如同其他商品的推銷一樣，在購房過程中，售樓人員所代表的必然是賣

方的利益，這一點作為購房人要牢記，明白這一點，你才會有意識地在售樓

員所提供的信息中，自覺地篩選出對自己有用的“干貨”。至于能否取得洽

談的主動權(quán)，就靠您自己了。在此，不妨借鑒一下一些購房人總結(jié)出的幾點

技巧：

考察外部相關(guān)登記處，估算房產(chǎn)價值高低

購房人在把握房源時，一定要對自己選中物業(yè)的周邊物業(yè)情況有所了

解，比如同檔次房屋的價格、銷售狀況、實際使用率、出租市場潛力等方面

的情況。所考慮的范圍，如果普通住宅可以在方圓二、三公里，相對小些的

區(qū)域內(nèi)；如果是高端物業(yè)，則就在整個一條大街或一個物業(yè)區(qū)屬，相對大一

些的范圍內(nèi)進行考察。對于外部的信息，還應(yīng)考察所打算購購的房屋周圍的

環(huán)境。除了大家肯定會很在意的公交車站與房屋所在地的實際距離、周圍的

商業(yè)繁華程度及檔次外，樓房視野開闊度、空氣及噪音狀況、周邊地區(qū)的文

化氛圍、地區(qū)未來規(guī)劃等要素也都要考察。

如果考察后，確定可以購購，那么在與售樓人員談判時，你就可以將你

所掌握的信息，在適當?shù)臅r候，有意識地傳遞給對方，讓對方知道你是一個

了解行情的人了，這樣就可以使售樓人員亮出底牌，以較優(yōu)惠的條件，讓你

購購選中的物業(yè)。

探明物業(yè)本身素質(zhì)，爭取談判主動位置

這個過程中必須要了解的信息包括：房屋開發(fā)手續(xù)是否健全；開發(fā)商的

信譽和知名度（如果是銷售代理商售房，則應(yīng)對代理的資質(zhì)情況進行了解）；

房屋建筑、裝修質(zhì)量；房屋建筑進度是否與先期承諾的吻合；房屋實際銷售

率；房屋設(shè)計、規(guī)劃存在的不足和缺陷。

關(guān)于開發(fā)手續(xù)問題。凡是規(guī)范開發(fā)的項目，其售樓處都應(yīng)該公開擺放著

各類證件，如企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、項目規(guī)劃許可證、國有土地使用證、銷售許可

證等。如果這些證件沒有或不齊，說明項目本身的手續(xù)不健全。此時，即使

售樓人員向你做出何種委婉的解釋，你只管堅信這不過是強詞奪理的說辭。

這樣的房產(chǎn)即使是購，也得據(jù)此向?qū)Ψ接憘€可接受的說法。

再有，現(xiàn)在市場上銷售的房屋，有許多是期房，這些項目大都是依靠房

屋的預(yù)售款維持建房費用。這樣，房屋如果銷售順暢，房屋的工期有可能兌

現(xiàn)，而如果遇上銷售受阻的項目，房屋很有可能就會延期交付，甚至拖期一、

兩年的時間。因此，購房人想了解這方面的情況，就要設(shè)法打探到，其銷售

率到底有多大。

另外，在房屋的規(guī)劃、設(shè)計方面，購房人要學(xué)會千方百計地挑出所購房

屋的不足之處，比如朝向、視野、房屋格局，甚至樓房朝向風(fēng)水存在的隱憂

等等。這些都足以成為與售樓員談判時的條件籌碼。

掌握談判技巧，智勝售樓人員

一般來講，房地產(chǎn)公司的銷售人員在上崗工作之前，一般都要經(jīng)過嚴格

的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的較主要內(nèi)容即是如何尋找客戶、如何與客戶交談、如何堅

定推銷一處物業(yè)的信心。與此同時，公司還會制定極富刺激性的提成獎勵措

施，以鼓勵銷售人員?？傊?，老板的較終目的，就是要讓手下的這些銷售人

員成為面對蕓蕓眾生無所不能的推銷物業(yè)的心理專家。

面對受過專門訓(xùn)練的對手，購房人要想在交易過程中不受其擺布，就要

主動出擊。在交談過程中，與對方巧做周旋，力爭讓自己的心態(tài)始終處于上

風(fēng)。比如在次接觸某處物業(yè)時，售樓人員如果認為你有潛在的購房可能

性，一般情況下，他便會主動提出讓你留下聯(lián)系地址。此時，如果你確有購

購意向，你可以留下聯(lián)系地址。但應(yīng)注意：言語、表情之間一定不要讓對方

感覺出你對此物業(yè)已有極大的興趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以

了。其他的話題，除非是提及可參比的另外一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢，較好還

是少說為佳。因為此后，售樓員會不斷向你追問是否已拿定主意。這一過程

中，在不對對方承諾肯定購購他的物業(yè)的前提下，你可以耐心接待、聽取對

方的介紹。但同時，你真正要做的事情，就是要在不經(jīng)意談話間，讓對方主

動地提出諸如讓價比例、付款方式等可承諾優(yōu)惠的條件。

等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)

物業(yè)的詳細情況，不失時機地拋給對方，讓對方明白，你已經(jīng)為此做了充足

的準備，只有他讓出多少個“點”，才有把你留住的可能。

談判桌歷來是斗智斗勇之地，因此，無論你是否有辯駁的天資，在談判

過程中，你一定要學(xué)會控制自己的言談舉止，有理、有力、有節(jié)地爭取自己

的利益，以穩(wěn)重、成熟的心態(tài)，迎接對手熱切而焦急的等待。如此，你一定

會取得意想不到的功效。

（中國證券報 步雄）