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房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的談判技巧

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天    閱讀 493 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。

  在房地產(chǎn)項(xiàng)目組織實(shí)施的整個(gè)過程中,發(fā)展商要協(xié)調(diào)處理許多方面的關(guān)系。發(fā)展商既.要面對(duì)房管、規(guī)劃、計(jì)劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門,又要同設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機(jī)構(gòu)、購(gòu)房者等一系列部門、單位、個(gè)人打交道。

從某種意義上可以說,房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)進(jìn)程,都是談判與交易的結(jié)果。作為發(fā)展商,必須是與各方談判的專家能手。

一、房地產(chǎn)談判的特點(diǎn)

談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過程是:價(jià)格——討價(jià)還價(jià)——相互讓步——成交。價(jià)格又是較敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長(zhǎng)、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。

1、絕大多數(shù)談判是一個(gè)艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn),房地產(chǎn)談判將決定成千上萬(wàn)的利潤(rùn)和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度,有些項(xiàng)目談判時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1—2年,并不鮮見。

2、談判涉及許多長(zhǎng)期性的投資和服務(wù),對(duì)達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長(zhǎng)期滯銷,有客戶前來洽購(gòu),提出按原價(jià)9折購(gòu)購(gòu),經(jīng)過談判,較終是維持原價(jià),但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費(fèi),因而背上了10年的負(fù)擔(dān),并承擔(dān)了物價(jià)上漲等風(fēng)險(xiǎn)。以管理費(fèi)2元/平方米,年遞增5%,年折現(xiàn)率為10%計(jì)算,每平方米建筑面積10年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。

3、談判對(duì)象復(fù)雜,專業(yè)性強(qiáng),發(fā)展商需要根據(jù)談判對(duì)象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn),如拆遷、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng),與合資、合作方談判更需要綜合的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。一般而言,發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成:能拍板的專業(yè)、經(jīng)營(yíng)開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性,在項(xiàng)目談判上有過不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時(shí),常常不重視或忽視了一些重要問題,如“出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí),適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財(cái)務(wù)監(jiān)督制度的完善”、“售樓收益如何運(yùn)用處置”等等,容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時(shí),必須聘請(qǐng)專職或兼職的法律人士參加,避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。

二、談判的準(zhǔn)備

統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,國(guó)外房地產(chǎn)談判70—80%的時(shí)間花在準(zhǔn)備上,真正談判的時(shí)間不超過總時(shí)間的20—30%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作,才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況,掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價(jià)格,發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上,才能具備真實(shí)性和說服力。筆者較近參與了一幅地塊談判,出讓方出價(jià)達(dá)2000元/平方米建筑面積,我方經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的分析,用剩余法,倒算出可接受的地價(jià)低于1500元/平方米。在談判中,由于我方信息資料齊全,取得了主動(dòng),較終以1250元/平方米建筑面積成交。

2、調(diào)查了解談判對(duì)手的情況。孫子兵法云:知已知彼,百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己,卻疏于對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查。廣州市目前有些中外合資大型項(xiàng)目陷入進(jìn)退兩難的境地,就是由于對(duì)外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司,流動(dòng)資金卻嚴(yán)重不足,注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時(shí),又未能就上述問題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學(xué)費(fèi)。

對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查了解,可以通過咨詢、中介公司,通過公開發(fā)布的信息資料,也可以通過各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐枺m然對(duì)方往往隱瞞一些重要情況)。發(fā)展商在談判前必須弄清對(duì)手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好,對(duì)方對(duì)談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問題,才能做到心中有數(shù)。

3、對(duì)談判過程進(jìn)行模擬分析。特別是對(duì)價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題,作好充分的評(píng)估,并制訂切實(shí)可行策略。

4、安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程,往往可使自己避開一些不利問題,使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會(huì)討論的問題,盡量由自己制定議程。同時(shí)要注意:不經(jīng)充分考慮和研究,不應(yīng)輕率接受對(duì)方的議程。

三、談判的技巧

談判的核心問題是價(jià)格問題。然而,出人意料的是,房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因,往往并不是價(jià)格,由此可見談判技巧的重要性。

價(jià)格問題 15-20%

對(duì)開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見 65-70%

開發(fā)公司的信譽(yù)不佳(商品質(zhì)量不佳,售前售后服務(wù)太差等等) 10-15%

發(fā)展商要使談判取得成效,必須注重下述幾方面的工作:

1、擺正自身的位置,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場(chǎng),消磨時(shí)光,而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無(wú)實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對(duì)初次合作者尤其重要),可以讓對(duì)方充分認(rèn)識(shí)自己公司的業(yè)績(jī)、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項(xiàng)工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。

2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。

(1)要有應(yīng)付時(shí)間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中,經(jīng)常會(huì)遇到時(shí)限問題。對(duì)方可能會(huì)提出談判較后截止期限,達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束?;蛱岢霭言喨齻€(gè)階段的談判并為一起解決,加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施,才不致于陷入被動(dòng)。筆者曾參與一合作項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠,廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越,多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時(shí),一開始就規(guī)定了較后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息,及時(shí)制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃,準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。

(2)要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對(duì)手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對(duì)方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來說情壓價(jià) (3)要密切留意談判對(duì)手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格,可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會(huì)。另外,對(duì)方如果暗中運(yùn)用紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段,更須有足夠的應(yīng)急措施。

3、談判中的價(jià)格問題。談判的較終目的,是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為,發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。

(1)注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大,可以先建立雙方的信任,先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題,避免一開始談判就陷入僵局。

(2)要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好,擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良,或?qū)Ψ接捎谀撤N原因,急欲投資合作建設(shè),則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下,“喊價(jià)高的人往往會(huì)以較高的價(jià)格成交?!?

(3)妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中,往往會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問題互不相讓,僵持不下。在必要的時(shí)候,雙方都要作一些妥協(xié)和讓步,才能較終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考:①在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地,同時(shí)準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協(xié),在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題(名稱、歸類、包裝等)可優(yōu)先給對(duì)方,我方應(yīng)爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)利益。④在價(jià)格上不讓步的同時(shí),考慮對(duì)方的困難,可對(duì)付款方式、頭期款、付款期限等給予對(duì)方一定的寬限。

(4)注意識(shí)別對(duì)方的虛假行為。例如,對(duì)方一開始就拒絕我方報(bào)價(jià),可能并不是他們對(duì)價(jià)格不滿,而是企圖在談判中占上風(fēng),另外,值得注意的是,對(duì)方可能缺乏誠(chéng)意,而運(yùn)用虛假價(jià)格策略,甚至違反市場(chǎng)規(guī)則的策略來進(jìn)行談判。遇到這種情況,更需要提高警惕,避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧,能使交易取得令人滿意的結(jié)果。

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