“紅五月不紅”，成了近期北京樓市的“一道坎”。面對市場濃厚的觀望情緒和下行預期，一些樓盤終于忍不下去了，促銷招數(shù)多樣，以此搶占市場先機，吸引處于觀望期的購房者出手。尤其對一些急于回籠資金、沖刺年中業(yè)績的開發(fā)商來說，調(diào)整價格、營銷手段和產(chǎn)品類型，成為他們的主動選擇。

　　促銷招式層出不窮

　　從3月份住總?cè)f科橙價格低于預期開盤起，北京樓盤降價將繼續(xù)的猜想便開始蔓延。隨后，北京城建海梓府的低價團購、K2清水灣的捆綁地下房源出售、金融街金色漫香苑的尾盤降價銷售……眾多項目這一系列動作，或因區(qū)域競爭，或因回籠資金，雖然不是明目張膽的降價，但部分項目確實有“暗降”之嫌。

　　進入5月以來，已在北京市場上絕跡已久的“零頭付”和“午夜開盤”再次重現(xiàn)江湖。盡管并沒有實際讓利給購房者，但與去年眾多項目不愁賣的情況大相徑庭，部分開發(fā)商已在通過這些促銷手段為項目造勢，搶占區(qū)域客源。

　　與此同時，一些項目與電商合作的團購力度也在加大。不同于以往的“1萬抵3萬”、“2萬抵5萬”，部分項目目前推出了“3萬抵10萬”、“較高直減30萬”的團購活動，直接給予購房者優(yōu)惠。

　　部分開發(fā)商調(diào)整策略應(yīng)對壓力

　　多種促銷手段的使用，實際上反映了開發(fā)商心理的變化。如果說從去年以來一直欠佳的宏觀經(jīng)濟形勢和金融環(huán)境是桎梏市場上行的魔咒，那么眼下持續(xù)升高的庫存就是懸在開發(fā)商頭上的利刃。

　　在銷售低迷、供應(yīng)增加的影響下，北京樓市庫存已快速攀升至75067套。這是繼2013年1月之后的新高。

　　“現(xiàn)在開發(fā)商普遍都有市場下行的判斷。目前市場處在銷售低谷，而去年土地出讓的眾多地塊都將在今年轉(zhuǎn)為庫存?？梢哉f現(xiàn)在開發(fā)商面臨著資金和庫存的雙重壓力。”亞豪機構(gòu)市場總監(jiān)郭毅表示。

　　開發(fā)商心理的變化從5月以來入市項目的價格變化也能看出。據(jù)了解，包括遠洋天著、西山藝境、專業(yè)翡翠山、住總?cè)f科橙、鴻坤林語墅、華業(yè)東方玫瑰等項目，本期開盤基本上都是平價入市。

　　中國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟秘書長陳云峰認為，部分項目促銷跑量，也是出于年中業(yè)績的考慮。“今年的銷售任務(wù)大部分都是去年定的，數(shù)字偏于樂觀，致使部分項目今年加速銷售。畢竟年中業(yè)績是影響開發(fā)商貸款的重要因素。”

　　“促銷是市場調(diào)整期開發(fā)商刺激市場有效需求的常用方法，近期各種促銷手段可能會有所增加，但大規(guī)模降價可能性不大，降價幅度也不會太大。”高策地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)董事長陶紅兵表示，雖然市場外部因素并不理想，但北京樓市的需求仍然強勁，一旦經(jīng)濟形勢和金融環(huán)境好轉(zhuǎn)，市場就會再度復蘇。

　　■ 招式解析

　　1 “零頭付”，降低門檻

　　珠江四季悅城“零頭付”活動打響了北京樓市“零頭付”槍。隨后，潤楓領(lǐng)尚、亦莊金茂悅也相繼推出“零頭付”和“一成頭付”活動。

　　據(jù)潤楓領(lǐng)尚銷售人員介紹，項目主要推出的是準現(xiàn)房產(chǎn)品，客戶可以貸款裝修，如果頭付需要分期，目前也可以申請。

　　亦莊金茂悅主打改善客群，目前推出30套“一成頭付”房源。據(jù)介紹，購房者可以先期交付10%頭付款，剩余頭付款則在半年內(nèi)交完。

　　觀察目前在頭付上做文章的項目，實際上并沒有實際優(yōu)惠，主要是降低了購房門檻。亦莊金茂悅方面就表示，項目推出這個活動,旨在吸引那些處于觀望的改善性客群，給他們一定時間解決賣舊購新的資金問題。

　　還有業(yè)內(nèi)人士認為，零頭付或分期頭付只是項目的宣傳噱頭，難以對成交起到明顯助推作用。

　　2 “低售價”，聚攏人氣

　　為聚攏人氣，“低售價”、“午夜開盤”也重出江湖。5月22日，位于房山的世茂維拉項目開盤，推出99平米三居洋房產(chǎn)品。19200元/平米的售價，擊穿了房山眾多樓盤的價格底線。據(jù)了解，世茂維拉所在的長陽板塊目前有中國鐵建國際花園、頭創(chuàng)新悅都等項目，銷售均價在22000元/平米左右。而萬科金域公園的精裝洋房產(chǎn)品目前報價在26000-28000元/平米。

　　5月25日凌晨，昌平區(qū)回龍觀的京投銀泰公園悅府頭次開盤。項目當天推出400余套房源，均價29800元/平米，去化達九成。

　　接近該項目人士表示，選擇午夜開盤，一方面是考慮拿證時間和蓄客情況。另一方面，選在凌晨開盤，可以避開同區(qū)域、同類型產(chǎn)品競爭，營造稀缺氛圍。

　　“與其相距不遠的頭開國風美唐，產(chǎn)品類型、價格都與京投銀泰公園悅府差距不大，搶先開盤能夠早一步抓住購房者。”郭毅說。

　　3 “團購優(yōu)惠”，讓利“快跑”

　　中信府團購“3萬抵8萬”、中國鐵建國際花園電商合作減3-5萬……越來越多的項目參與到團購活動中，同時部分項目的團購力度在進一步加大，而且是直接讓利。

　　據(jù)了解，位于通州的京洲世家計劃于6月推出89平米兩居和137平米三居產(chǎn)品，單價預計在26000元/平方米左右，目前可享兩居2萬抵5萬，三居3萬抵10萬優(yōu)惠，同時項目還將加推數(shù)套特價 源，每套優(yōu)惠40萬元。

　　同樣是位于通州的華業(yè)東方玫瑰，較近也推出了團購活動，較高優(yōu)惠總房款可減30萬。項目相關(guān)負責人介紹，以往通州剛需產(chǎn)品是不愁賣的，大多數(shù)項目的一居室基本開盤當天售罄，兩居室當月售罄。但遭遇市場寒流，華業(yè)也在積極調(diào)整銷售策略，增加廣告推廣。同時，目前項目在售的兩居、三居產(chǎn)品均價為23000元/平米，與前期價格相差無幾，項目也在主動調(diào)價應(yīng)對市場。

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