■張杰

　　潘石屹強大的銷售軍團在中關村SOHO開盤頭日就拿下了超過6億元的銷售額，但是，對于這個可售目標銷售額共10億元的項目而言，更大一場戰(zhàn)役開始了：潘石屹離開了北京CBD老巢，在多大程度上能夠復制自己的成功？

　　顯然，這正是SOHO中國高度重視中關村SOHO銷售的原因所在。潘石屹表示，中關村SOHO規(guī)模比較小，在銷售上會速戰(zhàn)速決。由于這個項目是SOHO中國進入中關村的個項目，其市場反應將檢驗SOHO在CBD開發(fā)的成功模式能否推廣到北京西北部核心成熟區(qū)域，因此中關村SOHO備受關注。

　　潘石屹認為自己已經贏得了走出CBD后的戰(zhàn)，根據本報獲得的較新數(shù)據分析顯示，42％的客戶來自于北京，山西客戶比例為28％，陜西客戶為25％，河北客戶2％，遼寧與內蒙古客戶占3％。這個客戶分布局面已經與SOHO中國之前的項目銷售客群形成了巨大差別，后者的山西與陜西客戶比例多在80％。

　　中關村SOHO的戰(zhàn)績令人印象深刻。根據公開消息，開盤當天共簽約人民幣6.35億元，其中寫字樓銷售均價3.3萬元/平方米，商業(yè)頭層均價9萬元/平方米，這是在2008年三里屯SOHO逆市熱賣80億元之后，再次爆出震撼的銷售額。根據同區(qū)域多家商業(yè)地產代理的統(tǒng)計，中關村SOHO已經抬升了該區(qū)域寫字樓二手市場的價格水平。

　　長期以來，人們對潘石屹的銷售神話保持濃厚興趣的原因在于，他比任何人都更善于讓同一個客戶次甚至第三次購進他的項目。

　　自SOHO中國成立以來，它大部分的投資客戶都來源于河北、陜西、山西、內蒙古等接壤區(qū)域的能源商人和其他財富群體。但是，人們高度質疑它的也是同一個命題——這樣對老客戶的高度依賴到底還能夠走多遠？潘石屹是否正走在鋼絲上？現(xiàn)在，疑惑正一點點消散。

　　離開CBD，既是SOHO中國因為手握100億元現(xiàn)金和100億元信貸授信的本能要求，但也在很大程度上是不得已而為之。本報記者獲悉，潘石屹曾在內部會上表示，國貿三期標志著CBD區(qū)域商業(yè)供應量已經過剩，而未來，公司的產品定位將繼續(xù)立足本土經濟，“那些面向世界500強公司定位的寫字樓和商業(yè)產品都會遭遇重重打擊?！迸耸僬f。

　　潘的如上判斷也適用于上海市場。SOHO中國一位內部人士表示，SOHO中國在考慮進入上海市場時，也會以這樣的產品定位來篩選候選項目。

　　針對近日有傳聞稱SOHO中國在和摩根士丹利洽購上海東海廣場一事，SOHO中國內部人士稱，此事只是有過接觸，還遠遠未到談判收購的層次。“依照潘總的市場判斷，肯定是將對方的要價砍掉一半再談?！痹撊耸空f。

　　據公開資料，東海廣場位于上海的區(qū),共有三期,總建筑面積為131465平方米。一期為一棟52層高的A級智能化寫字樓,二期建造擁有138套房的酒店公寓,三期為商場。目前，該項目由大摩持有。

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