導(dǎo)言：房地產(chǎn)營(yíng)銷雖經(jīng)過(guò)幾年的探索，開(kāi)發(fā)商代理商開(kāi)始用理性的眼光看待營(yíng)銷的價(jià)值，但許多人還未從根本上認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷的合理內(nèi)核，因而在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)實(shí)踐中未能限度地發(fā)揮營(yíng)銷策劃的作用。

營(yíng)銷策劃應(yīng)貫穿市場(chǎng)意識(shí)

　　由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期性以及市場(chǎng)反饋的間接性和滯后性，使得產(chǎn)前產(chǎn)后市場(chǎng)是不盡相同的。而營(yíng)銷策劃就是一座橋梁，這必須忠于它所銜接兩端的本質(zhì)特征---市場(chǎng)意識(shí)，是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場(chǎng)意識(shí)，總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場(chǎng)推廣的行為方式。

　　營(yíng)銷策劃的市場(chǎng)意識(shí)有兩個(gè)方面內(nèi)涵：其一是指結(jié)合市場(chǎng)，對(duì)樓盤的購(gòu)購(gòu)群體、消費(fèi)層次、房型、價(jià)格定位進(jìn)行決策，以銷定產(chǎn)再建樓盤。雖然現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商、營(yíng)銷商對(duì)市場(chǎng)較為重視，但還是有其盲目性，開(kāi)發(fā)樓盤存在跟風(fēng)現(xiàn)象---碰到好的賣點(diǎn)，不結(jié)合具體樓盤區(qū)域市場(chǎng)行情，結(jié)果開(kāi)發(fā)無(wú)個(gè)性，營(yíng)銷無(wú)創(chuàng)意，樓盤被套亦在情理之中。市場(chǎng)意識(shí)的個(gè)內(nèi)涵，是指營(yíng)銷策劃是一種長(zhǎng)期行為，它不僅應(yīng)注意成交消費(fèi)區(qū)域的市場(chǎng)情況，而且還應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，重視培育客戶區(qū)域市場(chǎng)，藉此產(chǎn)生樓盤客戶市場(chǎng)的恒溫效應(yīng)。許多人對(duì)方面尚能理解，往往未能意識(shí)到方面。然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言，市場(chǎng)要求深謀遠(yuǎn)慮的開(kāi)發(fā)商、營(yíng)銷商亟需重視并積極利用種市場(chǎng)意識(shí)。

營(yíng)銷策劃應(yīng)主動(dòng)創(chuàng)造效益

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上對(duì)營(yíng)銷有一種誤解，總認(rèn)為營(yíng)銷策劃只是從屬于銷售，幫助推銷樓盤的文案，其重頭無(wú)非做廣告而已，因而使?fàn)I銷走上歧途。其實(shí)，營(yíng)銷策劃是一種主動(dòng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的行為方法。以深圳為例，有專家認(rèn)為，深圳房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的發(fā)展之路要經(jīng)歷推銷導(dǎo)向階段、促銷導(dǎo)向階段、營(yíng)銷導(dǎo)向階段。從目前發(fā)展而言，正在向第三階段轉(zhuǎn)變。許多開(kāi)發(fā)商、代理商對(duì)營(yíng)銷策劃的理解多停留于階段，也就造成市場(chǎng)上的營(yíng)銷策劃方案大多只是在價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠條件等促銷手段上做文章。這也就不難理解為何風(fēng)行的大多是"按揭營(yíng)銷"、"承諾營(yíng)銷"、"用租房的錢購(gòu)房"等營(yíng)銷方式。從根本上講，營(yíng)銷的目的不是讓利，而是創(chuàng)利。只有擺正營(yíng)銷的地位，才能發(fā)揮營(yíng)銷策劃的主導(dǎo)作用。還營(yíng)銷本來(lái)面目，就是要做好產(chǎn)品定位、包裝等系列策劃，全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益的先導(dǎo)作用，而不是將放在減價(jià)策劃上。

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