開發(fā)商同議共享破解信息不對(duì)稱之惑

有關(guān)甲指乙供材料的定價(jià)方式及執(zhí)行方式是什么？建設(shè)單位自行采購的產(chǎn)品與總包之間怎樣協(xié)調(diào)管理？房地產(chǎn)集團(tuán)公司招投標(biāo)及異地項(xiàng)目招投標(biāo)管理如何操作？來自20余家房地產(chǎn)企業(yè)的工程采購負(fù)責(zé)人在中國房地產(chǎn)工程采購聯(lián)盟的一份內(nèi)部調(diào)查問卷中，紛紛提出自身在工作中遇到的困惑。

“采購是一門花錢的藝術(shù)?！?上海復(fù)地集團(tuán)成本管理總監(jiān)戴戈纓針對(duì)上述疑問，與盟員交流時(shí)如是說。分享品牌企業(yè)的采購管理和成本控制經(jīng)驗(yàn)，亦是中國房地產(chǎn)工程采購大講堂舉辦的初衷。

重視同業(yè)交流

1月15日至16日，中國房地產(chǎn)工程采購大講堂在上海正式啟動(dòng)。綠地集團(tuán)、上實(shí)地產(chǎn)、江蘇新城地產(chǎn)、合景泰富、凱德置地、朗詩集團(tuán)等開發(fā)企業(yè)的40余位工程采購職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了為期兩天的交流與考察。

盡管已近擺脫了“寒冬深度調(diào)整期”的生存尷尬，房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖與未來溫和成長的預(yù)期并沒有讓企業(yè)放松警惕，如何進(jìn)行成本控制，選擇杰出的供應(yīng)商服務(wù)品質(zhì)建筑成為行業(yè)探討的焦點(diǎn)話題?！拔覀兎浅Ｏ肓私馄放破髽I(yè)的采購管理經(jīng)驗(yàn)?！鄙轿鳀|星時(shí)代廣場(chǎng)房地產(chǎn)有限公司副總經(jīng)理常鄭州作為中小城市開發(fā)企業(yè)的代表指出了參與活動(dòng)的初衷。

據(jù)調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)，企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目多元化，萬科、龍湖、星河灣、保利、中海、恒大、萬達(dá)、綠城、華僑城等品牌企業(yè)的發(fā)展模式已經(jīng)成為成長型企業(yè)學(xué)習(xí)的目標(biāo)。但針對(duì)有中小開發(fā)商在當(dāng)?shù)亻_發(fā)的高端樓盤，對(duì)前述品牌企業(yè)的知名項(xiàng)目進(jìn)行了完全復(fù)制，包括引進(jìn)同樣的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)用同樣的設(shè)計(jì)方案和部品體系現(xiàn)象?！皩W(xué)習(xí)的初衷是好的，但完全模仿并不可取?！贝鞲昀t評(píng)價(jià)，同業(yè)交流更注重方法論層面，制定企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略才是關(guān)鍵。

在他看來，把與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作上升到“戰(zhàn)略”層面就是中小企業(yè)需要學(xué)習(xí)的一部分?！皯?zhàn)略合作能夠降低成本，但并不能僅從這一角度理解與部品供應(yīng)方開展戰(zhàn)略合作的意義?！贝鞲昀t舉例指出，開發(fā)商用在項(xiàng)目采購招標(biāo)上的時(shí)間往往較長，如果每一項(xiàng)都單獨(dú)招標(biāo)，籌備工作十分復(fù)雜，尤其是很多跨區(qū)域發(fā)展的大型企業(yè)往往會(huì)在采購行為中進(jìn)行重復(fù)勞動(dòng)，而一旦供應(yīng)商選擇不當(dāng)又會(huì)給項(xiàng)目帶去巨大損失。材料設(shè)備采購供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢(shì)顯示，供需關(guān)系正發(fā)生變化：從追求自身利益化到提倡雙贏，建立伙伴關(guān)系，采購方式也從分散采購、隨機(jī)詢價(jià)較多到集中采購、招標(biāo)方式普及，作為集成商的開發(fā)企業(yè)，能夠通過與供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，在項(xiàng)目開發(fā)前期獲得專業(yè)支持，對(duì)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、部品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、工程施工安裝與質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)化的影響和推動(dòng)都意義深遠(yuǎn)。

“企業(yè)進(jìn)行部品研究是戰(zhàn)略合作的前提?！贝鞲昀t提醒，而加強(qiáng)同業(yè)交流，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)也給戰(zhàn)略合作提供了有益參考。

走近供應(yīng)商

“這是我們印板表面貼裝工藝，那邊是機(jī)器人激光焊接工藝?！鄙虾Ｈ怆娞萦邢薰靖叨斯こ處熓Y慶仔細(xì)向各企業(yè)采購負(fù)責(zé)人介紹工廠的細(xì)部。走近供應(yīng)商并作出綜合評(píng)價(jià)成為此次工程采購大講堂的另一主題。

“三菱電梯大部分器件都是自主生產(chǎn)，也是合資電梯廠中先進(jìn)一家中方為大股東的企業(yè)?！笔Y慶頗為自豪地指出。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在我國有注冊(cè)電梯企業(yè)近400家，三菱、日立、奧的斯、迅達(dá)、通力、蒂森克虜伯等大型企業(yè)占據(jù)我國電梯市場(chǎng)的大多數(shù)份額。面對(duì)龐大的工程市場(chǎng)，各大電梯廠家紛紛與開發(fā)商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。“需要在工程市場(chǎng)更廣闊的范圍內(nèi)傳播三菱的產(chǎn)品和技術(shù)。”蔣慶認(rèn)為與開發(fā)企業(yè)面對(duì)面溝通是較有效的方式。

經(jīng)過考察和互動(dòng)交流，企業(yè)多對(duì)三菱電梯持優(yōu)良評(píng)價(jià)，包括對(duì)其精細(xì)化管理及明確的工序管理、企業(yè)規(guī)模與技術(shù)實(shí)力等?！叭怆娞菘梢栽诠?jié)能、經(jīng)濟(jì)及外觀方面更好地完善和宣傳自己，轎廂內(nèi)裝飾可以再豐富，建議三菱及時(shí)與客戶建立溝通信息……”中國房地產(chǎn)工程采購聯(lián)盟的成員企業(yè)也紛紛提出了對(duì)三菱方面的建議，包括更關(guān)注中小企業(yè)，拓展銷售渠道等等，這些意見也將給未來三菱努力提升之方向提供參考。

“這種溝通不僅有助于合作前期雙方的細(xì)致了解，也給后期配合減少障礙。”戴戈纓表示。此前，華遠(yuǎn)地產(chǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人談及開發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商保持溝通的必要性時(shí)指出，在完善供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的基礎(chǔ)上，要求每個(gè)季度各個(gè)城市公司高層專業(yè)都要同重要合作伙伴高層專業(yè)做溝通交流，讓合作伙伴主動(dòng)反饋配合中的問題，將存在的問題解決在過程中，以此來降低合作中的信任成本。

杰出的合作伙伴是開發(fā)商的核心競(jìng)爭力之一

下邊這些現(xiàn)象是我們經(jīng)常遇到的：項(xiàng)目花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力在招標(biāo)工作上，通常招一個(gè)標(biāo)需要一個(gè)月甚至更久的時(shí)間；集團(tuán)化企業(yè)的各項(xiàng)目公司經(jīng)常在為同一個(gè)建筑部品重復(fù)地招標(biāo)，在這些招標(biāo)活動(dòng)中，一旦選擇了一家不當(dāng)?shù)墓?yīng)商就會(huì)給項(xiàng)目帶來巨大的損失。

為什么我們的采購變得如此重復(fù)和繁雜？我們進(jìn)行采購的目的和目標(biāo)是什么？我們到底出了什么問題？

我們做得很辛苦，可能是在觀念和方法上出了一些小問題，即很多開發(fā)企業(yè)僅僅將其與工程及建筑部品企業(yè)的關(guān)系簡單地視為具有購賣屬性的“供應(yīng)關(guān)系”，而不是戰(zhàn)略架構(gòu)下的“合作關(guān)系”。

然而，在新的時(shí)期和市場(chǎng)競(jìng)爭加劇的態(tài)勢(shì)下，開發(fā)商需要的是優(yōu)質(zhì)長期的合作伙伴。

那么，合作伙伴能為我們帶來什么呢？

頭先是成本的降低。在戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)上，合作伙伴將會(huì)給予開發(fā)商較具優(yōu)勢(shì)的成本支持。并且，有規(guī)模，才會(huì)有效益。10億元采購額對(duì)應(yīng)100種產(chǎn)品與100億元采購額對(duì)應(yīng)1000種產(chǎn)品相比沒有任何規(guī)模效益的提升，只有通過縮減采購目錄，提高單品采購規(guī)模才能有效降低采購成本。

其次是效率的提高。培養(yǎng)長期合作伙伴，可以有效整合社會(huì)優(yōu)質(zhì)資源，優(yōu)化并縮短供應(yīng)鏈，從而有效減少招標(biāo)工作尤其是重復(fù)招標(biāo)的工作量，極大地提高項(xiàng)目開發(fā)效率。

再次是發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，協(xié)助開發(fā)商推動(dòng)部品采購標(biāo)準(zhǔn)化。

成本和工程技術(shù)密不可分。房地產(chǎn)建筑涉及到非常廣泛的材料設(shè)備、施工技術(shù)、建筑工藝等知識(shí)，由于專業(yè)限制，開發(fā)商的成本人員、工程和設(shè)計(jì)人員也不可能全面掌握。但與開發(fā)商合作的各類供應(yīng)商（材料、設(shè)備、工程）是各個(gè)領(lǐng)域的專家，開發(fā)商可以多向他們了解和學(xué)習(xí)，并借助他們的力量幫助開發(fā)商尋找產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的好方法。比如借助防水供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)，可幫助開發(fā)商建立產(chǎn)品的防水結(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)等，有利于推動(dòng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。

采購產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化也有助于解決選型分散和由于選型變化造成的合作伙伴庫存增加的問題，同時(shí)有助于提高產(chǎn)品供應(yīng)效率，降低合作伙伴生產(chǎn)成本。但是，我們也能看到，有些企業(yè)的戰(zhàn)略采購依然還停在單純的低價(jià)競(jìng)標(biāo)階段，這是非常不可取的。

另外是服務(wù)支持。合作伙伴不僅可以提供更高性價(jià)比產(chǎn)品等方式積極配合開發(fā)商優(yōu)化成本，根據(jù)開發(fā)商和客戶的需要調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)，趕進(jìn)度，增派人力確保按時(shí)交付等，還可以在設(shè)計(jì)階段就參與開發(fā)商項(xiàng)目，提供較優(yōu)的成本和技術(shù)解決方案。

同時(shí)也要通過提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)提高開發(fā)商的產(chǎn)品力，并幫助開發(fā)商不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。

我們常常聽到供應(yīng)商這樣說，“能和杰出的開發(fā)商合作，我們寧愿少賺錢甚至不賺錢”。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？這是因?yàn)?，杰出的開發(fā)商在與供應(yīng)商合作的過程中，可以不斷利用自身先進(jìn)的管理模式，感染供應(yīng)商，同時(shí)幫助供應(yīng)商持續(xù)成長，使其能更好地為自己提供服務(wù)。

但是，不是任何一家供應(yīng)商都能成為戰(zhàn)略合作伙伴的，我們要有選擇性地合作。一般情況下，戰(zhàn)略供應(yīng)商的選定原則是，結(jié)合集團(tuán)在未來一個(gè)戰(zhàn)略合作周期的項(xiàng)目需求，供應(yīng)商的規(guī)模和品牌要與開發(fā)商的品牌及項(xiàng)目相匹配；戰(zhàn)略采購協(xié)議價(jià)格必須低于同類產(chǎn)品的工程中標(biāo)價(jià)格，承諾的服務(wù)必須優(yōu)于工程項(xiàng)目合同；要綜合考慮供應(yīng)商實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)等各項(xiàng)指標(biāo)下的合理低價(jià)中標(biāo)。而且，要充分考慮開發(fā)商未來戰(zhàn)略發(fā)展需求，和落選的品牌供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，為今后開展各種形式的合作做好鋪墊和戰(zhàn)略儲(chǔ)備。

一旦確立好關(guān)系后，開發(fā)商和供應(yīng)商就要彼此坦誠相待，基本原則是能同甘，更能共苦。彼此之間要相互開放成本結(jié)構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)、產(chǎn)品等，坦誠相待；并且，困難時(shí)要有共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的共識(shí)。

在合作過程中，供應(yīng)商也應(yīng)不斷提出成本優(yōu)化方案，推出更具性價(jià)比的產(chǎn)品，滿足開發(fā)商降低成本的需求。要建立與開發(fā)商密切配合的全方位服務(wù)體系，參與前端設(shè)計(jì)，引導(dǎo)設(shè)計(jì)需求。

因?yàn)檫@是一個(gè)雙贏的過程。供應(yīng)商借助開發(fā)商的品牌效應(yīng)，可以實(shí)現(xiàn)品牌與市場(chǎng)份額的提升；開發(fā)商通過與諸多供應(yīng)商的合作，也擁有了相對(duì)固定、具有較高專業(yè)技能的杰出供應(yīng)商，為其維持自身品牌提供了有力保障。

誠信是合作的基石，共贏是美好的愿景。一個(gè)好漢三個(gè)幫，杰出的合作伙伴是開發(fā)商的核心競(jìng)爭力之一。

確認(rèn)投入建筑節(jié)能的成本可回收

建筑節(jié)能投入的每一分錢都是可以回收的，可以用一個(gè)項(xiàng)目實(shí)例給出答案：位于深圳蛇口的泰格公寓。

以泰格公寓為例，其節(jié)約資金投資回收期在5年左右。投資回收后，每年還可節(jié)約300萬元以上的電費(fèi)。

這是如何做到的呢？答案就是通過匹配和適宜的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。

作為涉外型的節(jié)能高端公寓，該項(xiàng)目采用了高舒適度的空調(diào)系統(tǒng)。冷機(jī)采用對(duì)臭氧層無破壞的134a環(huán)保冷媒，通過戶式空調(diào)、風(fēng)機(jī)盤管、呼吸窗提供新風(fēng)和水冷卻、水冷螺桿機(jī)組、風(fēng)機(jī)盤管、新風(fēng)機(jī)組提供新風(fēng)的組合及實(shí)行分戶計(jì)量后，比普通家用空調(diào)系統(tǒng)節(jié)能20%以上。它還采用了全天候的空氣源熱泵熱水系統(tǒng)，綜合能源利用率是普通燃?xì)鉄崴疇t的兩倍。

與此同時(shí)，泰格公寓采用4臺(tái)無機(jī)房和3臺(tái)小機(jī)房電梯，與普通電梯相比可節(jié)約機(jī)房面積30平方米。

電梯采用的碟式電機(jī)為無齒結(jié)構(gòu)，無需潤滑，維護(hù)工作量較小，屬電梯行業(yè)領(lǐng)跑技術(shù)。每年還可節(jié)省電費(fèi)1.8萬元以上。

泰格公寓戶內(nèi)用水點(diǎn)均采用節(jié)水潔具和龍頭，使用水量減少20%以上。并且，按照高質(zhì)高用、低質(zhì)低用的用水原則多目標(biāo)梯級(jí)利用，分質(zhì)供水。

泰格公寓與人體有直接接觸的水全部采用直飲水，包括洗漱、淋浴、洗菜等。直飲水是通過納濾工藝由自來水制取的。納濾工藝能有效截留細(xì)菌、病毒、低分子有機(jī)物、重金屬離子，保留鉀、鈉、鐵、

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