在自然界，鱷魚的掠食令人稱奇：它可以靜靜地在水中等侯獵物一動不動，它也可以在獵物到來后發(fā)動閃電般攻擊而致其于死地；在涂料界，也有一家企業(yè)，信奉"快"、"穩(wěn)"：以快致勝，以穩(wěn)求贏。這家企業(yè)就是上海申真企業(yè)發(fā)展有限公司。她是一家專業(yè)涂料企業(yè)，在與德國鱷魚漆聯(lián)姻后，經(jīng)過11年的精耕細(xì)作，順利地進(jìn)入中國涂料行業(yè)的前列。

    營銷戰(zhàn)

    鱷魚漆進(jìn)入國內(nèi)市場的時候，其市場基本狀況是：生產(chǎn)企業(yè)達(dá)4000多家，品牌眾多，魚龍混雜。與此同時，質(zhì)量參差不齊，知名品牌缺乏，僅廖廖幾個品牌具有全國知名度。

    在涂料行業(yè)歷經(jīng)多年的上海申真企業(yè)發(fā)展有限公司董事長徐昌平先生認(rèn)為，這正是洗牌機(jī)會。隨后，他開始選品牌、進(jìn)市場、抓管理，通過系統(tǒng)化的營銷，實現(xiàn)了企業(yè)質(zhì)的飛躍。特別是在營銷方面，他前后組織了5個營銷戰(zhàn)。

    高空戰(zhàn)：整合國際性資源。徐昌平先生認(rèn)為，進(jìn)入一個新產(chǎn)業(yè)，一般可以通過三種途徑：一是自主研發(fā)，二是資源整合，三是依附對方。在"速度經(jīng)濟(jì)"時代，誰更快地找到了資源，并進(jìn)行組合，誰就能搶占市場制高點。他發(fā)現(xiàn)，雖然自己已經(jīng)在油漆營銷方面積累了龐大的資金和豐富的企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗。但是，卻缺乏品牌和技術(shù)。面對已經(jīng)進(jìn)入混戰(zhàn)期的油漆行業(yè)，通過自主研發(fā)，其進(jìn)度顯然太慢；如果依附大企業(yè)，深諳企業(yè)戰(zhàn)略之道的徐昌平顯然是不愿意的；而資源整合則是一個借勢、破局的較佳戰(zhàn)略。于是，在1997年，由上海申真企業(yè)發(fā)展有限公司與德國的ALLIGATOR涂料有限公司共同創(chuàng)立了鱷魚制漆(上海)有限公司，公司主推"ALLIGATOR鱷魚漆"品牌,專業(yè)生產(chǎn)和銷售各種水性建筑內(nèi)外墻涂料及其配套產(chǎn)品。由于采用德國品牌，給國人的印象就是企業(yè)穩(wěn)重、品質(zhì)。因此，申真公司自一開始就快速完成了品牌和技術(shù)的高端定位，并解決了上游資源（品牌、技術(shù)等）問題。這樣，即避開了國內(nèi)油漆市場強(qiáng)烈的沖擊，同時品牌輻射半徑完全可以與其他外資品牌抗衡。

    正面戰(zhàn)：堅持品質(zhì)。產(chǎn)品是營銷的頭要條件。企業(yè)的一切創(chuàng)新手段，無一不是為了出新產(chǎn)品。其中，技術(shù)是產(chǎn)品創(chuàng)新的基石。離開了技術(shù)創(chuàng)新，皆成無源之水、無本之木。于是，申真公司的涂料產(chǎn)品全部按照德國先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)配方和工藝進(jìn)行生產(chǎn)，在產(chǎn)品質(zhì)量上達(dá)到德國同類產(chǎn)品水平。在這種品質(zhì)推動下，鱷魚漆的口碑日漸傳播開來。

    我們都無法回避這樣的現(xiàn)實：市場只有一個，而提供同樣商品與服務(wù)的企業(yè)卻多如牛毛。因此，必須超越同質(zhì)化、常規(guī)化。對此，申真公司依然采取"快"策略。在產(chǎn)品細(xì)分上，申真公司每年都推出數(shù)十款新品。目前，申真公司的產(chǎn)品包括木器漆、內(nèi)墻漆和外墻工程產(chǎn)品等三大系列，數(shù)百個品種。"凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。"在深入考察了國內(nèi)市場后，申真公司還率先推出德國尼卡墻飾系統(tǒng),提供質(zhì)感與個性相結(jié)合高端產(chǎn)品,滿足日益?zhèn)€性化的消費(fèi)需求。

    側(cè)翼戰(zhàn)：互動營銷的先鋒。實際上，油漆工是涂料產(chǎn)品的直接實施者，是油漆產(chǎn)品銷售的主要渠道之一，建立強(qiáng)大的油工網(wǎng)絡(luò)是每個涂料生產(chǎn)廠商夢寐以求的，對油漆銷售而言，誰擁有強(qiáng)大的油工網(wǎng)絡(luò)，誰就是市場的贏家。因此，搶占油工的"戰(zhàn)火"從未平息過，而且更加激烈。為此，申真公司特別成立了油工俱樂部，以此幫助油工提高技術(shù)水平，從而更好的對消費(fèi)者提供服務(wù)，確保施工質(zhì)量。

    鱷魚油工俱樂部的成立采用會員制的管理，俱樂部為會員提供免費(fèi)培訓(xùn)、技術(shù)咨詢與指導(dǎo)，并可優(yōu)先獲得俱樂部介紹的施工項目，施工質(zhì)量獎勵等政策。鱷魚油工俱樂部的會員與鱷魚企業(yè)是共同發(fā)展的，因此鱷魚企業(yè)有責(zé)任鼓勵、培訓(xùn)會員，同時為會員創(chuàng)造互相交流經(jīng)驗的機(jī)會，更有優(yōu)先承接涉及鱷魚產(chǎn)品的工程。作為鱷魚油工俱樂部的會員，還可享受鱷魚漆公司定期組織的各項聯(lián)誼活動，并可在年終評定杰出鱷魚油工俱樂部的會員，頒發(fā)榮譽(yù)證書及獎金。

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