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門業(yè)銷售渠道的革新迫在眉睫
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 594 次
據(jù)行業(yè)機(jī)構(gòu)初步預(yù)計(jì),年產(chǎn)值在1000-3000萬(wàn)元之間,約占40%;3000萬(wàn)元-5000萬(wàn)元約占30%;5000-1億元約占30%;億元以上產(chǎn)值的30家左右。
與此同時(shí),木門新廠也相繼涌出,新廠基本上有4個(gè)特點(diǎn):1)大集團(tuán)(甚至上市公司)在已有基礎(chǔ)上增加新的木門生產(chǎn)線,有的作為子公司運(yùn)作;2)小的企業(yè)在原來(lái)已有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上(原來(lái)的不太掙錢了或利潤(rùn)率已經(jīng)大大下降),增加木門項(xiàng)目,屬于轉(zhuǎn)產(chǎn)、跨行性質(zhì);3)小的企業(yè),小規(guī)模投入,一般100-300 萬(wàn)元之間,有的干了幾年經(jīng)銷商后開(kāi)工廠的,但不少是全力投在一個(gè)領(lǐng)域里;4)其他的諸如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,為自己工程配套,直接成立的。
分析以上四類工廠可發(fā)現(xiàn),類基于有一定的資金、規(guī)模、原有產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì),一般產(chǎn)品以高端市場(chǎng)為主,在全國(guó)開(kāi)設(shè)專賣店。其他大部分企業(yè)以代理店為主。在全國(guó)發(fā)展代理商或?qū)Yu店的企業(yè),有的在自己地區(qū)外的情況不太理想,對(duì)那個(gè)區(qū)域來(lái)講,你是外地品牌,你要遭受本地工廠、夫妻店、一條街的侵襲,他們有當(dāng)?shù)毓┴洉r(shí)間短以及價(jià)格、人脈等相對(duì)優(yōu)勢(shì),在同類產(chǎn)品中與他們爭(zhēng)一份市場(chǎng),你得有優(yōu)于他的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等優(yōu)勢(shì),但多數(shù)經(jīng)銷商在這方面做得不太到位或杰出。
新老企業(yè)交織在一起,讓渠道的爭(zhēng)奪異常激烈,與此同時(shí),內(nèi)憂外患也讓渠道經(jīng)銷商銷售難有起色。
通脹預(yù)期加大,原材、人力成本上漲
物價(jià)上漲,通脹加大,及原輔材料成本上漲,成為家居建材業(yè)與其他行業(yè)的共同現(xiàn)象,讓每個(gè)行業(yè)、企業(yè)感到壓力,都或多或少受到影響。關(guān)于人力成本,一位門企老板講,2011 年預(yù)計(jì)會(huì)增加30%。龍樹(shù)也表示,其今年銷售量增加了20%,利潤(rùn)竟然沒(méi)有增加反而下降了40%,這種倒掛現(xiàn)象讓一些老板很頭痛。江蘇一老板的廠房,1 年租金70 萬(wàn)元,5 年需350 萬(wàn),他講道,當(dāng)銷量3 個(gè)月連續(xù)沒(méi)有跟上,支出就有壓力了,而工商、稅收、消防,你還得花錢做些動(dòng)作,但這類部門的人一旦走了,你資質(zhì)證本沒(méi)拿到,你的成本始終在增加,讓你勞心勞力。
新廠、擴(kuò)廠后,產(chǎn)能劇增,終端店擁擠
為了消化產(chǎn)能,有的廠家在不斷發(fā)展經(jīng)銷商、代理商,促使賣場(chǎng)數(shù)量也在增加,這里有十 多家擴(kuò)廠的例子,就不一一舉例了。廠家、經(jīng)銷商、賣場(chǎng)等幾大要素,構(gòu)成了家居建材行業(yè)的整個(gè)格局。從存量與增量的兩個(gè)要素來(lái)看,雖然每月全國(guó)多數(shù)區(qū)域的賣場(chǎng)、獨(dú)立門店、一條街,都有經(jīng)銷商撤場(chǎng)、改行的,但新增量仍然稍大于退出量。新廠擴(kuò)建后,由于企業(yè)的雄心大、投入集中、招商政策靈活,短時(shí)期或一年,出現(xiàn)了一些發(fā)展超過(guò)200家經(jīng)銷商的企業(yè)。一家浙江工廠,由別的行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的,一年多時(shí)間,發(fā)展速度的確不慢,但真正的銷售量還是沒(méi)有完全起來(lái),這種狀況,我們可以從其工廠現(xiàn)場(chǎng)能夠分析出來(lái)。這類企業(yè),尤其要注重其產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、質(zhì)量以及配套服務(wù)等,都要能跟得上。
外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷,扎堆國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇
比如夢(mèng)天是一個(gè)典型的外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè),銷售渠道革新是每個(gè)廠家都很關(guān)注的問(wèn)題,但這里一般會(huì)出現(xiàn)三個(gè)矛盾:一是由于國(guó)內(nèi)零售訂單的特殊性,企業(yè)短時(shí)期內(nèi)不想在研發(fā)上投入太多,信奉拿來(lái)主義,造成抄襲模仿嚴(yán)重;二是在生產(chǎn)、產(chǎn)品線銜接上容易出現(xiàn)問(wèn)題,由于不太熟悉木門產(chǎn)品的特殊性、零售市場(chǎng)的個(gè)性化與繁雜性,導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。
銷售渠道的革新迫在眉睫。總體而言,門企的渠道革新包括這樣幾種方式:一是增加電子商務(wù)做國(guó)內(nèi)外網(wǎng)銷(但此方式以信息發(fā)布、宣傳為主,達(dá)成成交尚不是主流),二是尋求裝修公司等第三方合作,三是在家居賣場(chǎng)靠傳統(tǒng)的方式網(wǎng)羅經(jīng)銷商、代理商銷售,四是增加直營(yíng)店(但由于成本高、資源利用率低,開(kāi)店數(shù)量十分有限,這是工廠慣用的老方式),哪些方式有效?哪種渠道銷售模式適合企業(yè)發(fā)展?答案莫衷一是,需要企業(yè)根據(jù)自身定位來(lái)把握。
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