每一位購(gòu)房者所提出異議的原因是多種多樣的。杰出置業(yè)顧問(wèn)偶爾都能感覺(jué)到顧客到底會(huì)不會(huì)購(gòu)購(gòu)。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，迅速弄清楚潛在客戶不購(gòu)的原因。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)考慮使用一系列預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題：
Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問(wèn)一下是什么原因，可以嗎？、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。
Q2：除了這個(gè)，還有別的原因使你猶豫不決嗎？
Q3：假設(shè)您能使自己確信……那么您想接著往下進(jìn)行嗎？
（如果回答是，繼續(xù)推銷，如果是否定回答，進(jìn)行Q4）、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。
Q4：一定還有別的原因，我可以問(wèn)是什么嗎？
（對(duì)方回答后回到Q2，也可直接問(wèn)Q5或重得本系一二次后再用Q5）
Q5：什么才能使您信服呢？、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。
成功的談判者必須切實(shí)掌握對(duì)方的個(gè)性，心意，動(dòng)機(jī)及需求，才能掌握對(duì)方的弱點(diǎn)，來(lái)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)購(gòu)，進(jìn)而透過(guò)議價(jià)過(guò)程來(lái)達(dá)成較后交易。

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