售樓人員所代表的必然是賣方的利益，明白這一點(diǎn)，購房人才會有意識地在售樓員所提供的信息中，自覺地篩選出對自己有用的“干貨”。至于能否取得洽談的主動權(quán)，就靠您自己了。

　　■估算房產(chǎn)價值高低

　　購房人在把握房源時，一定要對自己選中物業(yè)的周邊物業(yè)情況有所了解，比如同檔次房屋的價格、銷售狀況、實(shí)際使用率、出租市場潛力等方面的情況。所考察的范圍，如果普通住宅可以在方圓二三公里，相對小些的區(qū)域內(nèi)；如果是高端物業(yè)，則應(yīng)在整個一條大街或一個物業(yè)區(qū)屬相對大一些的范圍內(nèi)進(jìn)行考察。對于外部的信息，就是要考察所打算購購房屋周圍的環(huán)境。

　　如果考察后，確定可以購購，那么在與售樓人員談判時，你就可以將你所掌握的信息，在適當(dāng)?shù)臅r候，有意識地傳遞給對方，讓對方知道你是一個了解行情的人，這樣就可以逼迫售樓人員亮出底牌，以較優(yōu)惠的條件，讓你購購選中的物業(yè)。

　　■探明物業(yè)本身素質(zhì)

　　這個過程中必須要了解的信息包括：房屋開發(fā)手續(xù)是否健全；開發(fā)商的信譽(yù)和知名度（如果是銷售代理商售房，則應(yīng)對代理的資質(zhì)情況進(jìn)行了解）；房屋建筑、裝修質(zhì)量；房屋建筑進(jìn)度是否與先期承諾吻合；房屋實(shí)際銷售率；房屋設(shè)計、規(guī)劃存在的不足和缺陷。

　　關(guān)于開發(fā)手續(xù)問題。凡是規(guī)范開發(fā)的項目，其售樓處都應(yīng)該公開擺放著各類證件，如企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、項目規(guī)劃許可證、國有土地使用證、銷售許可證等。如果這些證件沒有或不齊，說明項目本身的手續(xù)不健全。此時，即使售樓人員向你做出何種委婉的解釋，你只管堅信這不過是強(qiáng)詞奪理的說辭。

　　關(guān)于建筑工期的問題?，F(xiàn)在市場上銷售的房屋，有許多是期房，這些項目很多都是依靠房屋的預(yù)售款維持建房費(fèi)用。這樣，房屋如果銷售順暢，房屋的工期有可能兌現(xiàn)，而如果遇上銷售受阻的項目，房屋很有可能就會延期交付，甚至拖期一兩年的時間。因此，購房人想了解這方面的情況，就要設(shè)法打探到其銷售率到底有多大。

　　另外，在房屋的規(guī)劃、設(shè)計方面，購房人要學(xué)會千方百計地挑出所購房屋的不足之處，比如朝向、視野、房屋格局，這些都足以成為與售樓員談判時的條件籌碼。

　　■掌握談判技巧

　　一般來講，房地產(chǎn)公司的銷售人員在上崗工作之前，一般都要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的較主要內(nèi)容即是如何尋找客戶、如何與客戶交談、如何堅定推銷一處物業(yè)的信心。與此同時，公司還會制定極富刺激性的提成獎勵措施，以鼓勵銷售人員?？傊习宓妮^終目的，就是要讓手下的這些銷售人員成為面對蕓蕓眾生無所不能的推銷物業(yè)的心理專家。

　　面對受過如此專門訓(xùn)練的對手，購房人要想在交易過程中不受其擺布，就要主動出擊。在交談過程中，與對方巧作周旋，力爭讓自己的心態(tài)始終處于上風(fēng)。比如在次接觸某處物業(yè)時，售樓人員如果認(rèn)為你有潛在的購房可能性，一般情況下，他便會主動提出讓你留下聯(lián)系地址。此時，如果你確有購購意向，你可以留下聯(lián)絡(luò)方式，但應(yīng)注意：言語、表情之間一定不要讓對方感覺出你對此物業(yè)已有了極大的興趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的話題，除非是提及可參比的另外一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢，較好還是少說為佳。因為此后，售樓員會不斷向你追問是否已拿定主意。這一過程中，在不對對方承諾肯定購購他的物業(yè)的前提下，你可以耐心地接待、聽取對方的介紹。但同時，你真正要做的事情，就是要在不經(jīng)意談話間，讓對方主動地提出諸如讓價比例、付款方式等可承諾優(yōu)惠的條件。

　　等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細(xì)情況，不失時機(jī)地拋給對方，讓對方明白，你已經(jīng)為此做了充足的準(zhǔn)備，只有他讓出多少個“點(diǎn)”，才有把你留住的可能。

　　談判桌歷來是斗智斗勇之地，因此，無論你是否有辯駁的天資，在談判過程中，你一定要學(xué)會控制自己的言談舉止，有理、有力、有節(jié)地爭取自己的利益，以穩(wěn)重、成熟的心態(tài)，迎接對手熱切而焦急的等待。如此，你一定會取得意想不到的功效。

      

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