北京建筑裝飾協(xié)會(huì)15年成果展在凜冽的寒風(fēng)中拉開(kāi)帷幕。這場(chǎng)推遲數(shù)月舉辦的“秋展”成為年內(nèi)北京較后一場(chǎng)大規(guī)模的展會(huì)，云集了北京主流家裝公司，盡管設(shè)計(jì)師多于消費(fèi)者的現(xiàn)象受到詬病，盡管出現(xiàn)了兩公司為爭(zhēng)搶客戶大打出手的“丑聞”，但是從展覽中仍然可以看到家裝公司為搶奪市場(chǎng)的創(chuàng)新，各企業(yè)都在使出渾身解術(shù)展現(xiàn)自己的新項(xiàng)目，以便限度地宣傳自己、招攬客人。

設(shè)計(jì)營(yíng)銷新招：“一對(duì)一交流”拋出繡球

“先進(jìn)來(lái)和我家設(shè)計(jì)師談?wù)劊?#8221;這是這次“秋展”上設(shè)計(jì)師“拉客”的文明用語(yǔ)。與設(shè)計(jì)師進(jìn)行“一對(duì)一交流”和“面對(duì)面對(duì)話”成為此次展會(huì)上的一道風(fēng)景，設(shè)計(jì)師也成為拉動(dòng)訂單數(shù)量的主力軍。

家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師渠道的重視，頭先體現(xiàn)在展位布置上，各家都不約而同地為設(shè)計(jì)師與參觀者設(shè)置了專門(mén)交流區(qū)。場(chǎng)內(nèi)，由龐大的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍把守，人手一臺(tái)筆記本電腦，隨時(shí)向參觀者進(jìn)行方案講解。場(chǎng)外，則停滿了家裝公司的流動(dòng)參觀車，只要設(shè)計(jì)師溝通結(jié)果“有效”，這些車輛便會(huì)搭乘有意簽約的參觀者前往實(shí)體樣板間進(jìn)行參觀體驗(yàn)，形成營(yíng)銷的聯(lián)動(dòng)效果。

家裝公司中的實(shí)力派也在這其中各有招數(shù)。今朝裝飾以設(shè)計(jì)師的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)設(shè)計(jì)吸引參觀者眼球；元洲裝飾以“五化設(shè)計(jì)”向參觀者彰顯設(shè)計(jì)實(shí)力；實(shí)創(chuàng)裝飾打著“100個(gè)小區(qū)、1000套設(shè)計(jì)方案、300名 家裝設(shè)計(jì)師隨時(shí)待命”的標(biāo)語(yǔ)，開(kāi)辦“8大實(shí)景全裝樣板間”的參觀活動(dòng)，將參觀者引向展館外自家的地盤(pán)；科寶博洛尼則是設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)室雙管齊下，除了派出24位一線設(shè)計(jì)師在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供一對(duì)一的設(shè)計(jì)咨詢外，還強(qiáng)力推出5大VIP設(shè)計(jì)師工作室，以不同風(fēng)格、不同設(shè)計(jì)理念，向參觀者表達(dá)其在宜居設(shè)計(jì)方面的獨(dú)到見(jiàn)解。

“以設(shè)計(jì)師的成敗論英雄”成為家裝公司在本屆展會(huì)上的共識(shí)。每天閉展時(shí)，家裝公司都可通過(guò)設(shè)計(jì)師的相互交流，打探出當(dāng)日各路“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的銷售成績(jī)。

環(huán)保營(yíng)銷新招：升級(jí)綠色產(chǎn)品拉攏人心

為了打造展會(huì)另一種品牌形象，北京裝飾協(xié)會(huì)在本次的展位搭建材料上打出了“零垃圾”概念。家裝公司在營(yíng)銷策略上也與之保持了相同的步調(diào)，抓住了“環(huán)保”、“綠色”、“健康”這類熱點(diǎn)。于是家裝公司升級(jí)綠色產(chǎn)品，主打細(xì)節(jié)環(huán)保牌便成為了本屆展會(huì)中的另一個(gè)營(yíng)銷亮點(diǎn)。

環(huán)保一直是家裝中的頭號(hào)難題，施工環(huán)保也就成為了消費(fèi)者選擇家裝公司的頭要標(biāo)準(zhǔn)。家裝公司一方面借助展會(huì)，帶領(lǐng)消費(fèi)者參觀實(shí)體樣板間，“明示”環(huán)保效果，一方面在會(huì)場(chǎng)交流時(shí)，向參觀者傳遞自身的環(huán)保形象，即使是附的禮也集聚著這一“暗示”。

比如在展會(huì)中，元洲裝飾推出“我的健康我做主”的活動(dòng)，通過(guò)具凈化空氣功能的涂料添加劑、升級(jí)環(huán)保材料，入住環(huán)保治理等舉動(dòng)，表達(dá)自己的環(huán)保態(tài)度。同時(shí)借此宣傳元洲環(huán)保產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的環(huán)?？己藱C(jī)制，說(shuō)明元洲在環(huán)保家居產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行上的有效性。與元洲裝飾環(huán)保實(shí)物不同，闊達(dá)裝飾則重在環(huán)保“知識(shí)”的傳遞，其在展會(huì)期間向每位到訪的參觀者閱《冬季施工指南手冊(cè)》，通過(guò)家裝環(huán)保知識(shí)的傳授，來(lái)博取參觀者的好感。

科寶博洛尼和實(shí)創(chuàng)裝飾則是與市場(chǎng)上具有環(huán)保優(yōu)勢(shì)的明星產(chǎn)品進(jìn)行“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”，以環(huán)保產(chǎn)品的檔次劃分家裝套餐等級(jí)，借助套餐模式，提供健康居住的解決方案。

親民營(yíng)銷新招：中端產(chǎn)品套餐引發(fā)關(guān)注

在這次集結(jié)京城家裝主力軍的展會(huì)上，一向以高端形象示人的科寶博洛尼和東易日盛因地制宜地營(yíng)造了“親民”氛圍?？茖毑┞迥岬匿N售人員告訴記者：“展會(huì)參觀者基本上都奔著‘貨比三家’來(lái)的，參觀檔次具有一定的特殊性，一般對(duì)價(jià)格較敏感。我們這種立足高端群體的家裝公司，在價(jià)格上沒(méi)有完全的優(yōu)勢(shì)，所以就要推出一些適合展會(huì)的產(chǎn)品和服務(wù)。”

科寶博洛尼在此次展會(huì)上，除了仍舊打出“提包入住”的勝者，進(jìn)行宣傳造勢(shì)外，還針對(duì)北京的家裝市場(chǎng)，對(duì)旗下的產(chǎn)品及其價(jià)位進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。頭次推出的“4.8萬(wàn)元標(biāo)準(zhǔn)家裝套餐”、“8800元德國(guó)中產(chǎn)櫥柜”等消費(fèi)親和力的舉措，讓參觀者真實(shí)地感受到了高端品牌的中端滋味。同樣具有高姿態(tài)的東易日盛也在此次展會(huì)期間也放低了身段，推出了特惠裝修套餐來(lái)迎合展會(huì)參觀者的口味。

此外，品牌賣(mài)場(chǎng)自辦的家裝公司也同樣打起了親和式的拳法。藍(lán)景麗家的裝潢聯(lián)手賣(mài)場(chǎng)中的高端產(chǎn)品實(shí)行促銷戰(zhàn)略，以產(chǎn)品特惠拉動(dòng)家裝訂單。居然之家也把在賣(mài)場(chǎng)中推出的“樂(lè)屋裝修較高優(yōu)惠8折起”的活動(dòng)搬到了展會(huì)上，只不過(guò)原有廣告牌上的“8折”被新的“7.5折”貼膜覆蓋，微小的浮動(dòng)既說(shuō)明高端家裝公司對(duì)展會(huì)簽單的渴求，也說(shuō)明家裝公司打造中端價(jià)格的決心。居然之家展會(huì)負(fù)責(zé)人林鶯華表示，如今整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊”，只有在產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)上變招，才能讓有能力的巧婦有米可為，讓杰出的家裝公司有單可簽。

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