中國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目的短期銷(xiāo)售的周期和特點(diǎn)、快速回籠資金的需求和模式，特別在一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)和期房銷(xiāo)售為主的階段，都決定了一個(gè)項(xiàng)目制勝的關(guān)鍵性因素其實(shí)就是三條線即工程--營(yíng)銷(xiāo)--物管此聲彼長(zhǎng)的關(guān)系，其實(shí)只要嫻熟而精當(dāng)?shù)剡\(yùn)用好這三條線的關(guān)系，無(wú)論是大項(xiàng)目還是小項(xiàng)目也無(wú)論是什么區(qū)域的項(xiàng)目甚至在不同政策條件下的項(xiàng)目，都可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)效果和銷(xiāo)售目標(biāo)。
一個(gè)項(xiàng)目從拿到土地和立項(xiàng)開(kāi)始，就已經(jīng)走上了與客戶博弈的道路。雖然現(xiàn)在即使在一線城市也很少出現(xiàn)項(xiàng)目正負(fù)零就銷(xiāo)售一空的歷史性現(xiàn)象了，但期房銷(xiāo)售仍然是大勢(shì)。即使是在準(zhǔn)現(xiàn)房為主流的三、四線城市，當(dāng)一塊地被圈起來(lái)后，就已經(jīng)成為潛在客戶關(guān)注的目標(biāo)--所以嚴(yán)格地說(shuō)，房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)就從這里開(kāi)始了。從項(xiàng)目地塊的、圍墻到項(xiàng)目的正式開(kāi)工或奠基，一直到工地施工場(chǎng)景和日新月異拔地而起的樓體，特別是項(xiàng)目封頂和竣工（單棟、分期和小區(qū)整體）都成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要節(jié)點(diǎn)。工地包裝、奠基儀式、封頂展示、竣工典禮，幾乎所有的元素都是營(yíng)銷(xiāo)的載體，如何理性和計(jì)劃的利用好每個(gè)階段的推廣，這不僅是項(xiàng)目形象的塑造，更是促進(jìn)銷(xiāo)售的有力手段。
如果我們把銷(xiāo)售周期分為認(rèn)購(gòu)期--開(kāi)盤(pán)期--熱銷(xiāo)期--爆發(fā)期--尾盤(pán)期五大階段；那么不同階段工程進(jìn)度的配合和物業(yè)工作的展開(kāi)（特別是分期開(kāi)發(fā)和入住的項(xiàng)目）對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)和推動(dòng)，特別是節(jié)奏的把握無(wú)疑是至關(guān)重要的。
在認(rèn)購(gòu)期，通常此時(shí)項(xiàng)目的形象包裝主要是指實(shí)體包裝（工地包裝和售樓處包裝包括沙盤(pán)甚至包括相關(guān)審批手續(xù)等）和媒介包裝（樓書(shū)、海報(bào)和傳單等印刷品與媒體宣傳），因?yàn)橄M(fèi)者在沒(méi)有見(jiàn)到樓盤(pán)、景觀和房子前，主要靠以上元素決定是否認(rèn)購(gòu)和交定金，所以當(dāng)下的包裝和策劃尤為關(guān)鍵。如何做到先聲奪人又真實(shí)可信，售樓人員的現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)態(tài)度較具說(shuō)服力。所以銷(xiāo)售人員招聘的定位和上崗前培訓(xùn)是重中之重。
這個(gè)階段，三者的配比通常這樣的：
營(yíng)銷(xiāo)---
工程-
物管
當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入到開(kāi)盤(pán)期，營(yíng)銷(xiāo)這條線，除了多做一些文本的準(zhǔn)備（預(yù)（銷(xiāo)）售許可證、合同、銷(xiāo)控表和銀行按揭說(shuō)明等）和幕后活動(dòng)如產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造和與認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)客戶的溝通等。此時(shí)工程這條線即形象進(jìn)度要前進(jìn)，當(dāng)然動(dòng)靜越大越好，但此時(shí)工程進(jìn)度的較優(yōu)原則在保證專業(yè)性和質(zhì)量外，施工順序一定要配合銷(xiāo)售的進(jìn)展，要盡量出形象，而不要拘泥于技術(shù)。因?yàn)楣こ绦蜗笾饕墙o客戶看。所以這個(gè)階段包括以后的工程進(jìn)度和施工順序都要以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，千萬(wàn)不要陷入技術(shù)和專業(yè)的誤區(qū)。要本著事半功倍和功夫在詩(shī)外的營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，要抓住客戶的心理牽著客戶的鼻子走。要本著以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)的方針，先做樣板區(qū)（景觀和大門(mén)示范區(qū)）、樣板間（樓外）和售樓處、樣板樓和一期組團(tuán)，從而推動(dòng)銷(xiāo)售，回籠資金，縮短銷(xiāo)售周期。
這個(gè)階段，三者的配比是這樣的：
營(yíng)銷(xiāo)----
工程---
物管
當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入到熱銷(xiāo)期，一般項(xiàng)目銷(xiāo)售突破30%，就面臨所謂的拐點(diǎn)，一直到項(xiàng)目銷(xiāo)售到達(dá)50%即進(jìn)入所謂的蹺蹺板的平衡期，這一階段的銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)加速的慣性。此時(shí)客戶對(duì)工程的進(jìn)度（特別是分期開(kāi)發(fā)和入住的項(xiàng)目）的敏感度開(kāi)始升溫。同時(shí)隨著簽約客戶的累計(jì)上升和頭期入住的臨近，這些未來(lái)的準(zhǔn)業(yè)主開(kāi)始格外關(guān)心物業(yè)相關(guān)問(wèn)題（物業(yè)公司和服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等）。所以這個(gè)階段工程進(jìn)度要加快，主體工程浮出地面當(dāng)然越高越好，而且較好有明確的竣工時(shí)間；同時(shí)物業(yè)公司（無(wú)論是自組和外聘）或顧問(wèn)公司都要進(jìn)入籌備工作期，對(duì)未來(lái)的物管模式和相關(guān)法律條例等文本要熟悉，同時(shí)要給一線銷(xiāo)售人員強(qiáng)化培訓(xùn)。
這個(gè)階段，三者的配比是這樣的：
營(yíng)銷(xiāo)------
工程----
物管--
當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入到爆發(fā)期，也就是銷(xiāo)售突破50%，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的作用已經(jīng)較小化，正如蹺蹺板一邊倒后一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)壓都?jí)翰蛔∩踔潦欠抢硇缘匿N(xiāo)售浪潮！而此時(shí)工程的進(jìn)度也要立桿見(jiàn)影較好不斷的單體或多個(gè)封頂（大盤(pán)這時(shí)可能應(yīng)該整個(gè)一期或組團(tuán)都要接近全面竣工和交樓了），入住時(shí)間也應(yīng)公布和承諾了。這時(shí)即將入住的業(yè)主無(wú)疑對(duì)物業(yè)管理是較關(guān)心的而且事無(wú)巨細(xì)。
這個(gè)階段，三者的配比幾乎拉平：
營(yíng)銷(xiāo)------
工程------
物管------
當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入到尾盤(pán)期，即使銷(xiāo)控的再好，這時(shí)往往剩得樓層和戶型大多是雞肋了，如果是大盤(pán)和分期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目應(yīng)該已經(jīng)有入住的業(yè)主，房屋的質(zhì)量、延期入住和物業(yè)管理問(wèn)題暴露的越來(lái)越多，這個(gè)階段銷(xiāo)售必然進(jìn)入攻堅(jiān)階段。這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)一般除了價(jià)格這個(gè)殺手锏或特殊方法幾乎很難奏效了。工程也由于全面完工交付使用，這個(gè)階段工程工作也應(yīng)該轉(zhuǎn)型為主要是維修等售后服務(wù)配合物業(yè)工作。甚至一線城市的成熟樓盤(pán)由于業(yè)主超過(guò)50%，已經(jīng)開(kāi)始張羅召開(kāi)業(yè)主大會(huì)選舉業(yè)委會(huì)了。而此時(shí)的開(kāi)發(fā)商投資和大部分收益已經(jīng)落袋為安，準(zhǔn)備甚至已經(jīng)開(kāi)始下個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)做了
這個(gè)階段，三者的配比是這樣的：
營(yíng)銷(xiāo)-------
工程-------
物管---------
本文講的只是通用型的操盤(pán)規(guī)則，不同的項(xiàng)目會(huì)有不同的調(diào)整，但基本規(guī)律概莫如此。
（摘自焦點(diǎn)房地產(chǎn)）

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