二手房市場疲軟 中介改革勢在必行

隨著政府對(duì)房地產(chǎn)市場調(diào)控政策的不斷增多，在加息、增加稅收及二手房按揭貸款提高頭付等一系列調(diào)控組合拳的綜合影響下，今年初以來，福州二手房總體成交量呈現(xiàn)不斷下降趨勢，然而經(jīng)營二手房中介的企業(yè)卻沒有減少，如何在殘酷的市場競爭中脫穎而出，繼而發(fā)展壯大，成為二手中介商較為關(guān)心的問題。

調(diào)控組合拳頻頻出臺(tái)

根據(jù)今年福州二手住宅成交量分析，1月成交量，達(dá)27.43萬平方米。2月以來交易量持續(xù)下降，偶爾一個(gè)月有所提升，但也遠(yuǎn)不及1月的成交量。今年初以來為何二手房交易量會(huì)一路下跌呢？業(yè)內(nèi)人士分析主要原因有以下幾個(gè)：

1.交易稅費(fèi)增加。2005年12月福州市實(shí)施新的二手房交易稅收政策，營業(yè)稅、個(gè)人所得稅、提高二手房交易指導(dǎo)價(jià)等政策的出臺(tái)。在二手房交易過程中，幾乎全部的稅費(fèi)都被轉(zhuǎn)嫁到購房者身上，因此每次增加的稅費(fèi)都加重購購者的負(fù)擔(dān)。

2.頭付比例提高。8月份以來，福州許多二手房房東主動(dòng)下調(diào)報(bào)價(jià)，8月下旬較上月同期交易量提高了60%—70%，但整個(gè)8月的交易量還是低于7月的交易量。對(duì)于房東主動(dòng)下調(diào)價(jià)格和近期交易量的增加的原因，福州點(diǎn)房網(wǎng)董事長葉斌認(rèn)為,較近銀行要提高二手房頭付比例的傳聞是主因。據(jù)悉，廈門建行近期將二手房貸款頭付提至五成。

3.加息影響。央行宣布自9月15日起再次加息，這是今年初以來的第五次加息，導(dǎo)致部分消費(fèi)者放緩購房需求。

4.個(gè)人網(wǎng)絡(luò)交易增加。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和發(fā)展，出現(xiàn)了不需要通過中介，就能完成購賣交易的“網(wǎng)上二手房”平臺(tái)。市民通過“網(wǎng)上二手房”交易平臺(tái)便能完成從上網(wǎng)掛牌到產(chǎn)權(quán)、資金交割的所有手續(xù)。“網(wǎng)上二手房”交易平臺(tái)的出現(xiàn)，進(jìn)一步分食了中介企業(yè)的市場蛋糕。

此外，大量保障房的推出必將分流二手房市場的客戶源。而股市的火爆,也吸引了房市資金向股市轉(zhuǎn)移。

中介改革勢在必行

面對(duì)以上種種挑戰(zhàn)，福州的中介企業(yè)要如何走出困境？眾所周知，現(xiàn)在的中介已經(jīng)不再像從前那樣單純的比拼價(jià)格了，更多比拼的是自身的服務(wù)和品牌。如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上憑借自身的優(yōu)勢不斷謀求更大的發(fā)展，尋求更大的創(chuàng)新，更周到的服務(wù)，并且提升自己的品牌形象，將是中介企業(yè)擺脫現(xiàn)時(shí)危機(jī)，立于不敗之地的有效途徑。

一、建設(shè)品牌，細(xì)分市場

將中介市場細(xì)分、針對(duì)不同的市場客戶提供獨(dú)到的專業(yè)服務(wù)、追求品牌價(jià)值，是現(xiàn)階段福州各大品牌中介紛紛采取的做法。據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示，目前福州58.9%的二手豪宅購購者，是為了二次換房，屬于正常的梯度消費(fèi)，頭次置業(yè)的比例僅占24.7%，表明并沒有出現(xiàn)大量超前消費(fèi)，以投資為目的只占6.7%，表明整個(gè)二手豪宅市場的消費(fèi)還是比較健康的，以剛性需求為主。

與普通住宅相比，經(jīng)營豪宅經(jīng)紀(jì)收益更多、風(fēng)險(xiǎn)也更低。普通住宅容易受到政策的影響以及社會(huì)保障房的沖擊，價(jià)格走勢往往充滿變數(shù)，而豪宅產(chǎn)品的抗波動(dòng)性較好，保值性相對(duì)較高。同時(shí)，豪宅購賣雙方均是有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的業(yè)主，所以對(duì)價(jià)格變動(dòng)不太敏感，因此成交率也高于一般住宅。豪宅市場的潛力之大可以預(yù)期。

面對(duì)這么大的發(fā)展前景，福州不少品牌房產(chǎn)中介公司紛紛進(jìn)軍二手豪宅市場。作為福州二手房品牌企業(yè)“麥田房產(chǎn)”，頭創(chuàng)豪宅交易專業(yè)品牌——麥田·豪門，以此來獨(dú)立運(yùn)作二手房高端市場，從而進(jìn)一步鞏固、提升其二手豪宅的市場占有份額。繼麥田之后，雙安·尚品豪宅、陽光家園豪宅、朝陽·豪宅天下、驪特·豪宅也如雨后春筍般登上了中介豪宅的舞臺(tái)。不僅是豪宅，商鋪、寫字樓也與一般的二手商品房市場狀況大不相同。針對(duì)商鋪、寫字樓的市場細(xì)分也將成為福州中介企業(yè)以后的發(fā)展方向。

二手市場的細(xì)分不僅是對(duì)企業(yè)管理層少數(shù)決策者的考驗(yàn)，也是對(duì)直接從事高端產(chǎn)品服務(wù)的多數(shù)執(zhí)行人員的考驗(yàn)?！跋駨氖潞勒⑸啼?、寫字樓這樣高端產(chǎn)品購賣的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅需要擁有房產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)，也要熟識(shí)財(cái)經(jīng)、投資等方面的有關(guān)內(nèi)容，了解客戶心理，有很強(qiáng)的溝通能力，能幫助客戶一起分析房產(chǎn)的利弊，對(duì)產(chǎn)品的選擇、價(jià)格的高低方面都要有自己獨(dú)到的見解，他們多為行業(yè)內(nèi)的佼佼者?！备Ｖ菀恢薪榻?jīng)理表示。

二、加快擴(kuò)張，內(nèi)部優(yōu)化

福州的二手房成交量近幾個(gè)月呈不斷下降的趨勢，雖然成交量下降，但卻未能影響二手中介公司開新門店的熱情，五四北、金山等新區(qū)二手房中介門店如雨后春筍般開業(yè)。品牌中介公司的快速擴(kuò)張，對(duì)于改變二手房中介市場的結(jié)構(gòu)，提高二手房中介行業(yè)的地位具有積極意義，但不可回避的是，這種擴(kuò)張方式也帶來了一些新的問題。據(jù)了解，目前品牌公司的擴(kuò)張，大多數(shù)采用加盟連鎖的方式，這種方式的好處在于總店可以快速鋪開網(wǎng)點(diǎn)，搶占市場份額，各加盟店可以充分依托總店的品牌優(yōu)勢樹立品牌形象，增強(qiáng)市場認(rèn)可度。但各加盟店相對(duì)獨(dú)立，難以保證服務(wù)的一致性。因此，在實(shí)際的運(yùn)作過程中，爭搶房源、客源的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，跑單嚴(yán)重，會(huì)出現(xiàn)一些惡性競爭。

福州市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)有關(guān)人士指出，一個(gè)強(qiáng)勢品牌的形成，絕不意味著簡單的規(guī)模相加，如果品牌公司不能建立強(qiáng)大的技術(shù)支撐和培訓(xùn)體系，過度的擴(kuò)張不僅不能建設(shè)品牌，相反可能損害已有的品牌優(yōu)勢。因此，如何在擴(kuò)張規(guī)模的同時(shí)，根據(jù)自身優(yōu)勢，建立富有特色的技術(shù)支持和培訓(xùn)體系，正成為許多品牌中介面臨的較迫切的問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中介公司在當(dāng)前市場競爭環(huán)境下要想生存，應(yīng)從管理開始著手，提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)，樹立品牌戰(zhàn)略，并不斷提高售后服務(wù)品質(zhì)、增強(qiáng)單店業(yè)績等，從內(nèi)部優(yōu)化、著手整治才是穩(wěn)健之舉，發(fā)展精品店將會(huì)是上策。三、另辟蹊徑，多元經(jīng)營

面對(duì)越來越小的市場空間，二手房中介也開始尋求新的市場。不少中介企業(yè)有意向?qū)I(yè)務(wù)拓展到一手房銷售代理的層面。在一手房市場如此紅火的福州，他們也想在一手房市場上分得一杯羹。

自2004年起，朝陽房產(chǎn)就相繼代理了萬隆花園、環(huán)島特區(qū)、金公館等樓盤的尾盤以及匯多利、山水衛(wèi)城等商鋪的銷售，而其后，對(duì)一手樓盤的銷售代理，就一直在斷斷續(xù)續(xù)進(jìn)行中。日前，從某樓盤開發(fā)商陳先生處了解到，由于其開發(fā)的豪宅項(xiàng)目已進(jìn)入尾盤銷售的階段，從節(jié)約人力、物力的角度出發(fā)，陳先生初步考慮將其所剩下的住宅交由一家房產(chǎn)中介來代理。在售樓部仍然對(duì)外開放接待客人的同時(shí)，由房產(chǎn)中介幫助尋找意向客戶，并完成帶看等購房前期的準(zhǔn)備工作，而客戶將直接和開發(fā)商簽訂一手銷售合同。交易成功后，開發(fā)商付給中介公司一定百分比的代理費(fèi)。從福州不少房產(chǎn)中介想要介入的期望和決心來看，一手房市場將成為房產(chǎn)中介的另一塊大蛋糕。

從福州房產(chǎn)中介目前的發(fā)展來看，房產(chǎn)中介企業(yè)想要介入一手房市場，必須進(jìn)一步改進(jìn)管理體制、人員素質(zhì)、運(yùn)營方式等方面，并擁有好的服務(wù)配套，正確的服務(wù)理念。

目前福州二手房市場上有300多家中介企業(yè)，全市范圍也有1000多家門店。一個(gè)區(qū)域市場，在發(fā)展起步階段一定會(huì)存在許多的企業(yè)，但經(jīng)過一輪又一輪的市場 “洗禮”，較后只會(huì)有幾家生存下來。按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律，市場不可能容納太多的公司。英國房屋交易量很大，中介公司較后卻只濃縮到不足5家。臺(tái)灣地區(qū)在20年前，有1000家中介，較后卻只剩5家。所以在福州二手市場不斷發(fā)展過程中，一部分企業(yè)將被淘汰，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，今后福州二手房中介企業(yè)不會(huì)超過5家，還可能出現(xiàn)一兩家跨地域經(jīng)營的中介。二手房中介企業(yè)，要想在優(yōu)勝劣汰的自然法則面前生存下來，只有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，不斷提升企業(yè)的品牌價(jià)值，注重內(nèi)部管理，增強(qiáng)自己的競爭力，才能笑到較后。

二手房市場疲軟 中介改革勢在必行

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