家具也未“幸免于難”

　　長(zhǎng)沙人劉先生在常德經(jīng)營(yíng)家具生意，3月10日，他打進(jìn)本報(bào)熱線說(shuō)：“家具產(chǎn)品的回扣原來(lái)完全不亞于建材，很多是40%?！?　　

　　“我們常德的同行都說(shuō)這個(gè)報(bào)道做得好。這家給回扣，那家也學(xué)著給，這個(gè)市場(chǎng)就做亂了?！眲⑾壬f(shuō)。拿家具回扣的不僅有設(shè)計(jì)師，還有裝飾公司，甚至還有靠把家具擺在樣板間讓業(yè)主照著購(gòu)(而拿回扣)的開(kāi)發(fā)商。

　　劉先生表示，他自己經(jīng)營(yíng)的家具店不給回扣，他認(rèn)為給授回扣是嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的行為?！跋M(fèi)者有權(quán)利明明白白消費(fèi)，我們商家也應(yīng)該憑實(shí)力做生意，這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是不對(duì)的。可是現(xiàn)在，不止湖南，全國(guó)范圍內(nèi)這個(gè)壞風(fēng)氣都很嚴(yán)重?！眲⑾壬@得很無(wú)奈。

　　利用“美學(xué)”說(shuō)服業(yè)主

　　業(yè)內(nèi)一位不愿透露姓名的設(shè)計(jì)師表示：“設(shè)計(jì)師把黑手伸向家具業(yè)，很容易理解了。只要與美學(xué)有關(guān)的(材料)，他都有堂而皇之的理由來(lái)說(shuō)服業(yè)主，從而收取回扣。”

　　該設(shè)計(jì)師認(rèn)為，一般不同的業(yè)主都有自己能承受的價(jià)格水平，當(dāng)業(yè)主確定了希望裝修成什么檔次時(shí)，他選擇材料會(huì)很依賴于設(shè)計(jì)師。那么，這時(shí)設(shè)計(jì)師就會(huì)說(shuō)“用這個(gè)，質(zhì)量好，效果也出得來(lái)”之類的話來(lái)“策”動(dòng)業(yè)主。

　　家具的外觀必定與美學(xué)相關(guān)，正好在設(shè)計(jì)師的“專業(yè)”范圍內(nèi)，有回扣很正常。而且，小到燈具、五金配件，都與所謂“風(fēng)格”相關(guān)，設(shè)計(jì)師就有“用武之地”了。

　　“40點(diǎn)”是畸形的營(yíng)銷策略

　　記者訪問(wèn)了多位設(shè)計(jì)師和材料商，他們表示，40點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)非常嚇人，但只存在于某幾類材料和某幾種產(chǎn)品上。這些產(chǎn)品的特點(diǎn)一般是造型、質(zhì)地獨(dú)特，標(biāo)價(jià)貴。

　　“成交金額大的話，會(huì)在平均水平上浮兩到三個(gè)點(diǎn)。”一位設(shè)計(jì)師稱。一位材料商表示，形成長(zhǎng)期“合作”關(guān)系的材料商和設(shè)計(jì)師兩者之間通常就返點(diǎn)是“按說(shuō)好的來(lái)”，如成交金額大，會(huì)多給3到5個(gè)點(diǎn)。

　　上文不愿意透露姓名的設(shè)計(jì)師則認(rèn)為，所謂40個(gè)點(diǎn)回扣應(yīng)該是某些材料商的“營(yíng)銷策略”，是希望在設(shè)計(jì)師中造成“這個(gè)材料商給回扣多，快和他合作”的效應(yīng)，是為了吸引設(shè)計(jì)師而做出的一種舉動(dòng)。但實(shí)際上“以標(biāo)價(jià)100元為例，材料商至少給顧客打八折，他得到80元，給設(shè)計(jì)師40元，成本如果是20元的話，他自己能得到的也就是20元。所以材料商不會(huì)都這么搞，只會(huì)拿一兩種產(chǎn)品出來(lái)做營(yíng)銷?！?br>
　　只是，這種營(yíng)銷不是針對(duì)直接消費(fèi)者，而是針對(duì)中間環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)師。一個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)這種情況，說(shuō)明畸形的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常嚴(yán)重了。

　　結(jié)算回扣方式多樣

　　除了上期報(bào)道中楊清平曝光的“按次結(jié)算回扣”方式，記者了解到，材料商與設(shè)計(jì)師結(jié)算回扣的方式還有很多種?！　?br>
　　“按次結(jié)算”通常發(fā)生在剛開(kāi)始合作的材料商和設(shè)計(jì)師之間。業(yè)主付款后，材料商甚至主動(dòng)把錢上門去，希望以后能長(zhǎng)期“合作”。

　　當(dāng)兩者之間來(lái)往相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，他們開(kāi)始按月結(jié)算。有的材料商為設(shè)計(jì)師辦了專用卡，或者設(shè)計(jì)師提供一個(gè)卡號(hào)，每月到時(shí)間錢就會(huì)“流”進(jìn)卡里。

　　有的關(guān)系非?！拌F”的材料商和設(shè)計(jì)師，按“年”為單位結(jié)算回扣。這是材料商為了客源的持續(xù)性，設(shè)計(jì)師為了收入的穩(wěn)定性而“開(kāi)發(fā)”出的獨(dú)特方式。

　　除了實(shí)打?qū)嵉模械牟牧仙踢€給與自己“合作”的設(shè)計(jì)師提供旅游、逢年過(guò)節(jié)豐厚的禮品、贊助設(shè)計(jì)師業(yè)界活動(dòng)等，以鞏固“合作”關(guān)系。

　　設(shè)計(jì)師忽悠業(yè)主

　　關(guān)鍵語(yǔ)解讀

　　“我做的設(shè)計(jì)我知道，購(gòu)材料一起去。”

　　解讀：樹(shù)立權(quán)威。利用業(yè)主不懂材料的弱點(diǎn)樹(shù)立權(quán)威是步，以便之后動(dòng)作。

　　“就用這個(gè)，這個(gè)做出來(lái)效果完全好?！?br>
　　解讀：“利”誘。以效果好為名把業(yè)主引入圈套。

　　“你購(gòu)這個(gè)，出來(lái)效果一團(tuán)糟我不負(fù)責(zé)！”

　　解讀：“威”逼。還是以“效果”當(dāng)令箭，威脅業(yè)主不要購(gòu)某某產(chǎn)品，一定要購(gòu)他指定的產(chǎn)品。

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