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從渠道扁平化開始
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 閱讀 715 次
應(yīng)該說,中國涂料行業(yè)形成規(guī)模還是近幾年的事情,各方面發(fā)展還不夠成熟,消費(fèi)者對涂料還知之甚少。直到較近幾年,它在人們生活中的地位才逐步提高,慢慢被人們所重視。
涂料現(xiàn)已形成行業(yè)發(fā)展之勢,那么企業(yè)間的競爭不可避免為此,市場營銷成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)注點(diǎn),而這也正是擺在大多數(shù)涂料企業(yè)面前的難題。說道營銷,很多企業(yè)會想到提高企業(yè)知名度,樹立品牌形象,繼而又會想到鋪天蓋地的廣告,明星代言等一系列的動作。這些做法是否正確我們且不去討論,但對于涂料行業(yè)來說,特別是對于中小企業(yè),無疑將是一個(gè)重大的資金投入加大企業(yè)的負(fù)擔(dān),把握不好,將會使企業(yè)陷入困境而不能翻身。
涂料業(yè)是一個(gè)正在發(fā)展中的行業(yè),以中小企業(yè)為主。其產(chǎn)品性能具有持久性。有些人一生當(dāng)中大多只是經(jīng)歷一兩次裝修。在他沒打算購購這種產(chǎn)品的時(shí)候,你的廣告很難在他的頭腦中留下深刻的印象。當(dāng)他打算購購這種產(chǎn)品時(shí),對他們影響比較大的往往是企業(yè)專賣店在市場上的影響力,店員的推薦,設(shè)計(jì)師甚至是油漆工的推薦,特別是使用者的推薦。
當(dāng)前,中國涂料業(yè)正處于迅猛發(fā)展時(shí)期,品牌急劇增多,可謂遍地開花。有時(shí)一個(gè)企業(yè)甚至同時(shí)擁有多個(gè)品牌。在中國市場上,涂料品牌(商標(biāo)或名稱)高達(dá)15000多個(gè)。應(yīng)該說,多品牌的經(jīng)營模式在中國涂料的發(fā)展史上一度發(fā)揮過積極的作用,使廠家能夠限度、在較短時(shí)間、較快速地?fù)屨疾煌I(lǐng)域的細(xì)分市場。但這種運(yùn)作帶來的后果和弊端是使企業(yè)有限的資源分散,很難集中力量專攻一點(diǎn),極易弱化品牌競爭力,從而無法成為強(qiáng)勢品牌。所以,對于企業(yè)來說,想要拓展銷售渠道,不妨集中力量專攻細(xì)分市場,這樣品牌差異化才能凸現(xiàn)。三棵樹企業(yè)就一直奉行“獨(dú)生子女”品牌策略。單品牌策略集合了企業(yè)化、較優(yōu)化的資源,成長速度如日中天,迅速從市場中突出重圍,從同類中脫穎而出。而且,眾多經(jīng)銷商因?yàn)槿脴涞膯纹放谱龇?,認(rèn)為廠家也沒有退路,市場更不會交叉感染,因而對品牌發(fā)展充滿了信心。如果不是當(dāng)初的高瞻遠(yuǎn)矚,今天的三棵樹的企業(yè)業(yè)績或許就很難創(chuàng)造出節(jié)節(jié)攀升的成長奇跡。
就目前的涂料企業(yè)來看,普遍實(shí)行的仍然是發(fā)展省級經(jīng)銷商,即每一個(gè)省找一家總代理,再由其自行發(fā)展地市級經(jīng)銷商。這種模式對于早期的涂料企業(yè)來說,不失為快速覆蓋全國市場的重要手段。因?yàn)槟菚r(shí)涂料企業(yè)普遍弱小,往往不具備對終端的精細(xì)管理和掌控能力。但是,如果現(xiàn)在仍然固守陳規(guī),就會因渠道過長,導(dǎo)致市場反應(yīng)遲鈍,區(qū)域市場覆蓋面不廣等問題。所以,很多企業(yè)為了拓展渠道,已采取了新的渠道策略,采取了農(nóng)村包圍城市的模式,直接面向地市級甚至縣級城市發(fā)展經(jīng)銷商。這樣一來,可以讓傳統(tǒng)模式的省-市-縣-鎮(zhèn)縮短為市或縣-鎮(zhèn)兩級,提高了企業(yè)對終端的管控能力,極大的實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的密集化。
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