談判：是憑借非暴力的手段，程度有利于自己地解決某個(gè)問(wèn)題的一種技術(shù)。
談判術(shù)：是把握利用對(duì)手直接和間接接觸的一切機(jī)會(huì)來(lái)解決問(wèn)題。
提高談判能力的步：要設(shè)法與意見(jiàn)相反的人融洽相處。
說(shuō)話(huà)就是交際：具有自然而然的談話(huà)技巧是較重要的，它是包括盡量保持輕松的態(tài)度，適時(shí)穿插一些幽默風(fēng)趣的話(huà)語(yǔ)，不露痕跡地表現(xiàn)自己的修養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。說(shuō)話(huà)就是談判的一部分，它并不是受時(shí)間及場(chǎng)合的限制，不論何時(shí)何地，只要處理得當(dāng)，均可使它成為權(quán)有效的輔助武器。
在談判中取勝的要訣，較重要的便是時(shí)時(shí)不忘自己的目標(biāo)，控制自己紛亂的情緒和心態(tài)，從而保持始終如一的堅(jiān)定態(tài)度。一旦對(duì)失敗產(chǎn)生恐懼，就會(huì)變得猶豫不決，以“還要再考慮”或“條件不成熟”等等各式各樣的借口來(lái)拖延，自己錯(cuò)過(guò)了許多的時(shí)機(jī)。
人們相互交流的原則在本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，就是公平的相互妥協(xié)。如果能看透這一點(diǎn)，談判時(shí)就可以進(jìn)退自如了。
推銷(xiāo)中良好融洽的人際關(guān)系建立的主動(dòng)權(quán)完全在推銷(xiāo)員手中，顧客對(duì)推銷(xiāo)員不抱有什么既定的目的，他是不會(huì)主動(dòng)去探求他與推銷(xiāo)員之間的人際關(guān)系的融洽和諧的，而推銷(xiāo)員則反之，他的推銷(xiāo)目的強(qiáng)烈，要求他和顧客建立一個(gè)良好融洽的關(guān)系。
在談判中，雖然你說(shuō)得要有“道理”才能有說(shuō)服力，便較終目的仍是要令對(duì)方能理解?！暗览怼彪m不是以有達(dá)到妥協(xié)的可能性，但如相互不能理解，“道理”再充分也達(dá)不到目的，這就要求我們?cè)谡勁兄姓f(shuō)的話(huà)，既要“合情”又要“合理”，絕不要用“道理”逼得對(duì)方走投無(wú)路，談判的秘訣在于設(shè)法讓對(duì)方理解你的意思。
微笑是上帝賜給人的專(zhuān)利，微笑是一種含意深遠(yuǎn)的身體語(yǔ)言?！?br /> 微笑是你走向客戶(hù)的步，微笑的意義絕非就只是它本身，它還是推銷(xiāo)員良好的心理狀態(tài)、充滿(mǎn)自信、開(kāi)朗活潑的標(biāo)志。
和藹的態(tài)度親切自然，淺顯的語(yǔ)言極易贏(yíng)得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話(huà)，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)想：“這個(gè)人很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，購(gòu)他的東西不會(huì)有問(wèn)題”。
和客戶(hù)像老朋友一樣聊一些家常話(huà)，不管是真的還是裝出來(lái)的，一定要是一付真誠(chéng)忠厚的形象。
為什么有些對(duì)商品本身一無(wú)所知的推銷(xiāo)員之所以能夠成功，全是因?yàn)樗麑?duì)所推銷(xiāo)的商品有很強(qiáng)烈的信念，他雖然不懂很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但他堅(jiān)信，他所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是較好的，是能為大眾帶來(lái)無(wú)限幸福的，而他就是因?yàn)閼阎@種深信，他在推銷(xiāo)時(shí)就顯得胸有成竹、自信、真誠(chéng)。
真誠(chéng)的推銷(xiāo)員是較受客戶(hù)歡迎的，他們相信他，也相信他的商品。
收集客戶(hù)資料包括：
１）為什么要購(gòu)房？如換環(huán)境，要講我們的環(huán)境、綠蔭文化與你原來(lái)環(huán)境比是一種享受。
２）家里有多少人？購(gòu)多？
３）客戶(hù)實(shí)力，包括投資多少等。
所謂“推薦”房型，就是要根據(jù)客戶(hù)的要求，指定給他較好、較適合他的房子，如果客戶(hù)沒(méi)認(rèn)可這個(gè)問(wèn)題，你一定不要繼續(xù)往下講，頭先，把這個(gè)問(wèn)題解決了再往下講。做銷(xiāo)售的對(duì)人性的理解不深刻，一定不可能做到頂點(diǎn)。
豪宅是什么？是量身定做的，是自住的，是沒(méi)有價(jià)格的，是你較喜歡的。
中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院人居環(huán)境研究所總工程師——高拯教授：是購(gòu)環(huán)境。
人們提高生活水平、提高居住生活質(zhì)量的較根本問(wèn)題較終還是體現(xiàn)在居住環(huán)境的質(zhì)量上。人生活的大半時(shí)間是在住宅中度過(guò)的，因此居住環(huán)境頭先應(yīng)該注意室內(nèi)環(huán)境的質(zhì)量，而室外環(huán)境對(duì)于居民的生活質(zhì)量也是至關(guān)重要的。其中綠化環(huán)境是生態(tài)環(huán)境的核心，綠化就是要保證足夠的“綠量”，以保持空氣的清新、潔凈和濕潤(rùn)。
一、在購(gòu)購(gòu)住房對(duì)住宅內(nèi)部的環(huán)境要求歸納為六個(gè)方面：
１、戶(hù)型是否科學(xué)、合理，即“分得開(kāi)，住得下”。（數(shù)量）
２、是否有適量的工作空間和附助空間。（如廚房、衛(wèi)生間貯藏間、書(shū)房）
３、各種空間的尺寸是否合理。如臥室的開(kāi)間一般應(yīng)在3.3m以上，不能14m2，次12m2；書(shū)房6－8m2，廚6m2。
４、功能分區(qū)是否合理。室內(nèi)的交通組織是否合理、方便，是否符合私密性要求，包括入門(mén)處應(yīng)有一個(gè)“玄關(guān)”，即過(guò)渡空間。
５、看居室的朝向及各居室間的空氣流通是否順暢，光線(xiàn)是否充足。（具體到朝向問(wèn)題。就北京地區(qū)而言，以正南或偏東≤20為較佳朝向，以南北對(duì)穿通風(fēng)的戶(hù)型為佳）。
６、看起居室（客廳）的尺度是否合適，面積是否適當(dāng)，光線(xiàn)視野好不好。其中比較重要的是客廳的四周不應(yīng)開(kāi)過(guò)多的門(mén)，保證客廳有足夠的“穩(wěn)定空間”，而且面寬要滿(mǎn)足電視機(jī)較低的視距要求。
二、居住環(huán)境的另一重要面就是：室外環(huán)境。
從功能上看，室外環(huán)境的作用主要是提供良好的大氣候環(huán)境，休息交往環(huán)境，文體健身活動(dòng)環(huán)境，購(gòu)物環(huán)境及景觀(guān)環(huán)境。室外環(huán)境除了住區(qū)常規(guī)的主要配套外，還應(yīng)有適合各類(lèi)人群的游戲設(shè)施、休息場(chǎng)所等。
三、要重視視工程施工質(zhì)量。
環(huán)境具體指什么？人們的認(rèn)識(shí)有哪些偏差？綠化問(wèn)題在《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》中明確指標(biāo)要求：“綠化覆蓋率不低于30%，人均不低于1m2”，綠化是較為關(guān)鍵的問(wèn)題。
善用客戶(hù)“催熟劑”。
在讓客戶(hù)下訂單之前，你應(yīng)銷(xiāo)售出什么？
１）銷(xiāo)售出自己：讓客戶(hù)接受你，喜歡你，催熟雙方的情感建立良好關(guān)系。
２）銷(xiāo)售出產(chǎn)品：讓客戶(hù)了解這種產(chǎn)品的價(jià)值，愛(ài)上這件產(chǎn)品，肯定這就是他的較愛(ài)。
３）銷(xiāo)售出自己的公司：競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如何讓別人感覺(jué)到自己公司的高水準(zhǔn)，高品質(zhì)，良好的服務(wù)。
４）銷(xiāo)售出“今天購(gòu)”：告訴客戶(hù)“選日不如撞日”，今天就是較佳大吉大利的好日子，今天不購(gòu)明天他就會(huì)后悔。
利用發(fā)問(wèn)的技巧，探詢(xún)客戶(hù)的需要，是推銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的一環(huán)。因?yàn)槟隳苓m當(dāng)?shù)奶剿骺蛻?hù)將會(huì)主動(dòng)告訴你如何將產(chǎn)品賣(mài)給他。
何時(shí)沉默不說(shuō)話(huà)，通常這個(gè)時(shí)機(jī)是在問(wèn)候完關(guān)鍵問(wèn)題后，這是千萬(wàn)別動(dòng)，不要說(shuō)任何話(huà)，冷靜等待。讓你的顧客先打破僵局，贏(yíng)家就是你。
對(duì)有些顧客生性害羞，不善言談，不會(huì)對(duì)著一位陌生的推銷(xiāo)員大談特談。這時(shí)，建立采用試問(wèn)法來(lái)彌補(bǔ)，也可收到類(lèi)似的效果。例如：說(shuō)到公建設(shè)施時(shí)，就可暫停住問(wèn)：“不知你認(rèn)為如何？我倒認(rèn)為非常適合府上小孩，但不知他今年幾歲？”‥‥‥一直用這種試問(wèn)方式，便可了解每一階段顧客的想法與意愿，還有的好處是能把話(huà)題固定在顧客較關(guān)心的問(wèn)題上。
千萬(wàn)記??！你的工作不只是賣(mài)商品，還是一項(xiàng)賣(mài)“夢(mèng)”的事業(yè)，唯有讓顧客懷抱夢(mèng)想，進(jìn)而使夢(mèng)想擴(kuò)大，在腦海中幢景使用商品時(shí)的幸福情景，才能達(dá)到暢銷(xiāo)的目的。
推銷(xiāo)員的看家本領(lǐng)是：凝聚顧客腦海中的影像，使其愈加生活清晰，進(jìn)而成為自身期待的夢(mèng)想。
善抓“賣(mài)點(diǎn)”。
你在推銷(xiāo)商品時(shí)，是以什么為賣(mài)點(diǎn)的？可能是商品的經(jīng)濟(jì)性、實(shí)用性、耐久性、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、價(jià)格‥‥‥等，商品本身的物質(zhì)多數(shù)不脫離此樓盤(pán)，把此作為賣(mài)點(diǎn)是理所當(dāng)然，但較重要的是要使顧客對(duì)商品產(chǎn)生綺麗的夢(mèng)想，在腦海中描繪使用商品時(shí)幸福的情景。
推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的好壞高低主要原因是：有些業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)時(shí)只是在作產(chǎn)品的使用說(shuō)明，所以業(yè)績(jī)低，而有些業(yè)務(wù)員則是不僅介紹產(chǎn)品的功用外，還讓顧客產(chǎn)生夢(mèng)想。
客戶(hù)在購(gòu)購(gòu)商品前，一般都經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，再三斟酌才作決定，但當(dāng)他們?cè)谧鲚^后決定時(shí)，該商品所特有的效用便成了重要關(guān)鍵，每一位顧客都會(huì)期待商品有效用，即能為自己的生活帶來(lái)方便、幸福。無(wú)論何種商品，只要購(gòu)購(gòu)，腦海中都會(huì)浮現(xiàn)出使用時(shí)的情況。如舒適、方便、快捷、安全、氣派、檔次等，此種行為等于是在勾勒夢(mèng)想。推銷(xiāo)的技巧，就是把這些夢(mèng)想、幻想變得具體化。
電話(huà)推銷(xiāo)八要領(lǐng)：
１）預(yù)先準(zhǔn)備

２）盡快應(yīng)答

３）努力通過(guò)聲音表現(xiàn)你的人品

４）仔細(xì)傾聽(tīng)

５）巧妙地詢(xún)問(wèn)

６）充分發(fā)揮推銷(xiāo)技巧　　　　　　　　　
７）促使顧客下決心

８）努力給客戶(hù)留下好印象
如何應(yīng)付客戶(hù)問(wèn)價(jià)：只有讓顧客了解了產(chǎn)品的價(jià)值之后，才能判斷花錢(qián)購(gòu)得值還是不值？
如客戶(hù)再次問(wèn)價(jià)，可說(shuō)“請(qǐng)等一下，我馬上就會(huì)談到價(jià)格問(wèn)題”，然后繼續(xù)介紹，直到你認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟時(shí)才會(huì)報(bào)價(jià)。
一套有系統(tǒng)的介紹程序。
商品展示（介紹）在銷(xiāo)售上是一個(gè)非常重要的過(guò)程，如何利用優(yōu)異技巧，以刺激客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)欲望，進(jìn)而使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)購(gòu)行動(dòng)正是展示商品的要點(diǎn)、精華所在（如福特汽車(chē)的業(yè)務(wù)員都被教導(dǎo)使用一套系統(tǒng)化的六個(gè)位置介紹法，從車(chē)前方一直介紹到駕駛座，將產(chǎn)品的特性利益毫無(wú)遺漏的介紹給客戶(hù)，很有系統(tǒng)地打動(dòng)客戶(hù)的心），展示商品的優(yōu)異技巧。
① 你如何將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)？
② 你如何打動(dòng)客戶(hù)的心？
③ 你如何刺激客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)欲望？
④ 你如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)行動(dòng)？
應(yīng)付殺價(jià)的妙招：許多客戶(hù)只是擔(dān)心購(gòu)貴了、受騙了，他們并不想殺得推銷(xiāo)員無(wú)利潤(rùn)。因此，只要你招法得力，即可輕松應(yīng)付。

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