招商與售樓的關(guān)系：我們提倡：招商先行，后續(xù)銷售

一、招商與銷售的關(guān)系
　　1、商業(yè)地產(chǎn)與住宅項目運作模式
　　1）、住宅項目的運作：策劃-銷售-物業(yè)管理
　　2）、商業(yè)項目的運作：策劃-招商-銷售-經(jīng)營管理
　　
二、商業(yè)地產(chǎn)項目招商促進銷售成功的重要因素
　　成功的招商決定著項目是否能夠運營的前提，同樣也能對銷售起著促進的作用。我們運作項目的時候經(jīng)常提倡一點就是：招商先行，后續(xù)銷售。因為科學(xué)招商可以促進銷售的順利進行。
　　1）、成功的招商給投資帶來投資的信心
　　投資者要初步判斷項目的日后經(jīng)營能否成功，那就取決于項目在招商的時候能否招到一些影響較大的商家。如果有大商家進駐，我們就可以借助有影響力的品牌商家來提升項目置身的影響力以及知名度。從而提高投資者的投資信心。
　　2）、通過招商提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價值
　　對于發(fā)展商來說，要成功開發(fā)一個商業(yè)地產(chǎn)項目，一定要有長遠的戰(zhàn)略目光，不能僅僅把目光放在銷售金額的回收上，而更應(yīng)該考慮在招商中合理性的業(yè)態(tài)安排，已及日后的經(jīng)營管理，從而通過成功的招商和經(jīng)營來提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價值和發(fā)展商品牌價值。物業(yè)的售價也可以借助成功招商進行提高。銷售率當(dāng)然也就節(jié)節(jié)上升了。
　　3）、招商對銷售不是制約而是引導(dǎo)
　　許多人認(rèn)為，只要把商鋪全都銷售出去那就完成任務(wù)了。擔(dān)心招商的原則制約著銷售的進行。雖然我們不能否認(rèn)有這樣的制約，但是這種合理的制約是本著以后成功的經(jīng)營為前提。
　　對一部分投資者起著制約的同時也引導(dǎo)著這些投資者，同樣也對另一部分投資者起著增強投資的信心。與其是說招商制約著銷售，不如說招商引導(dǎo)著投資者進行合理而又有保障的投資；所以說招商對項目的銷售和成功經(jīng)營起著舉足輕重的作用。
　　4）、商業(yè)地產(chǎn)不同于住宅
　　現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商大多數(shù)是從住宅地產(chǎn)商轉(zhuǎn)過來的，都是套用比較熟悉的住宅開發(fā)模式，對商業(yè)規(guī)律不是很了解，許多地產(chǎn)商沒有看到商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與住宅開發(fā)的差別，因此常常對商業(yè)特性的把握存在偏差。
　　其實商業(yè)地產(chǎn)是復(fù)合性相當(dāng)強的一個行業(yè)，不但要把他購出去，而且更要考慮怎樣把他經(jīng)營好，所以要把項目經(jīng)營好，招商就顯的格外重要了。
　　所以我們提倡：招商先行，后續(xù)銷售。
　　
三、項目的銷售應(yīng)該注意的兩大方面
　　1、合理的分區(qū)銷售
　　體現(xiàn)出商場的合理化布局，增加客戶對日后經(jīng)營管理的信心。
　　合理的分區(qū)更有利于整個商場的裝修、消防布局，不同的業(yè)態(tài)所要求的硬件配置均有所不同。（特別是娛樂業(yè)和餐飲業(yè)）
　　成熟的購家更關(guān)注的是項目能否興旺成功，有否保障，所以發(fā)展商的對項目的整體發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營管理的態(tài)度，是投資者較關(guān)心的問題。購鋪者不同租鋪者，他們的決定往往是要投資幾十萬元以上，時間的跨度也是起碼好幾十年，所以后期的經(jīng)營狀況是他們頭要探討的，事實上只要合理科學(xué)的商業(yè)分區(qū)布局才是項目成功的前提條件之一。
　　每一個成功銷售或經(jīng)營的商業(yè)物業(yè)，無論體量大、小都有科學(xué)合理的布局分區(qū)，比如：天河城、中華廣場、銅鑼灣百貨等等。
　　2、分期分批的出貨
　　及時掌握銷售情況、客戶心態(tài)，有計劃、合理地控制貨量，使整個銷售流程連續(xù)順暢。
　　分期分區(qū)的推廣，有利了集中引導(dǎo)和向特定目標(biāo)客戶群進行推廣，每一期、每一階段的推廣手法可有所側(cè)重，有針對性，有效率高。
　　分期分區(qū)的銷售可控制客戶的心理，造成銷售火爆，繼而陸續(xù)推出二期、三期的火熱場面，從而引起客戶的熱潮。
　　分期分區(qū)的推廣在廣告宣傳上也有優(yōu)勢，采取不同階段主打不同主題的營銷推售方式，使每一階段的廣告都有其吸引力，吸引不同的目標(biāo)客戶，長期引起市場的關(guān)注，增加項目的知名度。

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