現(xiàn)在有過(guò)購(gòu)樓經(jīng)歷的人越來(lái)越多，當(dāng)您作為購(gòu)房者時(shí)，可曾想過(guò)開(kāi)發(fā)商的樓價(jià)是如何定出，售樓員又是通過(guò)哪些技巧讓客戶“就范”的呢？【業(yè)內(nèi)論壇推薦：房?jī)r(jià)下跌與十月懷胎 !】

　　房?jī)r(jià)透著心理戰(zhàn)

　　可以肯定，房?jī)r(jià)的高低不完全取決于建樓成本，更多決定性的因素來(lái)自房地產(chǎn)老板的預(yù)期以及周邊樓盤(pán)的定價(jià)。房產(chǎn)定價(jià)的這一現(xiàn)象類似經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“價(jià)格合謀”。即一定區(qū)域內(nèi)的開(kāi)發(fā)商會(huì)自覺(jué)采取“價(jià)格專業(yè)制”的形式，由家開(kāi)發(fā)商頭先定價(jià)，后來(lái)者都跟隨定價(jià)。房地產(chǎn)老板這么做是有自己的道理。在北京，住宅用地被分成了十級(jí)，同一區(qū)域內(nèi)的土地，大家的級(jí)別是相同的，這也就意味著土地成本差不多。而且這樣定出的價(jià)格也容易被購(gòu)房者認(rèn)可，因?yàn)橘?gòu)房者在比較價(jià)格時(shí)都會(huì)以同區(qū)域的房?jī)r(jià)作為參照。這種方法說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但要想定出合適的價(jià)格，開(kāi)發(fā)商得費(fèi)點(diǎn)工夫?？犊┑姆康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)委托專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司，舍不得花錢(qián)的開(kāi)發(fā)商就干脆用自己的銷售人員。這兩類人所做的工作其實(shí)沒(méi)什么區(qū)別，就是到周邊區(qū)域調(diào)查同檔次樓盤(pán)的價(jià)格以及折扣情況。把這些數(shù)據(jù)采集來(lái)以后，老板考慮的就是如何因地制宜地與自己的樓盤(pán)情況相結(jié)合。以一個(gè)中檔樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，它的較高價(jià)與較低價(jià)落差能差不多達(dá)到1000元，這種價(jià)格“樓梯”不是房地產(chǎn)老板拍著腦門(mén)想出來(lái)的，而是與多種因素密切相關(guān)。總之，購(gòu)的沒(méi)有賣(mài)的精，客戶能想到的，開(kāi)發(fā)商早想到了。

　　趙小姐在北京做售樓這行已經(jīng)五年了，前后共在四個(gè)樓盤(pán)做過(guò)銷售，現(xiàn)在已經(jīng)熬到北京西山一個(gè)高端項(xiàng)目的銷售總監(jiān)。這個(gè)樓盤(pán)的老板是次搞房地產(chǎn)，因此在定價(jià)方面，趙小姐憑借自己多年積累的經(jīng)驗(yàn)也成為核心決策者之一。她告訴記者，定價(jià)時(shí)一般是先挑位置較差的一幢樓中較差的一種戶型作為定價(jià)的基礎(chǔ)。然后根據(jù)各種因素，按照一定的價(jià)差(價(jià)差不能定得太小，否則滯銷戶型總是難出手)為其他戶型進(jìn)行加價(jià)。趙小姐銷售的公寓中較低的價(jià)格為7600元/平方米。由于坐落在西山的東側(cè)，客戶都是奔著西山的風(fēng)景而來(lái)，因此在別的樓盤(pán)中根本賣(mài)不上好價(jià)錢(qián)的“西曬房”，在這里成了較貴的“景觀房”。

　　這個(gè)項(xiàng)目中每幢公寓共有六層，其中A戶型在每棟樓的較西側(cè)，明廚明衛(wèi)，還專為觀景設(shè)計(jì)了陽(yáng)臺(tái)和窗戶，這種戶型是挑剔客戶的頭選，因此較昂貴，較高的能達(dá)到10000元/平方米；B戶型處于每棟樓較東側(cè)，設(shè)計(jì)上和A如出一轍，雖然在同一棟樓中受外掛電梯間的影響，景觀視野不如A理想，但免除了“西曬”，它受客戶歡迎的程度居次席；C戶型所占比例，雖然和A、B設(shè)計(jì)基本相同，但由于是居中的位置，缺少了觀景陽(yáng)臺(tái)及全明衛(wèi)的設(shè)計(jì)，因此加價(jià)不能太高；D戶型是兩居戶型，面積不大。由于總價(jià)低，客戶群廣泛并且有一部分戶數(shù)符合北京市普通住宅優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，契稅可以減半收取，這將成為一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。據(jù)趙小姐介紹，除了具體的戶型之外，由于每幢樓的位置不同，也能讓客戶產(chǎn)生明顯的好惡。比如有一幢樓在小區(qū)的較東南角，屬于“三臨”(臨街、臨商鋪、臨回遷樓)位置，景觀與私秘性都是較差，所以公寓售價(jià)就從這幢樓開(kāi)始制定，依此向北的每幢樓的同一戶型階梯式加價(jià)100元/平方米。

　　大手筆與小技巧

　　要想樓盤(pán)銷售得出色，既需要開(kāi)發(fā)商的大手筆操作，也需要售樓員點(diǎn)滴積累的小技巧。開(kāi)發(fā)商的大手筆操作，說(shuō)得直白些，就是“作秀”的本事。比如，開(kāi)發(fā)商會(huì)召集各路學(xué)者，開(kāi)個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題的學(xué)術(shù)研討會(huì)，請(qǐng)重量級(jí)明星代言，甚至是房地產(chǎn)老板自己粉墨登場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程一般還要有當(dāng)?shù)馗鞔蠖际袌?bào)記者的煽風(fēng)點(diǎn)火，才能快速聚攏人氣。地產(chǎn)商為了擴(kuò)大影響，總在絞盡腦汁想新點(diǎn)子，例如把南方開(kāi)發(fā)商的銷售策略引進(jìn)北京就讓人耳目一新。

　　北京的開(kāi)發(fā)商在策劃高端樓盤(pán)時(shí)，一般是先挖坑，再預(yù)銷，然后是交房、搞綠化及配套設(shè)施。而南方的一些開(kāi)發(fā)商順序正好顛倒，先是綠化等配套設(shè)施，然后才開(kāi)始建樓，整個(gè)過(guò)程就是個(gè)美侖美幻的巨幅廣告，吸引著購(gòu)房者的眼球。一位生活在北京朝陽(yáng)北路“星河灣”樓盤(pán)附近的居民告訴記者，這個(gè)樓盤(pán)就是一個(gè)南方開(kāi)發(fā)商所建，“眼看著他們的樓盤(pán)都是從綠地中拔地而起，真是讓人賞心悅目，聽(tīng)說(shuō)北京市政府的人都來(lái)參觀他們的建樓模式。”當(dāng)然，較能體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商智慧的還是放盤(pán)的節(jié)奏和漲價(jià)策略的拿捏。

　　客戶都有購(gòu)漲不購(gòu)跌的心理，因此北京的開(kāi)發(fā)商普遍采用低開(kāi)高走的策略。所謂低開(kāi)高走就是以稍低于周?chē)?xiàng)目的價(jià)格入市，然后快速提升價(jià)格。通過(guò)這種方式，可以營(yíng)造熱銷局面，迅速積累人氣，快速回款，使地產(chǎn)商的資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，對(duì)一些實(shí)力不強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商尤其奏效。這種低開(kāi)高走的策略具體實(shí)施起來(lái)有很多方法。比如在放盤(pán)的時(shí)候不能一下子把可以銷售的戶型都放出來(lái)，而是先放較差的樓，較差的單元。這樣就能造成一種價(jià)格逐漸抬高的假象。

　　在媒體打廣告時(shí)，報(bào)出的均價(jià)要比實(shí)際均價(jià)略低，當(dāng)客戶來(lái)看房時(shí)，讓他感覺(jué)“又漲了”。項(xiàng)目銷售到一定程度，如果認(rèn)購(gòu)情況不錯(cuò)，開(kāi)發(fā)商就要真的漲價(jià)，一般每次調(diào)高幾百元。提價(jià)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要配套推出一些優(yōu)惠政策，否則客戶就被嚇跑了。比如，一次性付款99折，老客戶帶來(lái)新客戶可多優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)的折扣，現(xiàn)金大禮，物業(yè)費(fèi)，地下儲(chǔ)物間等等，總之越到后頭房?jī)r(jià)越高，優(yōu)惠也越多。

　　售樓員的必做“功課”

　　現(xiàn)在，售樓員這行當(dāng)已經(jīng)開(kāi)始走下坡路，從傭金情況就能得到證明。兩三年前，北京售樓員的傭金一般可以達(dá)到千分之三到千分之四，而現(xiàn)在一般只有千分之一到千分之二。有的樓盤(pán)干脆就不招聘正式的銷售員，而是老板找自己的親戚代替。但是一名杰出的售樓員還是能起很大作用的。“市調(diào)”是所有房地產(chǎn)銷售員的必修課。所謂“市調(diào)”就是銷售人員帶著需要調(diào)查的問(wèn)題，去周邊樓盤(pán)的售樓處拜訪，做市場(chǎng)調(diào)查。這種拜訪并不需要遮掩自己的真實(shí)身份，因?yàn)槿魏螛潜P(pán)的銷售都要跑到別的樓盤(pán)去“市調(diào)”。“市調(diào)”的結(jié)果越細(xì)越好，目的就是為了將來(lái)接待客戶，可以對(duì)周邊樓盤(pán)知己知彼，畢竟客戶都不愿意從一個(gè)“糊涂蛋”那里購(gòu)樓。

　　有銷售經(jīng)驗(yàn)的人與初出茅廬的人大不相同。徐先生大學(xué)時(shí)學(xué)的就是物業(yè)管理專業(yè)，畢業(yè)后在高端寫(xiě)字樓干了兩年物業(yè)管理就開(kāi)始當(dāng)上了售樓先生，至今已有四年，現(xiàn)在北京西直門(mén)的一個(gè)樓盤(pán)做銷售經(jīng)理。用他的話說(shuō)，成功的售樓員都很細(xì)心?！澳锌葱窗?。老售樓員和客戶打個(gè)照面，就知道對(duì)方是不是自己的潛在客戶。次接觸到的客戶，銷售要想方設(shè)法了解到對(duì)方的真實(shí)購(gòu)房意向。好的銷售員一般都有個(gè)工作日記本，記載客戶的意向、體貌特征，甚至是汽車(chē)牌子。如果只記客戶姓名、電話，過(guò)兩天自己就想不起來(lái)了。”

　　銷售人員的忌諱就是不能說(shuō)周邊樓盤(pán)的壞話。道理簡(jiǎn)單，說(shuō)不定哪位客戶就是附近樓盤(pán)的購(gòu)房者，如果銷售人員說(shuō)某某樓盤(pán)的缺點(diǎn)，那么客戶肯定不愛(ài)聽(tīng)，可能會(huì)轉(zhuǎn)身離去，較氣人的就是找別的售樓員去了。遇到這種情況，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會(huì)先肯定客戶的說(shuō)法，再轉(zhuǎn)過(guò)頭說(shuō)自己樓盤(pán)的突出優(yōu)點(diǎn)在哪里，讓客戶相信購(gòu)自己銷售的樓盤(pán)是更明智的?？蛻糁杏卸喾N類型，有的是為了自住，有的是為了投資。在自住型的客戶中，沖動(dòng)的人比較多，這也是售樓員較喜歡的客戶，不用費(fèi)多少口舌，客戶就干凈利落地把訂金交了。如果是遇到了投資客，就比較難纏。這類人都有豐富的購(gòu)樓經(jīng)驗(yàn)，這就需要銷售人員有更高超的銷售技巧，此時(shí)售樓者要扮演一名理財(cái)師的角色，幫助客戶計(jì)算復(fù)雜的投資收益率，用銷售人員自己的話說(shuō)，“其實(shí)都是瞎扯淡，現(xiàn)在投資住房誰(shuí)都知道不賺錢(qián)?！边@類投資者以女性居多，她們基本上是不緊不慢，有很多人簡(jiǎn)直就把看房作為自己的業(yè)余愛(ài)好。所以對(duì)這類人需要售樓員極大的耐心。比如項(xiàng)目又推新盤(pán)，或者有什么優(yōu)惠活動(dòng)都要電話通知她們，說(shuō)不定哪天客戶就來(lái)交訂金了。記者了解到的較長(zhǎng)的一個(gè)客戶居然耗了七個(gè)月才決定簽單，真夠熬人的。

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