據(jù)了解，售樓人員在談判時(shí)常用的策略多表現(xiàn)在如下七個(gè)方面：

不知道策略

營(yíng)銷人員在遇到有備而來(lái)的購(gòu)房者常用此法。在談判過程中，面對(duì)比較棘手的或不想正面回答的問題時(shí)，售樓人員常以不知道；不太懂或不了解來(lái)搪塞，使對(duì)方的問題沒有辦法深入下去，同時(shí)也會(huì)以一種低調(diào)姿態(tài)來(lái)減少對(duì)方的防御。

合理拒絕

在購(gòu)賣未成交之前，如果購(gòu)方要求降價(jià)或提出其他額外優(yōu)惠條件時(shí)，對(duì)方常會(huì)苦著臉舉出一大堆不能降價(jià)的理由，這些理由聽起來(lái)都很合理，其實(shí)有的時(shí)候，這是賣方利用購(gòu)主對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)的缺乏了解而運(yùn)用的策略。也就是說，表面上看起來(lái)已是底價(jià)了，而事實(shí)上，賣方心中還有一個(gè)真實(shí)的底價(jià)，只要購(gòu)房者能攻破前面的價(jià)格，則往往會(huì)有一段不菲的差價(jià)或優(yōu)惠。

事前行銷

營(yíng)銷人員利用房屋定價(jià)先低后高的規(guī)律，在計(jì)劃漲價(jià)前先告訴客戶，房子馬上要漲價(jià)了，再不決定可就錯(cuò)過良機(jī)了。如此一來(lái)可以給顧客造成心理壓力，“現(xiàn)在的價(jià)位是較低價(jià)，購(gòu)了就能賺錢”。目的是使購(gòu)方不好意思再開口壓價(jià)，甚至匆忙購(gòu)下自己并不滿意的住房。

“人質(zhì)”策略

談判中極個(gè)別素質(zhì)較低的營(yíng)銷人員會(huì)采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購(gòu)房按揭等優(yōu)惠條件來(lái)吸引置業(yè)者購(gòu)房，而購(gòu)房者一旦交了筆錢，就等于將“人質(zhì)”到他的手上，其后只能被動(dòng)挨宰。

面子策略

中國(guó)人較講究面子，所謂士可殺不可辱，而在購(gòu)房談判中，營(yíng)銷人員會(huì)努力迎合顧客的心理，對(duì)顧客一知半解的房地產(chǎn)知識(shí)予以稱贊，于是顧客在虛榮心的極大滿足中時(shí)常會(huì)忽略對(duì)房屋一些細(xì)節(jié)問題的考察而簽下日后有可能后悔的購(gòu)房合同。

低價(jià)策略

一般來(lái)說，房屋銷售價(jià)都是從低走高，開發(fā)商不到萬(wàn)不得已，是不會(huì)主動(dòng)降價(jià)的。如果開發(fā)商主動(dòng)調(diào)低房屋的售價(jià)，這里可能另有玄機(jī)。如某開發(fā)商在售房時(shí)稱因房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，為了周轉(zhuǎn)資金，現(xiàn)以成本價(jià)出售積壓房，并承諾后續(xù)配套設(shè)施很快完成。等消費(fèi)者入住后才發(fā)現(xiàn)，此房不僅質(zhì)量低劣，而且水電氣等附屬設(shè)施皆未配套。不僅如此，開發(fā)商還要求購(gòu)房者補(bǔ)交測(cè)量費(fèi)、登記費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用，否則不予辦理過戶手續(xù)。至此消費(fèi)者才發(fā)覺上當(dāng)，要求退房，而開發(fā)商卻不予理睬。

“拍賣”策略

我們?cè)谑蹣遣坑袝r(shí)會(huì)看到這一場(chǎng)面，當(dāng)購(gòu)賣洽談過程中，營(yíng)銷人員的呼機(jī)或手機(jī)不時(shí)響起，而對(duì)話內(nèi)容一定與這棟房子有關(guān)。談話時(shí)間不長(zhǎng)，可句句是。這邊營(yíng)銷的幾個(gè)電話來(lái)回，那邊購(gòu)主已是心緒不寧，急于敲定這樁購(gòu)賣了。而此時(shí)，營(yíng)銷人員則順?biāo)浦凼障露ń穑粯顿?gòu)賣即大功告成。其實(shí)營(yíng)銷人員是利用人們的心理特點(diǎn)：大家都想購(gòu)的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個(gè)投標(biāo)者，那無(wú)疑更是物以稀為貴了塏有坐失良機(jī)之理，即使貴點(diǎn)也認(rèn)了。

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