“變化肯定是有的，要是一點(diǎn)進(jìn)步都沒有，那么這幾年大家不都白干了??？”對(duì)于記者的地產(chǎn)營(yíng)銷這幾年是否有變化的問題，陶紅兵如此反問道。

在他的眼里，地產(chǎn)營(yíng)銷的進(jìn)步通過近些年來樓盤廣告的變化就可窺出一二——從較開始的單講戶型，到后來的過度炫耀，再到如今的回歸理性?！安皇悄阒v自己的項(xiàng)目是帝王之宅就好，也許講宜居、人性、人文更能打動(dòng)人。以前有很出格的炒作，現(xiàn)在就越來越少了?！痹谶@樣一種變化的背后，更多的是認(rèn)識(shí)的變化，也就是對(duì)購房者心理的探究與品位的迎合。若再往前一步，則應(yīng)歸于“服務(wù)”的理念之下。

2004年年底以職業(yè)經(jīng)理人身份加入思源經(jīng)紀(jì)的陶紅兵，如今已是該公司董事長(zhǎng)，也是法律意義上的股東。在其之前10多年的從商經(jīng)歷中，他坦言“除了房地產(chǎn)，什么都干過”——從水果、彩電、工程、貿(mào)易到小化工廠，不一而足。在流通領(lǐng)域的多年沉浮，使其對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷有一種從容的態(tài)度。

“只要是做營(yíng)銷，規(guī)律都一樣。做房地產(chǎn)營(yíng)銷也沒有什么特別的，就是要從客戶出發(fā)，做好服務(wù)，把握客戶需求?！碧占t兵認(rèn)為。

然而，服務(wù)是一個(gè)沒有邊際的概念，于是也容易導(dǎo)向虛無與難以把握。營(yíng)銷大師西奧多·萊維特在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表過一篇論文，談?wù)撊绾伟褵o形的服務(wù)有形化，以便于營(yíng)銷和管理。他在文章中舉例談到：“酒店衛(wèi)生間里，飲水杯裝在干凈的小袋子里，卷筒衛(wèi)生紙折成一個(gè)整齊的箭頭，證明無人使用過。所有這一切，都在明確無誤地宣稱‘這個(gè)房間經(jīng)過了精心的打掃，專備您舒心地使用’，雖然沒有人說出哪怕一個(gè)字?！?/p>

將此番理論落于地產(chǎn)營(yíng)銷之上，則是多出了客戶滿意度專員這一有形之物。在思源代理銷售的樓盤中，以前只有接待員負(fù)責(zé)賣房，如今則擁有了自己的客戶滿意度專員、滿意度主管，服務(wù)范圍也覆蓋了售前、售中、售后3個(gè)階段。

思源的服務(wù)模式里，在銷售人員介入之后，會(huì)通過短信、郵件、電話的方式與客戶保持聯(lián)系，“在對(duì)方生日的時(shí)候去問候，提醒一下將要組織的活動(dòng)、展示等”。在陶的眼里，這可以讓對(duì)方“關(guān)心這個(gè)社區(qū)，并熱愛它”。其實(shí)這一營(yíng)銷手段在商品零售領(lǐng)域?qū)乙姴货r，只是落戶地產(chǎn)似不多見。

然而對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司來說，其客戶并非只是購房者，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)亦是另一維度的“甲方”。

在太平戴維斯北京公司副董事長(zhǎng)陳永輝看來，地產(chǎn)企業(yè)選擇經(jīng)紀(jì)公司來代理住宅銷售，是“誰賣得高，就讓誰賣”的生意，“如果做租賃這塊，地產(chǎn)企業(yè)才是會(huì)挑牌子的”。

然而亞豪房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理王佩民告訴記者：“其實(shí)，地產(chǎn)商對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司的挑選很嚴(yán)格，從技術(shù)、營(yíng)銷等方面要求都非常高，會(huì)考察經(jīng)紀(jì)公司在業(yè)內(nèi)的評(píng)價(jià)、實(shí)力和誠信度等等。”

在陶紅兵看來，當(dāng)公司壯大之后，對(duì)個(gè)人能力的崇拜應(yīng)該讓位于體系的建立，這也是對(duì)地產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，亦是一種服務(wù)理念的提升。

“比如，在每一個(gè)分公司，我都會(huì)配3個(gè)不同的人，偏重的分別是管理、專業(yè)策劃與銷售執(zhí)行力，3個(gè)人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)來帶這個(gè)公司，而不是一個(gè)人。一方面原因是我確實(shí)找不到全才，另一方面原因是，我認(rèn)為如果真的是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，就不要把風(fēng)險(xiǎn)放在一個(gè)人身上，而是放在一個(gè)團(tuán)隊(duì)身上?！碧辗治龅?。其實(shí)，這與“不把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里”的理論頗為相似。

金地·名京項(xiàng)目總經(jīng)理肖禮華坦言，除了對(duì)思源專業(yè)性方面的認(rèn)可之外，“思源團(tuán)隊(duì)先進(jìn)的作戰(zhàn)方式，是我們選擇思源的另外一個(gè)原因”。

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