售樓員揭潛規(guī)則：讓消費(fèi)者時(shí)刻緊張才叫“水平”

　　隱藏于高房?jī)r(jià)背后的“潛規(guī)則”、“灰規(guī)則” 、 “ 黑規(guī)則” ，已成為高房?jī)r(jià)的重要幕后推手。 3月 14日，在濟(jì)南從事多年樓盤銷售的夏葵(化名)和一度轉(zhuǎn)戰(zhàn)7個(gè)樓盤并創(chuàng)出不俗銷售業(yè)績(jī)的梅小枚(化名)，向記者講述了商品房銷售環(huán)節(jié)的種種“隱情” 。

　　非法認(rèn)籌大行其道

　　3月11日，位于濟(jì)南市燕山立交橋附近的某樓盤正在進(jìn)行認(rèn)籌活動(dòng)，售樓人員說，他們只有 200 多套房源，已有 600 多個(gè)認(rèn)籌意向。該樓盤宣傳資料稱，目前認(rèn)籌均價(jià)9000元“左右”，3月15 日前享受 9.75 折。無(wú)獨(dú)有偶，地處大明湖附近一央企開發(fā)的30萬(wàn)平方米大盤，目前也在電話預(yù)約認(rèn)籌中。省住房城鄉(xiāng)建設(shè)廳有關(guān)人員接受記者咨詢時(shí)明確指出，認(rèn)籌、內(nèi)部認(rèn)籌等形式是房地產(chǎn)開發(fā)商在沒有取得“ 預(yù)售許可證”之前的非法活動(dòng)，國(guó)家明令禁止。

　　記者了解到，認(rèn)籌的具體操作大致有以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。頭先是消費(fèi)者去開發(fā)商那里填寫個(gè)人資料，在交納一筆數(shù)額不菲的“誠(chéng)意金”后，將領(lǐng)取到一張叫 VIP 卡、 VIP 護(hù)照、VIP 消費(fèi)卡或認(rèn)籌卡等名稱五花八門的“證書”。拿到這些“證書”之后，消費(fèi)者即獲得了認(rèn)籌資格。但往往有認(rèn)籌資格的消費(fèi)者的數(shù)量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過樓盤實(shí)際推出的房屋數(shù)量。步就是所謂的“ 解籌”(一般的開發(fā)商在取得預(yù)售資格后才開始“解籌”)。在認(rèn)籌數(shù)超過實(shí)際可提供的房屋數(shù)量的情況下，開發(fā)商一般采取“抽簽”的形式，從已認(rèn)籌的消費(fèi)者中“抽”出可以選房者。之后，被抽中的選房者再統(tǒng)一選房號(hào)統(tǒng)一交頭期，統(tǒng)一簽署認(rèn)購(gòu)書或預(yù)售合同。

　　記者：獲得認(rèn)籌資格后，房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)真的打折優(yōu)惠？

　　梅小枚：認(rèn)籌“優(yōu)惠”其實(shí)完全是一種虛幻。如果認(rèn)籌人數(shù)超過預(yù)期，開發(fā)商會(huì)立即提高定價(jià)，在更高的房?jī)r(jià)面前，你是不會(huì)得到實(shí)際折扣價(jià)的。如果認(rèn)籌人數(shù)達(dá)不到預(yù)期，開發(fā)商就控制房號(hào)分批開盤，制造緊張、熱銷局面，從而推高房?jī)r(jià)，你也不會(huì)獲得任何優(yōu)惠。去年我們?cè)跐?jì)南東部銷售一個(gè)樓盤，經(jīng)過幾輪認(rèn)籌、開盤后，結(jié)果較后定價(jià)9000元/平方米，比較初預(yù)期價(jià)格足足高出3000元/平方米。

　　排隊(duì)購(gòu)號(hào)實(shí)為假象

　　3月7日，濟(jì)南經(jīng)一路某商業(yè)地產(chǎn)樓盤開盤時(shí)，推出的4套門面房引來(lái)30 多位有意購(gòu)購(gòu)者排隊(duì)搶號(hào)。知情者介紹，那是開發(fā)商和代理商“請(qǐng)君入甕”的慣用伎倆，千萬(wàn)不要被熱烈的現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛擊暈。

　　記者：開盤當(dāng)日，究竟誰(shuí)在排隊(duì)購(gòu)號(hào)？

　　夏葵：排隊(duì)購(gòu)號(hào)的樓盤大多是代理公司銷售的，制造熱銷局面多賺代理費(fèi)；開發(fā)商直接銷售一般不排隊(duì)，但開盤時(shí)售樓處來(lái)的很多人，多是業(yè)內(nèi)來(lái)捧場(chǎng)的。另外，通過認(rèn)籌等手段“捕獲”的客戶，開盤當(dāng)天都會(huì)收到開發(fā)商的邀請(qǐng)，并且以大獎(jiǎng)為誘餌，引誘他們到開盤現(xiàn)場(chǎng)，以保證當(dāng)天的客戶到訪量。 人潮洶涌的假象制造出來(lái)了，排隊(duì)購(gòu)號(hào)隨之出現(xiàn)。

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　　分期銷售制造暢銷景象

　　“半月前推出 10套房源已全部售罄，應(yīng)購(gòu)房者要求，目前又加推了 5 套。”3月14日，項(xiàng)目地處濟(jì)南西外環(huán)的一售樓員言之鑿鑿地告訴記者，分期分批銷售是因?yàn)椤?供不應(yīng)求”。記者調(diào)查了解到，房地產(chǎn)商分期分批拿預(yù)售證已不是新鮮事，比如連片開發(fā)的幾棟樓，以往分一兩期銷售是常事，現(xiàn)在1棟高層住宅甚至分成兩三期“加推”出售。

　　記者：在售樓人員看來(lái)，分期取得預(yù)售證有什么好處？

　　梅小枚：較直接的好處是制造暢銷景象，讓消費(fèi)者覺得這樓盤太好賣了，推出一期立即賣光。開發(fā)商分期拿證是有講究的，一要看市場(chǎng)走勢(shì)，二要逐漸抬升價(jià)格。事實(shí)上，只要手續(xù)齊備，拿預(yù)售證很簡(jiǎn)單，何時(shí)拿則是大學(xué)問。目前大多數(shù)開發(fā)商資金充裕，急售變現(xiàn)的需求不大，所以通常都會(huì)等待一個(gè)較佳時(shí)機(jī)領(lǐng)證銷售。業(yè)內(nèi)拿證一般具有這樣的規(guī)律：房?jī)r(jià)下滑時(shí)不能拿，因?yàn)殇N售數(shù)量有限，容易形成滯銷局面；房?jī)r(jià)一直上升時(shí)也不急于拿，因?yàn)榭梢缘鹊椒績(jī)r(jià)更高時(shí)出售。

　　電話相邀設(shè)下圈套

　　幾乎所有的購(gòu)房者都會(huì)遇到如此經(jīng)歷：只要與售樓員沾上邊，他們一定讓你留下聯(lián)系方式，幾日后，售樓員會(huì)電話邀你來(lái)看房。只要你來(lái)，“圈套”就為你備好了。比如熱情向你介紹樓盤概貌后，他們會(huì)告訴你只剩不到 10套房了，其余都被認(rèn)購(gòu)一空。假如你說“沒有合適戶型等等再購(gòu)”，有人會(huì)假作不經(jīng)意間向你“泄密”：下一期開盤必上漲 10%云云，讓你心里七上八下，不購(gòu)也得購(gòu)。

　　記者：在樓價(jià)高企的時(shí)候，售樓員靠什么讓置業(yè)者“自愿”追高？

　　夏葵：售樓員之間有個(gè)秘而不宣的秘密，看誰(shuí)較具銷售水平，就是看誰(shuí)較能勾起購(gòu)房者的欲望。只要你能讓置業(yè)者無(wú)時(shí)無(wú)刻感到緊張，陷入“ 再不出手又要漲了，再慢出手就沒了”的心理，你就踏進(jìn)成功的門檻了。

　　精裝“公館”價(jià)格狂漲

　　去年開始，似乎一夜間，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)冒出諸多“ 公館” 。 這些被精裝后的“ 公館”，“毛坯”價(jià)每平方米較高在7000元-8000 元之間，“精裝”為“公館”后，搖身一變售價(jià)1 萬(wàn)- 1.5 萬(wàn)元/平方米。業(yè)內(nèi)人士指出，由于毛坯房?jī)r(jià)由物價(jià)部門核定，而精裝修部分的價(jià)格則由開發(fā)商自行標(biāo)價(jià)，因此，利用精裝修提價(jià)已經(jīng)成為一種“慣用手法”。

　　記者：“公館”鼓吹的精裝修用材，好像都是世界品牌，其中也有詐？

　　夏葵：即便真是品牌，開發(fā)商拿貨的成本也只有3- 5折，更有厲害的開發(fā)商，找小企業(yè)“貼牌”“”，裝修成本更是低得驚人，而賣給置業(yè)者卻是“世界品牌”的全價(jià)。我們內(nèi)部有個(gè)計(jì)算，要價(jià)3000元/平方米的精裝修，賺你一半是便宜你，賺你三分之二是平常事。

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