近年來(lái)，房地產(chǎn)投資熱潮一浪高過(guò)一浪，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)從“供不應(yīng)求”的“賣(mài)方市場(chǎng)”時(shí)期進(jìn)入“購(gòu)方市場(chǎng)”時(shí)期。巨量的產(chǎn)品空置積壓（僅北京就多達(dá)1200萬(wàn)平方米），巨量的資金沉淀，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使不少開(kāi)發(fā)商嘗到了虧損、失敗的苦澀。營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃，這兩個(gè)過(guò)去只用于其他商品、其他行業(yè)的詞匯，終于被越來(lái)越多的房地產(chǎn)投資商、開(kāi)發(fā)商所關(guān)注、引用。

以下列舉的，就是發(fā)生在北京房地產(chǎn)界的真實(shí)案例，值得深入解剖、借鑒。

案例一：住宅A，兩年賣(mài)掉8套房

位于京東北的A項(xiàng)目，一期工程包括多棟塔樓，已于2002年底竣工驗(yàn)收（面積6萬(wàn)多平方米）。

在眾多策劃公司、經(jīng)紀(jì)公司的追捧競(jìng)逐下，開(kāi)發(fā)商決定將一期產(chǎn)品的少有代理權(quán)委托給B經(jīng)紀(jì)公司。理由是：B公司經(jīng)驗(yàn)豐富，曾代理多個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)不凡，實(shí)力雄厚。雙方約定，結(jié)算底價(jià)為3280元/平方米，有效代理期一年，期滿如雙方滿意可以續(xù)簽。

在北京房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)步走強(qiáng)的整個(gè)2002年，B公司卻僅為A項(xiàng)目售出8套住房，售價(jià)為4180元/平方米，總面積1200平方米，回款寥寥可數(shù)。

2003年初，鑒于B公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)極差，開(kāi)發(fā)商決定終止代理協(xié)議，收回銷(xiāo)售權(quán)，自己組建售樓。但由于二期工程已經(jīng)開(kāi)工在建，資金短缺，所以無(wú)法為一期產(chǎn)品的銷(xiāo)售投入啟動(dòng)資金（如廣告費(fèi)等）。所幸有一家小報(bào)的汽車(chē)周刊的老總是開(kāi)發(fā)商的朋友，同意在不收取廣告費(fèi)的情況下，每周用1/2版的彩色銅版紙廣告推動(dòng)A項(xiàng)目銷(xiāo)售（如房產(chǎn)售出，用2%的房款抵付廣告費(fèi)）。盡管廣告上打出了“售價(jià)3260元”的超低價(jià)，但問(wèn)津者極少；下半年，這份汽車(chē)周刊也因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而停辦了，A項(xiàng)目一套房子也沒(méi)能賣(mài)出。

A項(xiàng)目二期工程又竣工了，如何擺脫現(xiàn)金斷流、銷(xiāo)售無(wú)法啟動(dòng)的困境，成了開(kāi)發(fā)商面臨的頭號(hào)難題。

診斷：

1.開(kāi)發(fā)商欠缺總體規(guī)劃，未能為一期產(chǎn)品預(yù)留營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，導(dǎo)致嚴(yán)重被動(dòng)。

2.過(guò)度依賴經(jīng)紀(jì)公司，高估了經(jīng)紀(jì)公司的銷(xiāo)售能力；觀察期一年太長(zhǎng)，導(dǎo)致寶貴營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間浪費(fèi)流失。這也直接延長(zhǎng)了資金占用時(shí)間，利息損失巨大。

3.B經(jīng)紀(jì)公司“暴利情結(jié)”嚴(yán)重，過(guò)分拔高產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，沒(méi)有把規(guī)模效益放在頭位。如果開(kāi)發(fā)商監(jiān)督到位，發(fā)現(xiàn)這種苗頭應(yīng)該立即予以糾正或終止委托，也不至于浪費(fèi)一年時(shí)間。

4.要想盤(pán)活一二期存量資產(chǎn)，恢復(fù)現(xiàn)金正向流入，必須對(duì)癥下“猛藥”方能奏效。

案例二：寫(xiě)字樓B，銷(xiāo)售2年空置90%

位于豐臺(tái)區(qū)三環(huán)主干道十字路口，臨近交通樞紐，地段好。近二十層的大樓雄偉壯觀，內(nèi)裝修富麗豪華。樓東側(cè)80米，就是日夜車(chē)水馬龍的三環(huán)路；屋頂巨大的售樓廣告牌已經(jīng)聳立了2年多，但售樓內(nèi)卻冷冷清清，售樓團(tuán)隊(duì)無(wú)精打采。

該項(xiàng)目由京城知名國(guó)有企業(yè)開(kāi)發(fā)，竣工交付已經(jīng)兩年有余。3萬(wàn)多平方米的面積在京城雖算不上大，但在豐臺(tái)地區(qū)也算排得上號(hào)的。尤其是“純寫(xiě)字樓”的定位，是開(kāi)發(fā)商左研討右論證較后敲定的“獨(dú)特定位”（盡管未必）。正因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)概念在該地區(qū)屬于“稀有”，所以，該樓定價(jià)也就不便宜：每平方米均價(jià)9000多元（注：該地段普通住宅5000元/平方米左右）。

但是，市場(chǎng)就是市場(chǎng)。盡管B項(xiàng)目地段良好，開(kāi)發(fā)商聲名顯赫，樓盤(pán)品質(zhì)高端，而價(jià)位僅屬中檔，但兩年多下來(lái)，看樓的人很少，售出面積就更少，目前空置積壓面積達(dá)90%左右。

診斷：

1.死抱“純寫(xiě)字樓”概念不放，許多客戶都提出要求能夠“商住”，但開(kāi)發(fā)商一直不愿“改口”，仍要“扛”著。殊不知，“概念”是時(shí)間、時(shí)序輪替的產(chǎn)物，必須跟著市場(chǎng)轉(zhuǎn)。大市場(chǎng)是“大腿”，小概念是“胳膊”，雖然偶爾有概念“引導(dǎo)”、“”市場(chǎng)的可能，但終究還是以市場(chǎng)為核心、以需求為導(dǎo)向。否則，一成不變、不合潮流、不合人性化要求的“概念”，只能被市場(chǎng)拋棄。B項(xiàng)目功能單一的定位，不能使客戶投資利益實(shí)現(xiàn)化，應(yīng)是積壓的主因。

2.雖與三環(huán)近在咫尺，但由于該地立交橋功能不完善，B大樓其實(shí)處在“交通盲腸”位置，出入極不方便（須繞道）。如果開(kāi)發(fā)商能夠協(xié)同市政建設(shè)部門(mén)對(duì)出入B大廈的輔路做些改造，交通狀況就可大大改觀。

3.B項(xiàng)目定價(jià)在北京市雖屬中檔，但在豐臺(tái)區(qū)域卻屬“天價(jià)”，制約了投資者的購(gòu)購(gòu)欲望。上述二案例，有一定的典型性，也有一定的普遍性。二者空置率高，積壓時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)形象、樓盤(pán)品牌都有相當(dāng)大的負(fù)面影響，應(yīng)該早日下決心解決積壓難題。同時(shí)，也值得有類(lèi)似情況、類(lèi)似樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商深思。

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