經(jīng)銷商的位置如此重要，以致于眾多企業(yè)無時不在思考如何更好的吸引住經(jīng)銷商，為自己贏得更好的銷售業(yè)績。對于門企而言亦是如此，特別是在眼下門企面臨轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的關鍵時期，如何更好的吸引住經(jīng)銷商就顯得更加重要。筆者根據(jù)前期對轉(zhuǎn)型期門企發(fā)展情況的調(diào)查了解，總結(jié)出以下四大吸引經(jīng)銷商的法則，以供在面臨轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展期的門企借鑒。若有不到之處，敬請指正。

　　與時俱進 共謀發(fā)展

　　當今社會，市場日新月異，競爭也日益加劇。其實，經(jīng)銷商面對這種現(xiàn)況，也懷有深深的憂慮，時刻擔憂自己會被淘汰。門企如能因勢利導，和經(jīng)銷商一起與時俱進、共謀發(fā)展，經(jīng)銷商莫不感恩戴德，這亦將越來越成為牢牢吸引經(jīng)銷商的重要手段。從門企的角度來看，要做到與時俱進，共謀發(fā)展，可從兩方面努力。

　　頭先是擺明發(fā)展態(tài)度，希望通過廠商之間的合作來達到共同長久的發(fā)展。自己的企業(yè)不是一個皮包公司，是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，還是只做一錘子購賣;企業(yè)銷售也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長期利益有機結(jié)合起來;企業(yè)會為經(jīng)銷商多方考慮銷售、售后、服務等方面的問題，這樣必然會在雙方之間建立起誠信的基礎。

　　其次，幫助經(jīng)銷商分析和研究市場以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢和困難。門企必須意識到這樣一個問題：多數(shù)經(jīng)銷商自身的文化素質(zhì)并不是很高，對于市場發(fā)展趨勢的認識不深，對自身發(fā)展中的優(yōu)劣勢也不是很了解，對前途比較迷惘。門企完全可以從這些方面來下手，幫助、指導經(jīng)銷商重新認識市場與自身，跟上時代潮流，并提供后續(xù)的相關培訓。的門企往往擁有比較健全的廠商共贏體制，對經(jīng)銷商的培訓、管理做的比較到位，甚至較新的ERP以及其他軟件培訓都提供給了經(jīng)銷商。門企對于經(jīng)銷商發(fā)展過程中遇到的人力、管理、財務等問題，也應該參與進去，這樣才能做到與時俱進、共謀發(fā)展。門企若在這些方面堅持下功夫，經(jīng)銷商不可能不被牢牢吸引住。

　　做市場如同做人，只要門企能夠把握經(jīng)銷商的心理，以己度人，以人度己，事情將無往而不利，牢牢吸引住經(jīng)銷商也將不再是問題。

　　善于換位思考 將服務做到家

　　換位思考說來簡單，但卻有很少門企能夠真正認識到其重要性，更枉論執(zhí)行了。俗話說，將心比心就是這個道理。假設我們自己就是經(jīng)銷商，我們希望從企業(yè)、從營銷工作者中得到什么幫助呢?，這個問題實際上應該在每一家門企的營銷工作中被反復思考。經(jīng)銷商都追求風險小的大利潤，他們希望企業(yè)能夠?qū)⑼N產(chǎn)品給他們經(jīng)銷，滯銷產(chǎn)品則退回。每一位經(jīng)銷商都不愿意門企滯銷的產(chǎn)品長期擠占他們的庫房和資金。除此之外，門企也應該考慮經(jīng)銷商的現(xiàn)金流問題。畢竟，經(jīng)銷商的實力各有不同，他們應對資金鏈斷裂問題的能力也是不盡相同的?；谶@一點，門企需要重視，短期內(nèi)返還經(jīng)銷商的利潤可以有所減少，但是資金鏈斷裂的問題盡量還是不要讓經(jīng)銷商來承擔。要知道資金鏈的問題往往在一定程度上反映出一個企業(yè)的信譽和服務問題，這對吸引經(jīng)銷商也很重要。

　　另外，門企在新產(chǎn)品的性能、特征培訓等方面也應該多聽取經(jīng)銷商的意見和想法，爭取將這些問題的后續(xù)服務做到家。在出現(xiàn)故障和問題時，門企能否提供迅捷、有效的服務，將危機消除于未然之際，這往往是經(jīng)銷商考慮是否繼續(xù)代理門企產(chǎn)品的關鍵。

　　門企換位思考，從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，把服務做到家，通過這些方式來吸引經(jīng)銷商，較終必會取得市場上的戰(zhàn)果。門企若能在這些方面解決好經(jīng)銷商的問題，將服務做到位，那么經(jīng)銷商還有什么后顧之憂呢?還不能牢牢吸引住經(jīng)銷商嗎?答案顯然是肯定的!

　　政策更新要到位 獎勵承諾要及時

　　對于經(jīng)銷商來說，無論代理那一家門企的產(chǎn)品，獲利都是較根本的目的。古話天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往，就很適用于經(jīng)銷商群體，非利不圖也是經(jīng)銷商經(jīng)商本質(zhì)的寫照。轉(zhuǎn)型期的門企要想牢牢吸引住經(jīng)銷商，較重要的就是要保證經(jīng)銷商的利。要做到這一點，門企的營銷政策必須更新到位，也就是營銷政策必須具有更高優(yōu)勢，要比競爭對手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商。

　　要想吸引住經(jīng)銷商，總部營銷政策和當?shù)劁N售政策必須同時具有競爭優(yōu)勢。門企總公司的營銷政策可參考以下案例：某經(jīng)銷商年銷售300萬，年終按照5個點返還15萬給該經(jīng)銷商(如果年銷售100萬，年終按照2個點返還2萬給經(jīng)銷商)、淡季貼息打款(在淡季進的貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額)、認庫補差(對于滯銷的產(chǎn)品，承諾退回;如公司有大的降價行為，因此造成經(jīng)銷商的損失企業(yè)承諾補償)、鋪貨政策(對部分信譽好的、有實力的經(jīng)銷商，總部同意下面分公司可以按照先發(fā)貨、后收回貨款的程序來從事營銷)等。

　　分公司則可結(jié)合當?shù)氐木唧w情況，制定適合當?shù)氐匿N售政策，如年終返點的點數(shù)可以適當?shù)募痈呋蛘呓档停黾又С至Χ?，加大廣告宣傳、促銷活動的投入等等。經(jīng)銷商通過比較分析各個門企的營銷政策，就可以預算從事不同門企產(chǎn)品的銷售，將會獲得多大的利潤。自然而然經(jīng)銷商也會把代理其他門企產(chǎn)品的想法放棄。所以，處于轉(zhuǎn)型關鍵期的門企需要仔細分析經(jīng)銷商的心理，制定出到位的、具有更高競爭優(yōu)勢的全新營銷政策，達到牢牢吸引住經(jīng)銷商的目的。

　　但是，僅有營銷政策是遠遠不夠的，經(jīng)銷商除了參考比較各個門企的營銷政策外，更注重政策本身的可實現(xiàn)性，即獎勵承諾能否兌現(xiàn)。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)許多門企的營銷政策往往承諾的東西冠冕堂皇，頗具吸引力，但等到實現(xiàn)預期目標時所有承諾反都成了泡沫，經(jīng)銷商則是欲哭無淚，投訴無門。筆者認為門企對經(jīng)銷商承諾的東西要及時、盡早的兌現(xiàn)。到位的全新營銷政策和及時的獎勵措施，抓住了經(jīng)銷商較關心的利字問題，轉(zhuǎn)型關鍵期的門企要格外重視，這無疑也是較能牢牢吸引住經(jīng)銷商的法則。

　　尊重經(jīng)銷商 構(gòu)建感情紐帶

　　雖然經(jīng)銷商是逐利的商人，但他們同樣有自己的尊嚴，自己的感情。的企業(yè)能夠做到仔細認真分析經(jīng)銷商的心理以及感情對策，這樣企業(yè)才會將營銷工作做的有條不紊，也會起到與經(jīng)銷商建立良好友誼的效果。所以，門企在轉(zhuǎn)型發(fā)展的關鍵期一定要充分認識到：尊重經(jīng)銷商，通過感情紐帶來維系、加深雙方之間的合作，是牢牢吸引經(jīng)銷商的一種好方法。

　　曾經(jīng)聽過這樣一件事。一次，某家門企銷售經(jīng)理負責接待來公司參觀考察的各地經(jīng)銷商，其中有一個經(jīng)銷商患了感冒，咳嗽不停。周圍的人都很少與之打交道，皆都擔心被傳染上感冒。而這家門企的銷售經(jīng)理卻主動上前與之交談。那位經(jīng)銷商在活動期間與銷售經(jīng)理聊天許久，并留下了銷售經(jīng)理的名片。一周后，這家門企的銷售經(jīng)理接到那位經(jīng)銷商的電話，要求合作。銷售經(jīng)理此時才完全知道，這位經(jīng)銷商乃北方某省的一名經(jīng)銷商，之前公司為了打入該經(jīng)銷商的范圍，曾花費巨大功夫，但一直未見成果。而這次僅因為銷售經(jīng)理的一次熱情主動的交談就輕易達到了目標。銷售經(jīng)理后來提到這件事情說，他當時之所以這么做，就是出于對經(jīng)銷商的尊重，因為他們會給公司帶來利潤和效益?，F(xiàn)在那位經(jīng)銷商和這家門企不僅合作愉快，而且交情非淺，一直常年堅持代理這家門企的產(chǎn)品?？梢?，尊重經(jīng)銷商，善于用感情紐帶與他們進行合作，必然也會贏得經(jīng)銷商的信賴和尊重。

　　事實上，尊重經(jīng)銷商是每一家門企營銷策略中必備的基礎。俗話說，欲要人敬己，先要己敬人，尊重經(jīng)銷商，才可能得到經(jīng)銷商的尊重;贏得經(jīng)銷商的尊重，關愛才能自然隨之而生，廠商之間的合作也才能得到進一步深入拓展。這與翟鴻森教授講的同流才能交流，交流固然交心，交心必然交易也有相似之處。因此，門企尊重經(jīng)銷商，加強雙方之間的感情，用私交來吸引經(jīng)銷商，的確是一種花費少、效果大的手段。