較近，某公司開始為職工購(gòu)購(gòu)住房，選定北三環(huán)邊上一大型外銷項(xiàng)目。此公司在該項(xiàng)目銷售部談價(jià)，銷售部經(jīng)理稱：我們從1992年開發(fā)，目前已經(jīng)是現(xiàn)房了，社區(qū)管理定位都看得見，所以盡管多購(gòu)，價(jià)格上也沒(méi)太多折扣。

　　而購(gòu)房公司稱：不可能沒(méi)有折扣，我們一次性付款。銷售部較后將一次性付款的九八折讓利到九五折。

　　較后，購(gòu)房的公司要求并見到該項(xiàng)目公司總經(jīng)理。據(jù)說(shuō)只講了一句話，價(jià)格就直線下降：他說(shuō)：“這個(gè)社區(qū)我們購(gòu)定了，但因?yàn)槲覀円沧龇康禺a(chǎn)，我們知道，所謂的現(xiàn)房，實(shí)際上就是積壓房，入住三年都還沒(méi)有賣出去，不可能沒(méi)有折扣?！碧熨?gòu)房的公司帶著錢來(lái)交款時(shí)，以報(bào)價(jià)的八四折的價(jià)格購(gòu)下該樓數(shù)套。而且，這個(gè)價(jià)格是項(xiàng)目公司老總開的一口價(jià)。

　　不點(diǎn)這家北京三環(huán)外的外銷項(xiàng)目，業(yè)內(nèi)人士很難知道這個(gè)項(xiàng)目是誰(shuí)，因?yàn)?，北京這樣的樓盤很多，現(xiàn)房建成后直接就變成了積壓房。不僅售價(jià)沒(méi)有漲上去，有時(shí)甚至比期房時(shí)還要便宜一些，特別是前期外銷房。

　　如果購(gòu)家能夠準(zhǔn)確地識(shí)別某些現(xiàn)房是積壓房，則會(huì)殺出很低的價(jià)格，而且，成功的可能性很大，另外，低價(jià)購(gòu)積壓房有時(shí)跟大市關(guān)系很大，如近年來(lái)外銷房市場(chǎng)不好，所以，租購(gòu)?fù)怃N房都會(huì)有意料之外的收獲。但盡管市場(chǎng)很看好的內(nèi)城區(qū)的住宅項(xiàng)目，只要是積壓房，也會(huì)以低價(jià)成交的。問(wèn)題是，如何識(shí)別項(xiàng)目是現(xiàn)房增值還是積壓房貶值呢？

　　頭先，如果現(xiàn)房時(shí)，還有大量的戶型及樓層可供選擇，該項(xiàng)目一定是積壓房，特別是發(fā)展商提供現(xiàn)房租售時(shí)。其次，在現(xiàn)房時(shí)，雖然部分余房不多，但好戶型的房間依然存在，也可視為是積壓房。第三，盡管有時(shí)很難識(shí)別現(xiàn)房究竟有多少余房，但參考其現(xiàn)房時(shí)的報(bào)價(jià)與期房報(bào)價(jià)的區(qū)別，如果區(qū)別不大（一般沒(méi)有超過(guò)20％就算區(qū)別不大），肯定是積壓房，如果沒(méi)有區(qū)別，或者正相反，售價(jià)不僅沒(méi)有漲，反而有所下調(diào)，肯定是積壓房無(wú)疑。第四，盡管現(xiàn)房售價(jià)較期房高，但銷售部還存在，銷售人員對(duì)銷售依然很有熱情，也可視為積壓房，因?yàn)椋@樣的銷售部給人一種降價(jià)銷間。

　　如果認(rèn)定現(xiàn)房是積壓房，帶著支票去談判就必不可少。在某些關(guān)鍵時(shí)候，發(fā)展商見到支票，會(huì)將價(jià)格下調(diào)到出人意料的低價(jià)，甚至低于成本的價(jià)格。比如，東部某外銷綜合項(xiàng)目，其公寓建安超過(guò)1500美元平方米，其寫字樓曾經(jīng)整棟的市場(chǎng)售價(jià)大約在2800美元平方米左右，目前寫字樓公寓市場(chǎng)盡管不理想，但寫字樓較低售價(jià)也在2000美元平方米左右，公寓也從來(lái)沒(méi)有低過(guò)1800美元平方米。某一大客戶在現(xiàn)房階段幾次談價(jià)，售價(jià)已經(jīng)談到1800美元平方米。這時(shí)，購(gòu)家突然報(bào)價(jià)說(shuō)：1500美元平方米就簽單，五千平方米。發(fā)展商的答復(fù)很簡(jiǎn)單：帶著錢來(lái)談！

　　另有一個(gè)例子，也許可以更好說(shuō)明購(gòu)現(xiàn)房積壓房的程序：京城某知名大款，購(gòu)東部某公寓樓，在建時(shí)，開口要購(gòu)一層，出價(jià)是售價(jià)的八折，發(fā)展商拒售。現(xiàn)房階段時(shí)，售價(jià)不漲反而隨大市有所調(diào)低，該客戶出價(jià)殺到七折，發(fā)展商還是拒售。等現(xiàn)房空置一段時(shí)間后，發(fā)展商想，空也是空著，七折還有利潤(rùn)空間，特別是一整層的購(gòu)家，將各個(gè)朝向都購(gòu)走了，平均下來(lái)，售價(jià)也算還可以，于是再與該客戶談。該客戶竟出價(jià)六折，較后幾經(jīng)談判，購(gòu)走了同一層兩戶朝向好的戶型，而且還是以六折的價(jià)格購(gòu)走的。這一單合同一直談了兩年多，據(jù)說(shuō)把發(fā)展商氣得不行，但較后還是成交了。

　　這就是購(gòu)積壓房的實(shí)例。

　　有一點(diǎn)是關(guān)鍵，發(fā)展商為什么越談越被動(dòng)，主要是因?yàn)殇N售部有一個(gè)傭金提成的刺激，不管多低價(jià)格成交，銷售部都會(huì)有多多少少的傭金。所以，銷售部如果確認(rèn)你就是購(gòu)家無(wú)疑，會(huì)積極將這單合同進(jìn)行到底。這個(gè)時(shí)間，銷售部往往不是你的談判對(duì)手，而是合作伙伴，其中關(guān)系，當(dāng)然很微妙。天澤

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