一般對(duì)于不同類型的客戶，促成其購(gòu)房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：

純沖動(dòng)。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購(gòu)購(gòu)而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。

提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。

誘導(dǎo)式。次購(gòu)房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定?？赡芤颥F(xiàn)場(chǎng)看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。

計(jì)劃式。對(duì)于房?jī)r(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層?？梢酝ㄟ^(guò)增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來(lái)進(jìn)行說(shuō)服。

一、客戶購(gòu)購(gòu)心理分析

1、詳細(xì)研究所需購(gòu)購(gòu)的產(chǎn)品。

2、探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。

3、依據(jù)已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。

4、等待機(jī)會(huì)。

5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。

6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。

7、抽樣方式選購(gòu)（沒(méi)有時(shí)間考慮）。

8、滿足較小限度的條件即可。

無(wú)論何種購(gòu)房行為，在客戶的內(nèi)心深處都存在或多或少的購(gòu)購(gòu)意向和需求——潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過(guò)銷售人員促成其購(gòu)購(gòu)的行為。

二、銷售基本技巧

1、在接待過(guò)程中仔細(xì)觀察客戶的身體語(yǔ)言。

2、詢問(wèn)技巧。

3、介紹產(chǎn)品的技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶）。

5、議價(jià)技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

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