房地產(chǎn)營銷的四大策略：就房地產(chǎn)的價格、檔次、類型把握好，進行有針對性地銷售。頭先對房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認識。

　　房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現(xiàn)在下列幾個方面：

　?。?）房地產(chǎn)商品的組合性

　　組合性表現(xiàn)在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。

　?。?）位置固定性

　　A、市場區(qū)域性強，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究。

　　B、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調(diào)劑余缺。

　?。?）房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個別性

　　A、不可批量生產(chǎn)。為分期開發(fā)、滾動開發(fā)創(chuàng)造了條件。

　　B、沒有完全相同的房地產(chǎn)：位置（鬧、靜、方便、環(huán)境）、建材、結構等判斷困難。

　　C、認識檢測的專業(yè)性和復雜性。

　?。?）房地產(chǎn)商品價值的巨額性

　　土地是稀有商品，房屋的建造費用很高、使用年限很長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價值量巨大。

　　A、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作；

　　B、專業(yè)代理的重要性；

　　C、發(fā)展二手市場和租賃市場的必要性。

　?。?）房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關行業(yè)多

　　房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權受現(xiàn)行政策的影響，還會受未來政策的影響。

　　A、對投資區(qū)域前景正確分析和預測；

　　B、對投資時機的準確判斷；

　　C、對投資方式和投資種類的合理選擇；

　?。?）房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性

　　房地產(chǎn)是相當耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經(jīng)濟壽命卻很難確定。

　　A、了解當代人的需要。過去以臥室為主，現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi)、雙廳、躍層。

　　B、預測未來發(fā)展，注重房屋的可改造性。

　　由于房地產(chǎn)商品有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現(xiàn)有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。

　　2、房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點

　　房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點。

　?。?）核心產(chǎn)品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實體，也是一切消費和服務的載體。

　?。?）形式產(chǎn)品層：通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。

　?。?）延伸產(chǎn)品層：是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務項目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。

　?。?）潛在產(chǎn)品層：由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。

　　3、產(chǎn)品策略的核心

　　為誰服務（消費者是誰）：產(chǎn)品定位。進行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務的問題。很多方面決定的，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（品牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。如勞力表總裁的回答。

　　公司在進行產(chǎn)品定位時，必須通過一切言行表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯誤：

　　（1）定位過低：定位如果過低，會使消費對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別。

　　（2）定位過高：如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的印象，而忽略了對其他產(chǎn)品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶。

　?。?）定位混亂：如果定位發(fā)生混亂，就會使消費者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購購欲望。

　　準確的產(chǎn)品定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進行市場調(diào)研作出的市場分析必須能夠回答以下5個問題：

　?。?）誰是消費者

　?。?）消費者購什么（樣）

　?。?）消費者何時購購

　?。?）消費者購購的目的是什么

　　（5）消費者如何購購

　　4、產(chǎn)品組合與優(yōu)化

　　產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與經(jīng)濟能力和市場環(huán)境作出的關于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策。一般是從產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少；產(chǎn)品長度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風格的多少；產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn)品之間在較終用途、開發(fā)建設條件、銷售渠道或其他方面的相互關聯(lián)程度。

　　產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇較能適應市場需要的、企業(yè)盈利又較好的企業(yè)產(chǎn)品品種結構，另一方面根據(jù)市場的變化，不斷調(diào)整產(chǎn)品結構、開發(fā)新產(chǎn)品、整頓改進老產(chǎn)品，使本企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路。

　　除此之外，產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一部分內(nèi)容（略）。

　　（二）價格策略

　　1、定價策略

　　在市場營銷組合中，價格是先進能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只影響成本。許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定價問題，較常見的弊病是：定價過于強調(diào)成本導向；不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內(nèi)在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細分市場調(diào)整價格。

　　幾種常見的定價方法：

　　（1）以理論價為基礎，結合市場的供求狀況確定合理的房價。成本導向定價法。

　?。?）競爭導向定價法。

　　A、隨行就市定價法。這種方法風險較小，尤其對中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競爭能力有限，采取這種方法較為穩(wěn)妥。

　　B、競爭價格定價法。是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分子高于、低于、一致三個層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費用、產(chǎn)品服務與競爭企業(yè)進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，根據(jù)定價目標，確定產(chǎn)品價格。

　　幾種常見的定價策略：

　?。?）“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果購房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。

　?。?）折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實現(xiàn)的。如購購數(shù)套房優(yōu)惠、頭購優(yōu)惠、購房、一次性付款優(yōu)惠等等。

　?。?）差別定價策略。對不同的顧客群規(guī)定不同的價格；對不同用途規(guī)定不同的價格；對不同時間規(guī)定不同的價格。

　　（4）心理定價策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價策略等。

　　幾種常見的調(diào)價方法

　　（1）采用延續(xù)報價定價。公司決定到產(chǎn)品制成或交貨時才制定較終價格，這對生產(chǎn)周期長的建筑業(yè)來說相當普遍。

　　（2）使用價格自動調(diào)整條款，公司要求顧客按當前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在施工較長期的工程中，許多合同里都有價格自動調(diào)整條款。

　?。?）減少折扣，統(tǒng)一調(diào)價。公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價格報價定價。

　　2、價格控制

　　房地產(chǎn)營銷較實質(zhì)的內(nèi)容是價格控制。

　　價格的有序設置應預先慎重安排。一般的方案是設置這四個價格：開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設置與此價格相適應的銷售比例。

　　價格的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。

　　價格控制上有三種情況應嚴格避免：種情況是價格下調(diào)；種情況是價格做空；第三種情況是升值太快缺少價格空間。

　?。ㄈ┐黉N策略

　　房地產(chǎn)促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購購欲。目前我國常用的促銷方法有三種：

　　一是廣告。廣告是房產(chǎn)促銷手段中用得較多、富有成效的一種方法。房地產(chǎn)廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現(xiàn)，以加強效果。

　　房地產(chǎn)廣告從內(nèi)容上分有三種：

　　其一是商譽廣告。它強調(diào)樹立開發(fā)商或代理商的形象。

　　其二是產(chǎn)品廣告。它樹立開發(fā)地區(qū)、開發(fā)項目的信譽。

　　其三是產(chǎn)品廣告。它是為某個房地產(chǎn)項目的推銷而做的廣告。

　　此外，還有樣品房，這是一種實體的，看得見摸得著的廣告。

　　二是房地產(chǎn)展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設計圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購購欲。

　　三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由于房地產(chǎn)商品集土地、開發(fā)、建筑、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀人、代理商或現(xiàn)場銷售接待員等內(nèi)行擔任。

　　另外，杰出的管理和周到的服務是一種無形的廣告，對銷售一定會起到促進作用。

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　　從商品房銷售的方式來看，主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷代理兩種。

　　1、開發(fā)商自行銷售

　　由于委托銷售代理要支付一定的代理手續(xù)費，有時開發(fā)商為了節(jié)省這筆代理費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售：

　?。?）大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)遠作，他們有自己專門的市場推銷隊伍，有地區(qū)性的、全國性的甚至世界性的銷售網(wǎng)絡，他們對自己所開發(fā)的項目有十分豐富的推廣經(jīng)驗。

　?。?）房地產(chǎn)市場上揚，開發(fā)商所開發(fā)的項目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預計在項目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全國價格中的微利商品房；在大城市中供不應求的寫字樓和鋪面房，工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍

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