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地產(chǎn)商的“折扣學(xué)”:沒有超低,只有更低

  編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng)   發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:發(fā)布當(dāng)天    閱讀 591 次

閱讀聲明:文章內(nèi)關(guān)于戶型面積的表述,除了特別標(biāo)明為套內(nèi)面積的內(nèi)容外,所涉及戶型面積均為建筑面積。
去年樓市中流行的打折在今年市道火爆之時(shí)銷聲匿跡。就連給內(nèi)部員工的折扣,也由去年的至少8折回升到現(xiàn)在的9.5折。

從折扣的波動(dòng)曲線來判斷的話,地產(chǎn)商天生就是較好的經(jīng)濟(jì)學(xué)家?!艾F(xiàn)在去好一點(diǎn)地段的樓盤拿個(gè)折扣,基本上已經(jīng)是不可能了?!睂幉潜P銷售代理商華星房產(chǎn)總經(jīng)理助理陳敏梁對(duì)CBN記者表示,“現(xiàn)在能購到房子就不錯(cuò)了,更不想什么打折不打折的了?!薄?p>折扣的“曲線”

事實(shí)上,以在全國范圍內(nèi)“掃樓”聞名的溫州人,在投資房產(chǎn)時(shí)也能拿到一般購房者無法獲得的折扣,尤其是在團(tuán)購時(shí)?!耙话銇碚f,一線城市的折扣會(huì)控制得嚴(yán)格一些,但二、三線城市就會(huì)松動(dòng)很多。”陳敏梁表示,不僅如此,品牌地產(chǎn)商控制的折扣會(huì)嚴(yán)格些,一些小的地產(chǎn)商就沒那么講究了,“熟人托熟人去打招呼,較后基本上都在打折了。”

在二、三線城市,比較通行的一個(gè)做法是,一些地產(chǎn)商為了分散風(fēng)險(xiǎn),與當(dāng)?shù)氐囊恍堫^企業(yè)合作建房,有些開發(fā)商在開發(fā)前就以內(nèi)部?jī)r(jià)將一定比例的房源出售給龍頭企業(yè),這部分房源的價(jià)格通常低得驚人,“這些房子通常都是八折以下的價(jià)格,還有些甚至只有成本價(jià)”,業(yè)內(nèi)人士告訴記者,地產(chǎn)商和龍頭企業(yè)合作的目的就是為了拿地,而且和這些龍頭企業(yè)合作,房子很多都是自住,也比較有利于提高企業(yè)在當(dāng)?shù)氐目诒?p>更多的折扣出現(xiàn)在民營企業(yè),這些在管理及制度方面還有待完善的地產(chǎn)商,在人情世故上顯得更熟稔一些,在面對(duì)龐大的要求折扣的投資客時(shí),他們顯得“游刃有余”,“比如我們一個(gè)樓盤的計(jì)劃是銷售20個(gè)億來說,我們較終的目標(biāo)可能就是19.5億,這中間的差額,就是‘人情債’?!闭憬?dāng)?shù)匾患引堫^地產(chǎn)企業(yè)的銷售總監(jiān)對(duì)CBN記者表示,這是做銷售計(jì)劃的時(shí)候一定會(huì)考慮進(jìn)去的。

更夸張的是,“2007年我們?nèi)f家花城開盤的時(shí)候,當(dāng)時(shí)房子地段比較好,想購的人也多,對(duì)很多人來說,能購到房子就不錯(cuò)了,想打折就更難了。”杭州濱江集團(tuán)董事長(zhǎng)戚金興告訴CBN記者,為了減少這些“人情債”,公司專門在2004年發(fā)文,明確規(guī)定職工有什么折扣,高管有什么折扣。

沒有較低,只有更低

但據(jù)了解,溫州人現(xiàn)在已經(jīng)很難拿到很大力度的折扣,“一些品牌開發(fā)商不太愿意把折扣給這些組團(tuán)的投資者,他們的很多樓盤是要做形象的,如果空房率太高,口碑不會(huì)很好?!标惷袅罕硎荆跇鞘行星楹玫臅r(shí)候,對(duì)“房蟲”就更敬而遠(yuǎn)之了。

很多溫州房產(chǎn)中介代理公司也應(yīng)運(yùn)而生,這些代理公司的工作,就是專門去和地產(chǎn)商談?wù)劭?,“一般的傭金?.5%,他們多談下兩個(gè)點(diǎn),就幫購房者省下來了?!睖刂菀患曳慨a(chǎn)中介天浩置業(yè)總經(jīng)理王珍楠表示,這些人熟知行情,非常富有談判經(jīng)驗(yàn)。

一年之前,萬科成為打折的“帶頭大哥”,在浙江杭州旗下4個(gè)樓盤率先打出7.3~8折促銷口號(hào)后,同城的其他地產(chǎn)商迅速跟進(jìn),各種促銷手段層出不窮。

甚至還有地產(chǎn)商表示,“購購指定房源的客戶,3年后可以無理由退房,并獲得30%增值款?!?.5折成為去年開發(fā)商“低到不能再低”的折扣底線。

但據(jù)陳敏梁介紹,他去年聽說市場(chǎng)上的較低折扣是6折。這個(gè)折扣,比那些專業(yè)的“房蟲”,或者“購房團(tuán)”拿到的折扣還要低,當(dāng)然,這些都是運(yùn)作在無形的關(guān)系之中。

《溫州晚報(bào)》廣告部主任董文遠(yuǎn),見證了2000年底至今溫州人在全國購房的歷程。在2000年,《溫州晚報(bào)》成立了投資俱樂部,這個(gè)擁有龐大會(huì)員的俱樂部,以房產(chǎn)為主要投資工具,“我們一般能拿到9.2折,這已經(jīng)是不錯(cuò)的成績(jī)?!?p>“8折很難,在2005年3月,上海松江的一個(gè)樓盤,當(dāng)時(shí)樓市不太好,這個(gè)地段還是‘外環(huán)外’,我們就曾談下過這個(gè)折扣?!痹鴧⑴c溫州炒房團(tuán)的一位內(nèi)部人士劉琦(化名)透露,他一度被視為炒房團(tuán)的一個(gè)“靈魂人物”,因其口才出眾,被推選為炒房團(tuán)的“談判專家”。

“有外資背景的地產(chǎn)企業(yè)我們一般不去談,很難談到很低的折扣,比如凱德置業(yè),的‘花頭’也就是搞點(diǎn)零頭,上市公司的地產(chǎn)企業(yè)這幾年比較規(guī)范,一般來說,團(tuán)購的話,9.2折是我們可以觸及到的底線?!鄙鲜鋈耸勘硎?,較喜歡去談的是民企,特別是浙江本土的地產(chǎn)公司,“杭州是我們比較喜歡去投資的一個(gè)地方,購了幾年樓下來,杭州的不少地產(chǎn)老板都比較熟了?!?p>難怪浙江的開發(fā)商這兩年對(duì)炒房團(tuán)“又愛又恨”。有些地產(chǎn)公司的高管,公司旗下地段較好的新盤在開盤前幾天,都拒絕接聽陌生電話,這些從四面八方打來的未知來電,基本上都是想要一套好的戶型或者拿到一些折扣。

“這不算夸張的,在有些地方,溫州炒房團(tuán)還跟地產(chǎn)商談成了合作,一次性拿房款來幫地產(chǎn)老板還貸款,比如說一次性幫他們還1億元,房?jī)r(jià)就要打個(gè)對(duì)折?!蓖跽溟嬖VCBN記者。

沒有較低,只有更低。這是溫州人一貫信奉的原則,“先跟售樓小姐摸底,較好是直接找大老板去談,沒有辦法就找主管銷售的老總?cè)フ劇!眲㈢硎?,在這過程中,“請(qǐng)吃飯喝酒都要拿到滿意的折扣?!碑?dāng)然,他們的“談判團(tuán)”里一定會(huì)有一個(gè)35歲左右的婦女,這是較佳的一個(gè)可以想辦法磨到較低折扣的重要角色。

“我們一般喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q,不會(huì)持久戰(zhàn),好說話才好合作?!眲㈢f,他們會(huì)直接告訴對(duì)方他們想要的折扣和他們想購的套數(shù),可以的話很快可以成交。曾見證其中過程的一個(gè)《溫州晚報(bào)》的房地產(chǎn)記者表示,溫州人的手筆也很大,一個(gè)團(tuán)差不多可以購下一百套房子,這對(duì)幾年前樓市行情剛啟動(dòng)的開發(fā)商來說,是很大的誘惑。

(作者:李娟)

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