一、案例 1、減少壞影響 二手房銷售因為是現房，和期房所有的問題都是無法回避的，客戶如果看房的印象不好，那基本就不行了。 我項目有一客戶在交房后由于某種原因，想賣掉，可由于他的是個西摟頭，而且戶型設計的不是特別合理，較主要的是存在一個比較暗的餐廳。很多人看了以后都感覺不舒服，較后業(yè)主干脆把住宅簡單的裝修了一下，由于效果出來了，很塊就出手了。 對于有明顯缺陷的房子我們要在帶看的同時注意怎樣去減少或者回避掉這些不好的影響！比如，采光較差的房子我們可以盡量避免雨天、陰天，早上或下午光線較暗的時間段。噪音較大的房子，盡量避免噪音的時間段。 2、溝通很重要 以前接待一個新加坡客戶，在找我之前找過很多家中介租房子，但都沒有成功，找到我的時候我沒有著急給他找房子（雖然他很急），我先詢問了一下他對房屋的要求，再了解了他的付款問題，發(fā)現沒有很大的問題，這樣的房子應該馬上就能找到，公司給他付房款月租不超過1萬就OK！也沒問題。那他為什么找不到房子呢？ 我先給他介紹了一套房子，他在詢問完具體事宜后突然問道：“周邊有沒有健身會所？”問題在這里嗎？不對，健身會所周邊有的是，這應該不會有問題？ “噢，對了我住這個房子的費用是誰來交？”“應該是住戶來交?！眮砹?，問題在這里。費用問題，一般情況租住戶是使用者，使用房屋產生的費用應該由租住戶自己承擔的，但是這個客戶可能在這些方面不想自己掏錢（公司只報效房租及水電費）。找到問題點下面就好解決了，先和他挑明了他的想法（還不好意思，可能感覺有點貪污工款的想法，呵呵 ），馬上給他介紹了一套月租6000元左右的房子，帶看沒問題后帶他詢健身會所、停車場等他想要又不便明說的服務項目的價格，全部費用疊加核算后月租金漲到9600元每月（包括稅金）。跟房東溝通價格的問題，因為本身對房東沒有影響，溝通很順利，合同簽訂的也很順利。只是較后幫忙繳稅、辦卡的事情全部交給我的兩條小腿了。但是因為月房租的增加我的傭金收入也多了3000多，多跑點腿也樂意。嘿嘿～～ 二、經驗（分享1年來做二手中介的成果）1、察言觀色---當他一進到公司的門口,就要先觀察他的臉色,從他臉上的表情可以觀察出他是不是實客,如實客他們會表現出很多問題或是他自己會很主動問你問題、 2、了解需求，對癥下藥---我會主動詢問顧客，到哪間中介看過房，都喜歡哪個小區(qū)，為什么看了這么多房都不成交，顧客的回答——就是我要的答案 3、打開話題，和顧客做朋友---在和顧客交談中讓他覺得自己很專業(yè)，用親切的專業(yè)知識告訴他，你能幫他找到他想要的房子，不用再去其它中介看房子（我覺得自己這一點做的較好，所有顧客都可以信任我） 4、友誼成交法---當一個顧客成了你的朋友，你說的話他也一定會相信，帶他看到一間好房子，他會聽你說的法去做，下定金--簽合同--中介費不用打折了--這單生意談成了。 三、職業(yè)化1、作為置業(yè)顧問接待客戶的印象較重要，平時要注意衛(wèi)生習慣，給人一種清爽的感覺，好多禁忌的東西大家都培訓過我就不多說了； 2、廣泛的了解客戶的需求，找到較主要的需求滿足他； 3、站在客戶的角度上面思考問題，要把客戶選擇的房子的優(yōu)缺點都說出來，當然主要說優(yōu)點； 4、多和客戶溝通交流，熟知其愛好及家庭機構和購房目的，滿足其需求； 5、始終給客戶以微笑，讓其有親切感； 6、做好售后服務，客戶很滿意可以介紹親戚朋友來購房子。 做好了上面的工作，工作中再總結就能抓住客戶的心讓他選擇滿意的房子，我們的銷售工作也就完成了

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