房屋的屬性是商品，有其議價(jià)空間，其議價(jià)幅度究竟如何？一般來說，房市景氣時(shí)，議價(jià)空間??；相對低迷階段，議價(jià)幅度可以拉大。然而除景氣因素外，個(gè)案議價(jià)的幅度主要還是依個(gè)案情況、售屋心態(tài)、銷售手法及消費(fèi)者議價(jià)技巧的不同而異。當(dāng)然，賣方都希望出售房屋的價(jià)格愈高愈好，而購方則希望用較便宜的價(jià)格購到好房。購房者應(yīng)如何抓住議價(jià)策略，使交易局勢有利于購方呢？

　　頭先，應(yīng)清楚中意的物業(yè)行情如何？愈明了物業(yè)的基本資料，愈能增加談價(jià)的籌碼。預(yù)售屋價(jià)格可分為表價(jià)、底價(jià)與成交價(jià)三種，表價(jià)是銷售現(xiàn)場的價(jià)格，底價(jià)則為發(fā)展商委托銷售公司銷售的較后底線，兩者之間并無固定價(jià)差，基本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價(jià)則是經(jīng)過購賣雙方交戰(zhàn)，在你情我愿的情況下成交的價(jià)格。在時(shí)空背景相同、個(gè)案規(guī)劃條件無二的情況下，善于議價(jià)者，其成交價(jià)可能出現(xiàn)比發(fā)展商底價(jià)低的數(shù)字。可見，增加議價(jià)能力，顯得格外重要。

　　一般來說，發(fā)展商在定房價(jià)時(shí)，是以總成本加上利潤及應(yīng)交稅費(fèi)等計(jì)算。房屋成本主要包括土地、建筑、營銷等費(fèi)用以及證照費(fèi)用、媒體廣告、利息負(fù)擔(dān)及預(yù)估銷售期間控制及合理的空置率。當(dāng)然，房地產(chǎn)具有獨(dú)特性，售價(jià)隨著物業(yè)的個(gè)別因素、區(qū)域因素與銷售時(shí)機(jī)而有所變動(dòng)，故應(yīng)視區(qū)域內(nèi)其他類似產(chǎn)品的價(jià)格作為參考。

　　掌握了房價(jià)應(yīng)如何判定后，面對業(yè)務(wù)人員的開價(jià)又應(yīng)如何“應(yīng)戰(zhàn)”呢？大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都身經(jīng)百戰(zhàn)，完全不會輕言降價(jià)，對各種殺價(jià)也均有說辭。但業(yè)務(wù)人員基于業(yè)績壓力，均會在權(quán)限范圍內(nèi)盡量達(dá)成交易。前提是，要購屋人喜歡物業(yè)，對產(chǎn)品認(rèn)同，也就是要讓業(yè)務(wù)員感到購屋人的誠意。

　　購屋人除展現(xiàn)誠意外，如購購預(yù)售房，應(yīng)清楚預(yù)售房的游戲規(guī)則。在購賣雙方的議價(jià)中，銷售人員較初會基于預(yù)售房有某些不足之處，消費(fèi)者提出讓價(jià)要求而顯得說不過去的樣子，會先在權(quán)限內(nèi)每平方米讓個(gè)幾十元。當(dāng)購屋人出價(jià)與房價(jià)落差大，銷售人員才會請業(yè)務(wù)主管出面，而怎樣才能讓主管心甘情愿地讓價(jià)呢？購屋人從挑剔產(chǎn)品著手，如對公共設(shè)施的計(jì)算，相關(guān)管線的設(shè)計(jì)、營建成本等方面提出合理的看法，或?qū)Ψ课莩?、住家環(huán)境、電梯數(shù)量等可以挑出有道理的毛病后，主管可能會讓價(jià)。

　　在現(xiàn)房方面，購屋者宜把握兩個(gè)關(guān)鍵，一為交屋前，發(fā)展商不敢大幅降價(jià)，避免交屋時(shí)橫生糾紛；二為大型個(gè)案因戶數(shù)多，如降價(jià)對多數(shù)已購客戶無法交待，而小型個(gè)案較易擺平，故降價(jià)幅度可以拉大。

　　購屋人如要進(jìn)一步殺價(jià)，可使出三招：

　　一、購屋人可集體購屋，采取以量制價(jià)方式，達(dá)到殺價(jià)目的。

　　二、要求發(fā)展商提供品，或?qū)⑵返燃壧岣?，如空調(diào)機(jī)要求換成分離式及制冷能力大的。

　　三、由于新房已實(shí)體可見，故可挑剔品質(zhì)，如規(guī)劃、建材、衛(wèi)浴、瓷磚等細(xì)項(xiàng)環(huán)節(jié)均可挑剔，以達(dá)到殺價(jià)目的。

　　趙軍

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