招式C:循序漸迸

一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)

任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。

1、信心的建立

強(qiáng)記樓盤資料

熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。

方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。

a，假定每位顧客都會成交

銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購購，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

B，配合專業(yè)形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。

2、正確的心態(tài)

a，衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。

B，正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)?！　　　　　　　　　　　　　　　?br />
3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度　　　　　　　　　　　　　　　　　

a，從客戶的立場出發(fā)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

b，大部分人對夸大的說法均會反感　　　　　　　　　 　　　　　　

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷售員的信任感。

4、討價還價的心態(tài)技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

a，主動提供折扣是否是好的促銷方法　　　　　　　　　　　　　　

這是一個不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到較后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。

有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。

二、尋找客戶的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？

1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。

2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。

4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。

6、訪問法:對手頭上的顧客，有地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。

7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。

三、銷售五部曲


建立和諧
引起興趣
完成交易
引發(fā)動機(jī)
提供解答



這五個步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。

●為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的印象，并與之建立和諧的關(guān)系。

●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。

●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。

●顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會購購。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購購欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購購的動機(jī)。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

●雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達(dá)成交易。

這些方法富有彈性。

◆你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。

◆五個步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。

◆五個步驟并非缺一不可。



四、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購購行動。

2、感情聯(lián)絡(luò)法

通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使購與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的。

3、動之以利法

通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購購商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購購的欲望。

4、以攻為守法

當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

5、從眾關(guān)連法

利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購購。

6、引而不發(fā)法

在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購購的好處，從而達(dá)成交易。

7、動之以誠法

抱著真心實(shí)意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上。

8、助客權(quán)衡法

積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購購決定。

9、失利心理法

利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購購。

10、期限抑制法

推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。

11、欲擒故縱法

針對購賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購購信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購購，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。

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