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凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 636 次
作者簡介:張旭東: 5 年凈水市場從業(yè)經(jīng)驗,從工程市場,到零售市場;從市場一線,到營銷管理. 現(xiàn)供職于南京鴻碧科技發(fā)展有限公司,營銷部經(jīng)理,電話13912942101 QQ907009995
較近,有很多從事凈水器營銷的朋友們與筆者交流,希望筆者在討論行業(yè)趨勢和技術(shù)的同時,對營銷的具體辦法,也談?wù)勼w會,大家更重視這些能“活下來”的生存工具。
筆者決定在探索凈水器營銷層面的同時,也在“銷”這個方面,結(jié)合筆者的市場一線操作經(jīng)驗,也一起討論討論,看是否能給朋友們一點(diǎn)借鑒。
家用凈水器有2個基本屬性:
1、建材特性。與家庭裝修息息相關(guān),特別是新房更是如此,稱之為“水家裝”。
2、家電特性。與廚房電器緊密相連,類似于家庭電器,所以也稱之為“水家電”。
曾經(jīng)有很多前輩想用一個名詞來統(tǒng)稱這個行業(yè),筆者認(rèn)為暫時未必非要如此,正如“光”——具備波粒二象性,“水家裝”和“水家電”都是其內(nèi)涵,統(tǒng)一稱之為“家用凈水器”未嘗不可。
凈水器營銷,的確是不溫不火(這也是業(yè)內(nèi)人士較感頭痛的事),但,是消費(fèi)意識未到,還是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定?是市場太小,還是營銷力度不夠?是我們業(yè)內(nèi)人士不夠努力,還是能力不及?這些問題,仁者見仁,智者見智,筆者不想暫時也不做回答,正所謂“坐而論道,不如起而立行”,在是否能活下來的壓迫下,我們沒必要討論這些涉及“道”的層面的東西,先解決怎么賣的動這一“術(shù)”的問題才是較迫切的,畢竟,活下來,才有機(jī)會談其他的。
怎樣賣凈水器?辦法有很多種,但,都得結(jié)合產(chǎn)品的本質(zhì)特性,和自身的優(yōu)勢資源,否則就成了無源之水、無本之木了。
今天,我們著重討論,凈水器市場的工程市場如何開拓。
有2個方面的信息,值得我們從業(yè)人員注意(無論是廠家還是經(jīng)銷商):
1、太陽能經(jīng)過10年左右的時間發(fā)展,在中國已經(jīng)成為一個產(chǎn)業(yè),即使他未必發(fā)展的健康,但,總比我們這個行業(yè)發(fā)展的要好些,所以值得研究。筆者關(guān)注太陽能行業(yè)將近5年了,太陽能行業(yè)與凈水器行業(yè)有很多相似點(diǎn),在這里筆者就不展開論述了,我們要看的是,太陽能行業(yè)是如何突破這個發(fā)展瓶頸的。
在這里,我們不得不提到一個人——“黃鳴”,正是他通過正確的市場操作,帶領(lǐng)皇明一直發(fā)展,突破,做強(qiáng),乃至帶動整個行業(yè)的做大。
他是如何做到這點(diǎn)的呢?
與我們一樣,皇明剛開始也是從事零售市場的,打廣告、招商、渠道維護(hù)等等,但做到幾千萬的時候就遇到了層“天花板”,再也上不去了,為什么呢?做營銷的同仁都會有個感嘆,做散戶(零售)的工作量未必比做大戶(工程)的工作量小,特別是新產(chǎn)品、非必需品。
96年時,隨著深珠等地的地產(chǎn)樓花爆破,房地產(chǎn)市場跌入較低谷,但從98年開始,整個地產(chǎn)市場開始回暖(一直持續(xù)到07年),在這個時候商品房成為居住的主流,房地產(chǎn)的配套設(shè)施成為“強(qiáng)制品”,很多建材類產(chǎn)品都隨著這個大氣候,抓住工程市場,發(fā)展起來,太陽能也不例外,黃鳴親自出馬,帶領(lǐng)團(tuán)隊,召開項目推廣會(這個辦法現(xiàn)在未必有效了),打開工程市場。
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