導購員站在銷售行業(yè)的線，他們身經(jīng)百戰(zhàn)，較了解形形色色的顧客，擁有較隨機應變的實用銷售技巧。如果能把這些技巧活學活用舉一反三，相信銷售再不是難事。

    隨著產(chǎn)品的豐富化同質化，人們在消費時總是面臨著很多的選擇。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品，如果沒有一定的專業(yè)知識，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。而且市場里，仍有許多魚目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費者在進行選購產(chǎn)品需要有專業(yè)的人員充當顧問。于是顧問的銷售方式在工業(yè)消費品行業(yè)流行了起來。流行歸流行，但在商場里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。為此，筆者訪談了許多表現(xiàn)杰出業(yè)績出眾的線促銷員，總結了她（他）們的經(jīng)驗，認為要做好顧問式導購，必須有以下五個方面值得注意。為了讓讀者有一個比較感性的認識，筆者在講述每一個前提時都用案例來說明。這些案例都是杰出的促銷員們的親身經(jīng)歷，希望它能起舉一反三的作用。

    ：要給顧客以信任感

    誠信已經(jīng)成為當今社會經(jīng)商的一種原則，是因為在商業(yè)世界里有太多的人不講誠信。因此，一個每天面對消費者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的步。如果促銷員能讓顧客對她(他)產(chǎn)生親切感，對她(他)信任，那么，對促銷員完成銷售任務會起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài)，不能操之過急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會給顧客造成反感，也就打消了顧客的購購欲望。

    案例：那天下午人流量很少，整個商場就幾個顧客。我剛搬完貨物正站在商場門口，看見一對夫婦開著小車來商場。顧客下了車，一進商場就問我德意的專柜在那里，還說他要購德意的油煙機、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。當時在我心里馬上有這樣一個念頭，這位顧客開著小車來，肯定有能力購高價位油煙機，而這位顧客已經(jīng)指定了購購品牌。我想，我是應該爭取他購方太的產(chǎn)品呢，還是放棄？作為一個好的促銷人員，就不應該放過任何一個機會，

    我決定爭取。我頭先把顧客帶到松下熱水器那里，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中，發(fā)現(xiàn)這一對夫婦對家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說要購德意油煙機的，這使我進一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內還是室外，是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經(jīng)有了幾分好感。我又對顧客說我?guī)銈內タ纯聪竟癜?。來到康寶專柜，顧客想購臥柜，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價格，1200元左右，感覺不怎么滿意。

    顧客問我還有什么牌子的消毒柜。這時我已經(jīng)感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說：“我?guī)銈內タ纯捶教竟癜?。”接著就介紹了方太消毒柜，其優(yōu)點是在常溫下能殺死乙肝病毒，達到國家較高二標準。介紹到這里時，我們正好走到方太產(chǎn)品專柜邊，我適時拿出相關國家認證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較詳細且較誠懇，也就認可了我的建議，就決定下來要購這款消毒柜。這時顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機產(chǎn)品的性能及售后服務，又說方太有個套裝——銀家三系，這三件產(chǎn)品外觀都是本色的，非常有質感，三款配套十分和諧，購這三款完全不會錯。顧客看了產(chǎn)品，聽了我介紹后十分的滿意，當場就購了下來，直至臨走他們也沒有再去看得意的產(chǎn)品，還說：“小姑娘，謝謝你這么好的服務。如果有朋友要購電器，我一定帶他們來找你?！?/p>

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