(yè)可謂把脈樓市的“寸口”，它的興衰起落正與樓市的律動(dòng)合拍。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前上海具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的中介品牌(直營(yíng)門(mén)店數(shù)量達(dá)30家或以上)有30多家，所有直營(yíng)門(mén)店、加盟門(mén)店和小中介的門(mén)店約有8000多家，其中不少門(mén)店已在幾個(gè)月“掛蛋”(零成交)后紛紛關(guān)門(mén)，今年實(shí)現(xiàn)盈利的中介占比不超過(guò)20%。

　　小中介：期待東山再起

　　做了5年住宅市場(chǎng)二手房中介的小楊，曾是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在上海閔行區(qū)的銷(xiāo)售季軍，他所負(fù)責(zé)的門(mén)店曾多次拿下所在區(qū)域銷(xiāo)售的流動(dòng)紅旗，可這家店在今年4月也關(guān)門(mén)了。

　　“我們所在的是別墅區(qū)，生意好的時(shí)候，一條街上有14家各種品牌的中介，現(xiàn)在關(guān)了一大半?！毙顚?duì)《新民周刊》說(shuō)，這是他2006年入行以來(lái)二手房住宅市場(chǎng)的淡季。

　　“我是主動(dòng)走人的。今年1月國(guó)家出臺(tái)‘新國(guó)八條’后上海就實(shí)行了‘限購(gòu)令’，而我們這里購(gòu)別墅的大多是外地人，店里2月份的業(yè)績(jī)幾乎只有租賃沒(méi)有購(gòu)賣(mài)，我覺(jué)得不妙，3月就辭職了，而我的那個(gè)門(mén)店在1個(gè)月后就被上?？偛砍妨??！?/p>

　　小楊聽(tīng)前同事說(shuō)，今年夏天為了鼓舞士氣，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在奉賢給尚在一線(xiàn)工作的中介們做了3天的拓展訓(xùn)練。“大家本來(lái)以為可以熬過(guò)去，誰(shuí)知軍訓(xùn)結(jié)束沒(méi)多久，還是被開(kāi)掉不少人?！?/p>

　　小楊這個(gè)土生土長(zhǎng)的上海男人，今年剛過(guò)而立之年，想不到人生兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了25歲之前的生活狀態(tài)。2006年，有兩份工作擺在小楊面前：去光明乳業(yè)做市場(chǎng)助理，月薪3500元；去中原地產(chǎn)的一家門(mén)店做中介，底薪1200元，業(yè)績(jī)提成20%?！爱?dāng)時(shí)，包括我媽媽在內(nèi)的家人都希望我選光明乳業(yè)，因?yàn)樾劫Y穩(wěn)定?！钡钸x擇了做中介，“我有一個(gè)哥們阿峰在那家店做，他2000年就入行了，當(dāng)時(shí)算是中原地產(chǎn)閔行區(qū)的銷(xiāo)售，我覺(jué)得跟著他應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)?！?/p>

　　小楊入行的2006年，中國(guó)樓市還處于調(diào)控狀態(tài)。相比2004年的14.4%和2005年的12.6%，2006年中國(guó)商品房平均銷(xiāo)售價(jià)格同比上漲6.2%。由于前兩年調(diào)控樓市看不到多少收效，2006年決策層出臺(tái)的政策更為嚴(yán)厲，頭次提出“90/70”政策(新建住宅項(xiàng)目的戶(hù)型比，套型建筑面積為90平方米以下的戶(hù)型必須占到整個(gè)項(xiàng)目的70%以上)。

　　“我是7月1日上班的，當(dāng)時(shí)樓市還沒(méi)回暖，想不到那個(gè)月底就反彈了?！毙钫f(shuō)，他開(kāi)始做中介就比較走運(yùn)?！澳鞘?月較后一個(gè)周末，我正好一個(gè)人在門(mén)店，其他業(yè)務(wù)員都出去了。推門(mén)進(jìn)來(lái)一個(gè)客戶(hù)，說(shuō)看中某套別墅，總價(jià)300多萬(wàn)，這在2006年算是很大一個(gè)標(biāo)的了?！毙詈茌p松地做成了這筆生意，個(gè)月就有近2萬(wàn)的收入。

　　中介拿多少薪水，除了市場(chǎng)和運(yùn)氣，還取決于你的努力程度?！案蛇@一行，就必須對(duì)周邊區(qū)域的情況了如指掌。我做中介頭三天，頂著上海7月的大太陽(yáng)，騎著摩托車(chē)去跑商圈，一路過(guò)去都用筆在本子上記錄所有道路以及樓盤(pán)，銀行、公交車(chē)站、超市、郵局、醫(yī)院和學(xué)校等相關(guān)信息，然后回去背熟。三天后，你的頂頭上司就會(huì)考你，如果過(guò)不了這一關(guān)，就當(dāng)不了中介?！蹦侨欤钫麄€(gè)人曬得跟黑炭似的。

　　中介上班時(shí)間是每天早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，原則上是每周休息?！暗侨绻闵习雮€(gè)月沒(méi)開(kāi)張(沒(méi)做成一筆房產(chǎn)購(gòu)賣(mài)交易收到傭金)，那么下半個(gè)月基本上就不休息了?！毙钫f(shuō)，做中介還是二手房購(gòu)賣(mài)的傭金比較高，按規(guī)定是上下家各收總房?jī)r(jià)的1%(一般由下家承擔(dān)全部中介費(fèi))，而租房只能收一個(gè)月租金的70%(上下家各35%)。以一套總價(jià)500萬(wàn)的二手房為例，中介賣(mài)出去可以有10萬(wàn)的傭金，租出去只能拿到7000元。

　　由于個(gè)月嘗到了甜頭，小楊干勁十足。他常常每天8點(diǎn)半就到門(mén)店了，因?yàn)槟菚r(shí)就有可能接到客戶(hù)的電話(huà)?！?006年，我們基本是坐在店里就有生意，接電話(huà)都會(huì)接到手軟?！彼袠I(yè)務(wù)員共用一個(gè)號(hào)碼，但是每人面前有一臺(tái)分機(jī)，如果大家都在店里，主要就是盯著自己眼前的電話(huà)分機(jī)，一旦燈亮就要搶著接，誰(shuí)先接到就是誰(shuí)的生意。

　　2007年，出臺(tái)了《關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見(jiàn)》；央行和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了“二套房” 新政，二套房頭付比例不低于40%，利率1.1倍。而這一年的市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一段觀(guān)望后，再度出現(xiàn)房?jī)r(jià)大幅上漲的高峰——全國(guó)住宅平均售價(jià)增長(zhǎng)率為 16.86%?！拜^好的時(shí)候，我賣(mài)了四套別墅，那一個(gè)月我都不用再干活了?！毙罨貞浀?。

　　2008年的金融危機(jī)對(duì)于樓市影響巨大，市場(chǎng)看空氣氛蔓延。上海頻現(xiàn)房產(chǎn)中介大幅裁員關(guān)店。據(jù)當(dāng)年數(shù)據(jù)顯示，上海樓市在9月份量?jī)r(jià)繼續(xù)雙雙下挫，成交量只相當(dāng)于2007年同期的22%。遇到淡季，小楊和同事們?cè)诘昀锎螂娫?huà)?！耙话忝刻烀咳说囊笫谴?00個(gè)電話(huà)，問(wèn)對(duì)方是否要購(gòu)房、賣(mài)房、租房等需求。這種電話(huà)打得多了，你就會(huì)知道問(wèn)什么樣的人用什么樣的語(yǔ)句和語(yǔ)速。我一般四五個(gè)公里就能打完300個(gè)電話(huà)?！?/p>

　　如果電話(huà)攻勢(shì)沒(méi)有效果，小楊和同事們就會(huì)去“掃樓”和派單。他們一般選擇去大賣(mài)場(chǎng)或者交通樞紐等人多的地方散發(fā)廣告，這時(shí)會(huì)有門(mén)店經(jīng)理在不遠(yuǎn)處監(jiān)督，業(yè)務(wù)員們不敢偷懶?！拔覀兪琴u(mài)別墅的，有時(shí)會(huì)去主動(dòng)一些建材市場(chǎng)等生意人多的地方，問(wèn)問(wèn)對(duì)方是否有購(gòu)房的意愿，雖然十有八九是被人拒絕，但總比窩在店里要好。”

　　金融危機(jī)突如其來(lái)，樓市峰回路轉(zhuǎn)，等到了一系列的利好政策。2009年樓市復(fù)蘇，當(dāng)年上海樓市由年初的低迷一路上揚(yáng)，炒家又開(kāi)始連連下手。小楊做得也不錯(cuò)。他逐漸對(duì)中介這一行有所感悟：“頭先，你要吃透現(xiàn)在的政策。即便學(xué)歷不高，有關(guān)樓市的新聞你也要多關(guān)心。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)大品牌的房產(chǎn)中介很少雇傭老阿姨，而是以年輕人為主。其次，你要吃得起苦，不能抱著安逸的想法。還有，中介公司一般會(huì)出錢(qián)向周邊物業(yè)要來(lái)業(yè)主名單和聯(lián)系方式。在大中介品牌，所有信息都是內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)的。如果這個(gè)信息是我提供的，如果另一個(gè)中介做成了這筆生意，我也可以有分成。還有一點(diǎn)很重要，中介這一行的流動(dòng)性很大，如果你跟對(duì)了人，你就會(huì)很快摸到門(mén)道，也為日后的跳槽鋪路?！?009年底，小楊跟著哥們阿峰去了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)。因?yàn)榇饲霸谥性瓨I(yè)績(jī)出色，小楊出任21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)某門(mén)店經(jīng)理。

　　當(dāng)上門(mén)店經(jīng)理的小楊，很快又趕上了“調(diào)控年”——2010年一系列政策接踵出臺(tái)，“業(yè)績(jī)不好，就會(huì)挨批，經(jīng)理的壓力比業(yè)務(wù)員還大，他們相對(duì)自由，我不得不花更多的時(shí)間在店里，還要想方設(shè)法給他們打氣、增加業(yè)績(jī)?！边M(jìn)入2011年，日子越來(lái)越難過(guò)，小楊開(kāi)始休養(yǎng)生息，他說(shuō)，如果大氣候變了，會(huì)考慮自己開(kāi)一家中介公司，“較主要的成本就是店面租金，其他的開(kāi)銷(xiāo)都不大 ?！?/p>

　　老中介：離開(kāi)住宅市場(chǎng)

　　小楊昔日的輝煌，離不開(kāi)他的哥們兼師傅阿峰的提攜。阿峰比小楊更早離開(kāi)了中介這一行，2年前在上海開(kāi)起了川菜館，現(xiàn)在身材略有發(fā)福。他的店里不時(shí)有附近上班的中介來(lái)光顧，因?yàn)槲缡刑撞土看蟊阋?。?tīng)著這些年輕人用帶有各種口音的普通話(huà)說(shuō)著工作上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，阿峰常有許多感慨。

　　阿峰和小楊同齡，也是土生土長(zhǎng)的上海人，因?yàn)闆](méi)有考上大學(xué)，他高中畢業(yè)就干了銷(xiāo)售這一行——門(mén)檻相對(duì)較低，又能鍛煉人、出業(yè)績(jī)。他以為房產(chǎn)中介和銷(xiāo)售差不多， 2000年稀里糊涂入了行。他任職的家中介公司主要在古北一帶做涉外租賃業(yè)務(wù)?！斑@家店一開(kāi)始沒(méi)有門(mén)店，我主要負(fù)責(zé)跑辦公樓，淮海中路的寫(xiě)字樓都被我跑遍了?！卑⒎鍖?duì)《新民周刊》表示，當(dāng)時(shí)自己的主要客戶(hù)是外企的外籍或港澳臺(tái)工作人員，那個(gè)時(shí)候當(dāng)涉外租賃的中介很好賺，因?yàn)榭梢允丈舷录腋?個(gè)月的租金作為傭金?！皻W美人士租金預(yù)算高，一般至少1200美元/月，因?yàn)橐话愣纪霞規(guī)Э?，多?000美元也有；港澳臺(tái)客戶(hù)一般在每月1000美元以下?！卑⒎逵浀米约鹤龀傻墓P生意，租客的公司可以報(bào)銷(xiāo)每月3500美元的房租，但房東只收2000美元，租客特意要求房東開(kāi)3500美元的發(fā)票。

　　2001年12月，國(guó)家規(guī)定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須擁有相應(yīng)職業(yè)資格證書(shū)。“其實(shí)這個(gè)證可以借來(lái)借去，要開(kāi)門(mén)店也很容易。尤其在不景氣的時(shí)候，市面通的證件很多。現(xiàn)在是1本證可以開(kāi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)事務(wù)所，5本證可以開(kāi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司?！卑⒎逭f(shuō)，他和小楊都去考過(guò)，但沒(méi)有通過(guò)。即便如此，也不影響他倆成為“銷(xiāo)售明星”。

　　阿峰沒(méi)多久就跳槽去了臺(tái)資背景的信義。作為臺(tái)灣房地產(chǎn)中介的龍頭老大，信義1993年就進(jìn)軍大陸，在上海成立了上海信義房屋中介咨詢(xún)有限公司，這是當(dāng)時(shí)上海較早的外資房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)。信義比較推崇“師徒制”，給業(yè)務(wù)員前三個(gè)月的底薪2000-2500元，沒(méi)有提成，做到的業(yè)績(jī)算師傅的。阿峰在信義的師傅是老馬(化名)，算是上海中介界的風(fēng)云人物。

　　老馬其實(shí)并不老，只不過(guò)這個(gè)上海男人在房產(chǎn)中介界算是學(xué)歷高、入行早的元老了?！拔?995年從大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)時(shí)所學(xué)的專(zhuān)業(yè)和鋼鐵有關(guān)，但又不愿去寶鋼之類(lèi)的國(guó)企?！崩像R告訴《新民周刊》，“那時(shí)信義開(kāi)出的薪酬很誘人，每月1700元，還可以提成，我有個(gè)朋友也在做，所以我就去了。”據(jù)老馬回憶，1995年的上海住宅市場(chǎng)并不景氣，商品房主要就是外銷(xiāo)房和僑匯房?！昂徒裉煜啾?，那時(shí)的租金比較貴，又能上下家各收一個(gè)月租金為傭金。我記得當(dāng)時(shí)古北的寶石公寓三房一廳的租金是3000美元，羅馬公寓每月5000美元。我當(dāng)時(shí)的提成比例是6%。舉例說(shuō)，即便我一個(gè)月只做成一筆5000美元的租房生意，我的提成就是600美元，加上1700元人民幣的底薪，在1995年算是高收入了。不利之處是，那個(gè)年代接受中介的人很少，‘跳中介’或‘飛單’的人很多。對(duì)我們而言，上世紀(jì)90年代中后期的上海住宅市場(chǎng)，是房子好找，客戶(hù)難尋。好不容易有點(diǎn)起色，受到1997年亞洲金融危機(jī)影響，又低迷了一陣子。”

　　中國(guó)樓市的市場(chǎng)化運(yùn)作始于1998年，那一年福利分房取

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