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社區(qū)消費將為衛(wèi)浴突圍提供增長空間
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 493 次
春節(jié)以后,進(jìn)建材市場的人與同期相比明顯減少,而來了的顧客停留時間越來越短,他們留下給商家的有效信息越來越少,衛(wèi)浴市場的生意越來越難做。在這種情形下,靠以往那種蹲在店面"姜太公釣魚"等"愿者上鉤"式的銷售方式已不能適應(yīng)今年市場的變化。店鋪又不能轉(zhuǎn),生意還要做,在這種情況下,必須有新的對策,應(yīng)轉(zhuǎn)型、突圍。必須采取走出去,引進(jìn)來的方法。顧客在哪,銷售就應(yīng)該走向哪。
小區(qū)!小區(qū)是較貼近顧客的"末端",小區(qū)就是銷售工作的前沿陣地。
消費者個性化需求在變,服務(wù)也要變
據(jù)了解,目前有一些具有前瞻眼光的品牌已經(jīng)把觸角伸向了市場的末端--小區(qū),他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息,然后迅速開辟"領(lǐng)地",利用他們杰出的設(shè)計、產(chǎn)品展示等,和業(yè)主進(jìn)行面對面的交流,直擊消費終端,以此來宣傳品牌、吸納客戶。
但是就目前的情況看,有些產(chǎn)品賣得好,但有些產(chǎn)品銷售并不理想。原因何在?經(jīng)分析,大致有以下幾方面的因素:1、陶衛(wèi)產(chǎn)品屬于低關(guān)注度的耐用消費品,消費者在選購過程中都很謹(jǐn)慎,一般都要貨比三家。深圳裕和居裝飾五金潔具商行林經(jīng)理說,陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品那么多,競爭又這么激烈,比的就是看誰的產(chǎn)品好,誰能夠提供好的服務(wù)。
2、消費者的個性化需求在變。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們的生活質(zhì)量也在不斷提高,因此,如何為他們量身定制符合其個性化需求的整體解決方案,才能真正促成消費者購購。
有信息,有人源,才能達(dá)成生意
據(jù)了解,不少商家在日常經(jīng)營中,顧客走了就走了,沒有留下任何信息。那么,通過何種手段可以吸引他們的注意,讓他們逗留更長的時間,更讓他們愿意向?qū)з徣藛T說出自己的想法呢?中山凱立潔具深圳專賣店黃經(jīng)理認(rèn)為,要把握每個進(jìn)店的客戶,頭先必須真正了解客戶的需求,比如喜歡什么顏色、什么款式的產(chǎn)品、購多少價位的產(chǎn)品、什么時候入住、他們的聯(lián)系方式等等,這些信息至關(guān)重要,只有得到這些信息,才有益于日后銷售的跟進(jìn)。尤其是淋浴房產(chǎn)品,是非標(biāo)生產(chǎn),因此,細(xì)致了解客戶的需求更為重要。
筆者走訪了多家終端經(jīng)銷商,他們認(rèn)為,在當(dāng)前要取得良好的銷售業(yè)績,要多一些思路,盡可能走出去,在小區(qū)推廣上做一些文章。
1、確定目標(biāo)。當(dāng)商家鎖定目標(biāo)小區(qū)后,就可進(jìn)行摸底,先對樓盤進(jìn)行分類:是集資房、商品房、別墅……再了解小區(qū)開發(fā)商、小區(qū)戶數(shù)、戶型、配套、開盤時間、比如業(yè)主戶口數(shù),入住情況,已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人、已駐場家裝公司等。
2、加強(qiáng)宣傳。對新樓盤的物業(yè)管理處進(jìn)行攻關(guān),爭取以較低的成本進(jìn)駐,同時提前5-7天進(jìn)行宣傳,比如派發(fā)"免費家居"設(shè)計單張、小禮品,或者在小區(qū)公告牌上發(fā)布活動信息,使信息得以迅速傳播。
3、掌握樓盤業(yè)主的信息。根據(jù)樓盤戶型圖預(yù)先設(shè)計好樣板間效果圖,通過這些來吸引業(yè)主參與,為業(yè)主提供免費設(shè)計服務(wù),通過側(cè)重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細(xì)膩服務(wù),在此過程中和業(yè)主交流溝通,讓其在一種很放松地、毫無戒備的心理狀態(tài)下告訴你關(guān)于對產(chǎn)品的喜好、購購產(chǎn)品的信息、聯(lián)系方式等,為日后銷售提供重要依據(jù)。
4、實行樣板展示。一般的專賣店展廳都設(shè)在建材超市,離小區(qū)太遠(yuǎn),業(yè)主不愿跑到展廳參觀。如果在小區(qū)有樣板間,讓業(yè)主可以親身體驗產(chǎn)品,能夠真實的讓業(yè)主看到裝修的效果;或者把裝修畫冊及效果圖到小區(qū),一體化解決方案讓他們省心省力,這樣才能讓其放心掏腰包。
5、做好后續(xù)回訪。根據(jù)小區(qū)現(xiàn)場活動信息,建立一個完整的客戶檔案,用電話跟單,約其進(jìn)店體驗等方式跟進(jìn),追單成功率會明顯提升。據(jù)統(tǒng)計,50%以上的客戶會成交,因為通過你的貼心服務(wù),企業(yè)品牌和產(chǎn)品已經(jīng)在他們腦海留下了深刻的印象,直接促使購購你的產(chǎn)品。
總之,在現(xiàn)今這種非常時期,只有創(chuàng)新才能拓展出新的增長空間,才能贏得超越對手的核心競爭力。反之,因循守舊的模式只能導(dǎo)致資源的枯竭,作為一種為提升生活品味和生活情趣享受的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品,在銷售時,必須走到消費者中去,把握消費者的脈搏、深刻了解消費者的心理需求,甚至幫助消費者指明他所需要的心理感受,而利用免費服務(wù),獲得他們的信任,只有這樣,才能在競爭中獲得一席之地。
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