年終歲末，各行各業(yè)都在通過(guò)各種方式回顧過(guò)去，展望未來(lái)，很多家居品牌商則將經(jīng)銷商年會(huì)視為企業(yè)展開(kāi)下一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的策源地，也是“討好”經(jīng)銷商、增加銷售額，實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)化的一個(gè)途徑。

較近，東鵬陶瓷、興輝陶瓷、元洲裝飾家居界“名角兒”都紛紛召開(kāi)經(jīng)銷商年會(huì)，不僅企業(yè)高層專業(yè)為“煽動(dòng)”分公司、各級(jí)代理商輪番上陣，還有美酒、歌舞助興。在這些企業(yè)名目不同的年末大戲中，可以看到不少拉攏經(jīng)銷商、發(fā)展品牌、實(shí)現(xiàn)共贏的招術(shù)。

妙招一：獎(jiǎng)勵(lì)刺激

音樂(lè)盛典、金馬獎(jiǎng)等盛大的頒獎(jiǎng)典禮于年末在娛樂(lè)圈如數(shù)上演，家居圈也不例外，各種名頭的評(píng)選活動(dòng)此起彼伏，老總們?cè)谒奶幈疾ā㈩I(lǐng)獎(jiǎng)的同時(shí)也不忘對(duì)勞苦功高的經(jīng)銷商們進(jìn)行“重賞”。

在剛落下帷幕的“元洲外埠公司2006運(yùn)營(yíng)”論壇上，除了按照慣例元洲高層對(duì)外埠市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況做總結(jié)、宣布明年元洲集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃以及頒獎(jiǎng)之外，年會(huì)論壇還從人力資源、設(shè)計(jì)師、集成家居、工程、企劃營(yíng)銷等5個(gè)方面展開(kāi)管理方面的討論，希望弄清外埠公司存在的問(wèn)題。元洲集團(tuán)還針對(duì)銷售有功的分公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(shū)，以激勵(lì)各地分公司繼續(xù)效力。元洲集團(tuán)董事長(zhǎng)李泰巖表示：“企業(yè)年會(huì)是約定俗成的習(xí)慣，設(shè)置不同獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)激勵(lì)各地分公司更是必不可少，把年度總結(jié)與獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合起來(lái)就有助于將元洲這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)得更加強(qiáng)大。”

年會(huì)當(dāng)天，較佳管理推進(jìn)獎(jiǎng)、較佳品牌推廣獎(jiǎng)、較佳溝通配合獎(jiǎng)、較佳公益形象獎(jiǎng)、經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新獎(jiǎng)以及較具成長(zhǎng)潛力獎(jiǎng)，紛紛“花落”旗下分公司。既有精神獎(jiǎng)勵(lì)也有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，相信元洲的同仁們來(lái)年會(huì)干得更起勁兒。

妙招二： 新品誘惑

在拋光磚市場(chǎng)占據(jù)重要地位的東鵬如今正在形成以拋光磚為龍頭，瓷片、潔具等齊頭并進(jìn)的戰(zhàn)局。東鵬以推出新品來(lái)“討好”經(jīng)銷商，將經(jīng)銷商的年終聚會(huì)辦成了一場(chǎng)“亮劍07、騰飛08”的戰(zhàn)斗序曲，而其號(hào)角則是一款新產(chǎn)品——“夢(mèng)之家”仿古磚。東鵬陶瓷董事長(zhǎng)何新明稱，借著此次新品發(fā)布，東鵬將由守為攻，進(jìn)入新的快速發(fā)展階段。聆聽(tīng)何新明“布道”的，頭當(dāng)其沖是東鵬來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商大員。

何新明介紹說(shuō)，目前在建陶行業(yè)，在仿古磚、拋光磚、瓷片、衛(wèi)浴四大類都能拿得出手的品牌不多，東鵬正在發(fā)力做強(qiáng)四大類別的產(chǎn)品，而要達(dá)成此目標(biāo)必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)“品牌高度、渠道廣度、網(wǎng)絡(luò)深度”的精耕細(xì)作，強(qiáng)化終端銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。只有這樣，才能成為行業(yè)綜合產(chǎn)品較強(qiáng)的建陶品牌。

對(duì)于選擇在年末發(fā)布新品，何新明說(shuō)：“東鵬的目標(biāo)是成為‘建陶萬(wàn)千’的綜合強(qiáng)勢(shì)品牌，此次涉足復(fù)雜的仿古磚市場(chǎng)，就是為配合東鵬的整體戰(zhàn)略布局?！彼唧w解釋說(shuō)，新一年的計(jì)劃不僅需要企業(yè)去完成，更需要代理東鵬的經(jīng)銷商們的支持，不斷推出符合市場(chǎng)需求的新品。在給消費(fèi)者更多選擇同時(shí)，也促使經(jīng)銷商對(duì)該品牌有更多信心，合力達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。

妙招三：營(yíng)銷培訓(xùn)

12月2日，興輝陶瓷“點(diǎn)亮空間”2007年度經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)在載歌載舞的歡樂(lè)氣氛中舉行。“舉辦一年一度經(jīng)銷商年會(huì)主要目的是通過(guò)對(duì)過(guò)去一年的總結(jié)，進(jìn)一步提升品牌在明年終端市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力，并希望通過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，使經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路更清晰，目標(biāo)更明確，為終端消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”興輝陶瓷市場(chǎng)部經(jīng)理戴明對(duì)企業(yè)每年召開(kāi)經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)并高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷專家來(lái)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)做出這樣的解釋。

3年前創(chuàng)建的興輝陶瓷雖然是個(gè)新品牌，但在以精準(zhǔn)定位為營(yíng)銷手段，通過(guò)準(zhǔn)確的消費(fèi)群定位和建立起的品牌親和力下，興輝陶瓷到現(xiàn)在已經(jīng)從品牌林立的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。

“現(xiàn)在各種廣告泛濫，非常容易把自己的品牌給淹沒(méi)掉，因而要通過(guò)獨(dú)特的營(yíng)銷手段讓消費(fèi)者記住并認(rèn)可興輝陶瓷這個(gè)品牌?！贝髅鞅硎?，以興輝陶瓷的秋季新品“第五季”為例，剛推出就以“北京人正在用她”這個(gè)別有用心的營(yíng)銷廣告語(yǔ)給新品賦予了性別特征，目標(biāo)直指女性市場(chǎng)?！皩?duì)經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)，實(shí)質(zhì)上也是企業(yè)發(fā)展品牌的另一種‘營(yíng)銷’?！?/P>

妙招四：戰(zhàn)略升級(jí)

如果說(shuō)依靠企業(yè)年會(huì)上的新品推薦、年終獎(jiǎng)勵(lì)、營(yíng)銷培訓(xùn)來(lái)提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的手法是司空見(jiàn)慣，那么通過(guò)經(jīng)銷商年會(huì)使企業(yè)從幕后走上前臺(tái)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)的做法則是一朵“奇葩”。前不久大亞木業(yè)集團(tuán)作為圣象地板的控股股東，借全國(guó)客戶懇談會(huì)之機(jī)推薦新產(chǎn)品均質(zhì)刨花板，讓“大亞”這個(gè)品牌從知名企業(yè)圣象的背后走出來(lái)，開(kāi)始走上打造自身品牌之路，巧妙地實(shí)現(xiàn)了大亞木業(yè)的一次戰(zhàn)略升級(jí)。

大亞長(zhǎng)期以來(lái)一直“潛伏”在圣象地板、圣世年輪家具等品牌產(chǎn)品身后、針對(duì)全球木材資源日益匱乏、市場(chǎng)對(duì)高效人造板的需求不斷擴(kuò)大的契機(jī)，大亞木業(yè)終于在隱居“江湖”28年之后決定走到臺(tái)前，開(kāi)啟向百?gòu)?qiáng)企業(yè)沖刺的征程。懇談會(huì)當(dāng)天，博洛尼、曲美等知名企業(yè)與大亞達(dá)成了合作協(xié)議。大亞集團(tuán)執(zhí)行總裁陳建華表示，大亞今后的使命是專注于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，向全球市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這一目標(biāo)還需要號(hào)召更多經(jīng)銷商來(lái)完成，才能實(shí)現(xiàn)自身品牌與產(chǎn)品經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)、共同富裕。

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