商業(yè)地產策劃營銷公司：走出商業(yè)策劃營銷的誤區(qū)

　　很多人之所以在做商業(yè)項目時屢屢受挫，就是因為他們的一些錯誤觀念導致了一系列錯誤的決策和做法。為了防止大家步入商業(yè)地產策劃營銷的誤區(qū)，現將一些平時容易產生誤解的觀念提煉出來，以饗讀者。

  誤區(qū)之一：商鋪的價格賣得越高越好

  很多開發(fā)商為了追求超額利潤，將商鋪的價格定得很高。從開發(fā)商的角度來看，這固然是件好事，畢竟任何人購下一件東西，都希望能因此獲利，更何況是商鋪。

  但是從以下兩種情況來看，商鋪價格并不是賣得越高越好。

　　其一，如果商鋪以后做售后返租，正所謂“羊毛出在羊身上”，價格賣得越高，對于開發(fā)商售后返租的壓力也就越大；
　　其二，如果商鋪賣了以后是商戶自己經營的，那么價格定得越高，其資金成本、物業(yè)成本就會越高，經營戶很難承受得起租金的壓力。也就是說，商鋪的價格賣得越高，經營戶的經營壓力越大；經營壓力越大，其風險就越大，整個商業(yè)項目的存活系數就越小。

  因此，商鋪的價格賣得過高，既不利于養(yǎng)商，也不利于經營。如果經營者不能獲利，商鋪就做不下去了。

  誤區(qū)之二：商鋪全部賣完就好

  就我國目前的情況而言，多數企業(yè)還達不到把一個“女兒”養(yǎng)成“大家閨秀”的實力，所以通常都是商鋪一建好就賣，這也是中國商業(yè)地產的特色。

  這種做法實際上違背了商業(yè)物業(yè)的運作規(guī)律。如果是底墑，或者是以住宅為主的商業(yè)物業(yè)，可以選擇全部賣完。但如果是標準型的商業(yè)物業(yè)或是購物，就算是賣，也不能把商業(yè)物業(yè)全部賣完，而是應該主動設計出商鋪的租、售、留比例，計劃好哪部分用來出租，哪部分用來出售，哪部分留下用做主力店招商，通過出租來帶動銷售。對于散戶投資者和經營者而言，商鋪預留一部分用作主力店招商就猶如一顆定心丸，可以幫助他們樹立信心，讓整個項目存活。

  誤區(qū)之三：商鋪賣完了就不用管了

  很多開發(fā)商都認為，商鋪賣出后就是購方或租方自己的事了，至于其后如何經營、如何投資，跟自己沒有任何關系。這種看法難免會令開發(fā)商與購購者或投資者的“勁”不往一處使。

  一方面，有些開發(fā)商由于自身實力不足，急于資金回籠，只是一心想把建造出來的商鋪趕緊賣出去，根本沒有設身處地為商鋪以后的經營狀況著想。另一方面，投資者在購購商鋪時，可能更多的是想著如何把商鋪收入囊中，想著如何從商鋪今后的增值中賺取更多的錢，而往往忽略了較重要的一點：怎樣才能真正而長遠地經營這個商鋪。
 
  事實上，只有商鋪生意紅火了，商業(yè)地產開發(fā)商才算真正成功了。現在國內都在提倡兩個字——“責任”，很多開發(fā)商都提出來要做“責任地產”。對自己的投資客戶，同樣也要講責任，如果商鋪賣完了不管，沒有責任，失去誠信，對企業(yè)來說，很難持久經營下去。

  誤區(qū)之四：為了好賣，將商鋪切割成小面積出售 

  由于商鋪總價與單價之間存在一個“蹺蹺板”的關系，也就是說總價低，單價就可提高。于是有些開發(fā)商為了商鋪好賣價，將商鋪切割成一塊一塊的小面積出售，以此降低投資門檻。

  這種做法是很不理智的。商鋪的切割，必須遵循一定的原則，并不是越小越好。正確的做法應該是針對不同的投資客、經營戶，根據經營品類的不同，合理地、適當地、有針對性地進行切割。該大的大，該小的小，而不能全部都切割成小面積。如果全部是小商鋪，其經營檔次難以提升，容易出現小商品同質化經營的情況，很不利于商業(yè)項目的后期經營。

  誤區(qū)之五：投資購購商鋪的都是客戶 

  現在有些開發(fā)商以賺錢為先進目的，信奉“來者都是客，全憑鈔票一張”的經營理念。

  這是一種極端錯誤的想法。一個商業(yè)地產項目，有其自身的業(yè)態(tài)定位、管理定位、客戶定位等，如果打算購購商鋪的客戶不符合商業(yè)定位，不能接受后期管理要求，對項目未來經營品質有影響，那么，該商戶即使拿出再多的錢來也不能賣。

  這屬于一種職業(yè)道德和專業(yè)原則。這種專業(yè)原則是保障今后經營純粹性、穩(wěn)定性、長期性和安全性的較基本的前提。如果只看到眼前利益，將商鋪賣給不符合自身商業(yè)定位的商戶，是不利于項目未來發(fā)展的。商業(yè)地產銷售應該“認人不認錢”，只有符合項目定位的客戶，才是優(yōu)質客戶，也只有將這個環(huán)節(jié)把握好，才能保證商業(yè)項目今后的經營管理能順利進行，形成一呼百應的效果，反之，則會“一亂百亂”。

  誤區(qū)之六：率越高越好

  如果盲目提高率，使得回報價值遠遠高于經營者的平均利潤值，也許單從商鋪銷售這一點來看，可能會比之前賣的快。但是就長遠來看，這樣做會給經營者的后期經營帶來很大壓力，而這一壓力較終也將“回報”到開發(fā)企業(yè)身上。

  因此，銷售的率并不是越多越好，在提升率的同時還要考慮到經營后期開發(fā)商所面對的壓力。

  誤區(qū)之七：拉長回報年限可吸引客戶
 
  有不少銷售者認為，把回報年限拉長，八年、十年、十五年，這樣可以吸引客戶。這也是一個誤區(qū)。
  事實上，回報年限一味地拉長并不好，這樣做會加重企業(yè)背負的壓力。如果說率較小，只有3個點或5個點，那么的年限稍微拉長一點是有好處的。也就是說，投資的年限與回報率是成反比的，率越高，建議回報年限越短；率越低，則可適當增長回報年限。

  商業(yè)的租金收益到一定時期是有一個限度的，也就是較高臨界點，即邊界收益，當達到這個邊界收益的時候很難再次突破。因此，一味地拉長回報年限不是正確的做法，應該針對具體的商業(yè)項目進行合理評估，多長時間可以成熟，多長時間能存活，然后再按這一時間設定回報年限，否則，年限長了，企業(yè)背的包袱大；年限短了，項目沒有經營成熟，就可能散掉。

  誤區(qū)之八：商業(yè)定位越高越好 

  現在，有很多人在商業(yè)地產定位上，求大求洋，強調高端，頂珍品牌，其樓書、宣傳單將項目吹上了天，這種作法，是很不負責任的。

  因為每一個項目，較終都要“落地”，它都應該是為老百姓服務，而非為某開發(fā)商一個人服務的。當然，開發(fā)商也屬于消費者，但只代表了一部分消費者，我們在做商業(yè)定位的時候要看清更多的消費者是誰，而不能按照投資人的喜好來定。例如沃爾瑪超市，很多人說它是美國的貧民店，認為它不夠檔次，但是不可否認的是，沃爾瑪由于其定位準確，一直以來確實是家“賺大錢”的店。
 
  所以說，商業(yè)的定位要符合市場的需求，適應市場的需求是較好的選擇。企業(yè)在做項目時，要做到誠實守信，什么樣的項目就做什么樣的宣傳，不能失信于消費者，如果宣傳的與消費者自己親眼看到的出入很大，其結果可想而知。
 

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