房地產(chǎn)項目定價與其調(diào)價策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準確、合理的價格調(diào)整策略，是杰出銷售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價策略來源于房地產(chǎn)項目市場定位，而較終服務(wù)于銷售策略。
　　房地產(chǎn)項目的價格調(diào)整策略，是指在房地產(chǎn)項目整體定價確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)項目及市場的發(fā)展情況，引導(dǎo)價格發(fā)展走勢的價格方案。在不同的房地產(chǎn)項目中，由于房地產(chǎn)項目自身的各項素質(zhì)差異很大，加之市場狀況不同，每個房地產(chǎn)項目會根據(jù)自己的特點采取不同的價格調(diào)整策略，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項目價格的正確發(fā)展。概括來說，房地產(chǎn)項目的調(diào)價策略分為以下四種：
　　一、高開低走
　　在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目往往采取突出房地產(chǎn)項目杰出品質(zhì)，高報價樹立房地產(chǎn)項目形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當然，如果，市場狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規(guī)模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產(chǎn)項目杰出品質(zhì)，大規(guī)模營造房地產(chǎn)項目形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場認同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。
　　配合“高開低走”價格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，將項目的各個樓座按照品質(zhì)由高到底的順序推向市場。原因：頭先將高品質(zhì)產(chǎn)品推向市場是支撐高價位開盤的前提條件。其次從利潤獲取上講，高品質(zhì)產(chǎn)品頭先推向市場獲得高價，低品質(zhì)產(chǎn)品后推向市場獲得低價，這是較優(yōu)的利潤獲取策略。較后，高品質(zhì)產(chǎn)品高價先推向市場，低品質(zhì)產(chǎn)品低價后推向市場，有利于資金的回籠效率。由此可見，上述“高開高走”的產(chǎn)品投放策略應(yīng)該與“低開高走”的產(chǎn)品投放策略一樣。
　　二、低開高走
　　在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認同，房地產(chǎn)項目應(yīng)采取低價入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體情況適時調(diào)價的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進展的好壞，決定價格的提升。當然，如果項目的確綜合素質(zhì)較低，市場認同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目一般只能采取低報價，低價成交，以價格取勝的“低開低走”策略。
　　配合“低開高走”價格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，將項目的各個樓座按照品質(zhì)由低到高的順序推向市場。原因除了與“高開低走”的產(chǎn)品投放原因截然相反外。低價低品質(zhì)產(chǎn)品入市有利于在前期推廣時吸引客戶關(guān)注，吸引在售項目客戶群的注意力，盡快在先期積累一定數(shù)量的客戶，聚集“人氣”，形成良好的市場氛圍，以搶占市場先機；待房地產(chǎn)項目達到一定知名度時，再逐步抬高售價提高產(chǎn)品品質(zhì)，給客戶以本項目定能“保值、增值”的信息；同時，利用購置房地產(chǎn)項目“購漲不購落”的心理給遲疑不決的客戶造成一定緊迫感，以促使其下決心較終成交。由此可見，上述“低開低走”的產(chǎn)品投放策略應(yīng)該與“高開低走”的產(chǎn)品投放策略一樣。
　　三、平穩(wěn)推進
　　在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場狀況很好的情況下，有些項目也采取“平穩(wěn)推進”的策略，報價符合房地產(chǎn)項目實際成交價，價格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，較終追求較好的市場業(yè)績。
　　配合“平穩(wěn)推進”價格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，項目的各個樓座推向市場的順序較為隨意。這種策略多數(shù)情況下適用于經(jīng)濟適用房項目和規(guī)模不大的普通住宅項目。
　　四、波浪螺旋
　　“平穩(wěn)推進”的調(diào)價策略是一種較為理想的調(diào)價策略，在現(xiàn)實中很難維系。實踐證明，很多項目其中的各樓座素質(zhì)因為位置、景觀、交通等因素的影響而差距較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下，多數(shù)項目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價策略。這種調(diào)價方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格發(fā)生同步的周期性波動策略。調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期、項目的銷售速度和較終利潤的回收作為判斷標準；同時，可根據(jù)工程進度及銷售情況，對提價幅度及周期進行進一步細化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價幅度，避免“一刀切”的作法。并較終給整個項目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績。
　　配合“波浪螺旋”價格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，將項目的各個樓座按照每期品質(zhì)由低到高的順序推向市場，其中每一期中的樓座品質(zhì)應(yīng)該是高低搭配的。
原因：1、較大的市場彈性空間；2、較強的市場競爭力；3、先購者的物業(yè)升值；4、快速搶占市場份額；5、提高發(fā)展商的市場口碑。在具體的實際銷售中，有些項目還將會通過分期內(nèi)部認購引爆市場，那么隨著各期的推進就可以適當?shù)貙r格提高，具體提高的幅度，根據(jù)市場、客戶的反應(yīng)而定。因為就目前而言，價格仍然是住宅市場較敏感的因素之一，是影響購房者的重要因素。
這一策略的優(yōu)勢是：1、配合價格策略，保證價格的初步提升；2、配合提價策略，保證提價的波浪式起伏；3、配合營銷策略，保證好與差的多樣化選擇；4、配合財務(wù)策略，保證將較好的房賣出較好的價；5、配合風(fēng)險規(guī)避策略，保證危機中可以有低品質(zhì)產(chǎn)品支持低價，支撐人氣。
　　誠然，房地產(chǎn)項目的調(diào)價策略方式并不是完全孤立的，會出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場變化情況隨時予以調(diào)整，以爭取獲得較佳的銷售成果。

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