在房地產(chǎn)銷售過程中，有哪些值得借鑒的成功的售樓經(jīng)驗和心得呢？

　　房價透著心理戰(zhàn)

　　可以肯定，房價的高低不完全取決于建樓成本，更多決定性的因素來自房地產(chǎn)老板的預(yù)期以及周邊樓盤的定價。房產(chǎn)定價的這一現(xiàn)象類似經(jīng)濟學(xué)中的“價格合謀”。即一定區(qū)域內(nèi)的開發(fā)商會自覺采取“價格專業(yè)制”的形式，由家開發(fā)商頭先定價，后來者都跟隨定價。房地產(chǎn)老板這么做是有自己的道理。在北京，住宅用地被分成了十級，同一區(qū)域內(nèi)的土地，大家的級別是相同的，這也就意味著土地成本差不多。而且這樣定出的價格也容易被購房者認可，因為購房者在比較價格時都會以同區(qū)域的房價作為參照。這種方法說起來簡單，但要想定出合適的價格，開發(fā)商得費點工夫?？犊┑姆康禺a(chǎn)開發(fā)商會委托專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司，舍不得花錢的開發(fā)商就干脆用自己的銷售人員。這兩類人所做的工作其實沒什么區(qū)別，就是到周邊區(qū)域調(diào)查同檔次樓盤的價格以及折扣情況。把這些數(shù)據(jù)采集來以后，老板考慮的就是如何因地制宜地與自己的樓盤情況相結(jié)合。以一個中檔樓盤來說，它的較高價與較低價落差能差不多達到1000元，這種價格“樓梯”不是房地產(chǎn)老板拍著腦門想出來的，而是與多種因素密切相關(guān)。總之，購的沒有賣的精，客戶能想到的，開發(fā)商早想到了。

　　趙小姐在北京做售樓這行已經(jīng)五年了，前后共在四個樓盤做過銷售，現(xiàn)在已經(jīng)熬到北京西山一個高端項目的銷售總監(jiān)。這個樓盤的老板是次搞房地產(chǎn)，因此在定價方面，趙小姐憑借自己多年積累的經(jīng)驗也成為核心決策者之一。她告訴記者，定價時一般是先挑位置較差的一幢樓中較差的一種戶型作為定價的基礎(chǔ)。然后根據(jù)各種因素，按照一定的價差（價差不能定得太小，否則滯銷戶型總是難出手）為其他戶型進行加價。趙小姐銷售的公寓中較低的價格為7600元/平方米。由于坐落在西山的東側(cè)，客戶都是奔著西山的風(fēng)景而來，因此在別的樓盤中根本賣不上好價錢的“西曬房”，在這里成了較貴的“景觀房”。

　　這個項目中每幢公寓共有六層，其中A戶型在每棟樓的較西側(cè)，明廚明衛(wèi)，還專為觀景設(shè)計了陽臺和窗戶，這種戶型是挑剔客戶的頭選，因此較昂貴，較高的能達到10000元/平方米；B戶型處于每棟樓較東側(cè)，設(shè)計上和A如出一轍，雖然在同一棟樓中受外掛電梯間的影響，景觀視野不如A理想，但免除了“西曬”，它受客戶歡迎的程度居次席；C戶型所占比例，雖然和A、B設(shè)計基本相同，但由于是居中的位置，缺少了觀景陽臺及全明衛(wèi)的設(shè)計，因此加價不能太高；D戶型是兩居戶型，面積不大。由于總價低，客戶群廣泛并且有一部分戶數(shù)符合北京市普通住宅優(yōu)惠標(biāo)準，契稅可以減半收取，這將成為一個賣點。據(jù)趙小姐介紹，除了具體的戶型之外，由于每幢樓的位置不同，也能讓客戶產(chǎn)生明顯的好惡。比如有一幢樓在小區(qū)的較東南角，屬于“三臨”（臨街、臨商鋪、臨回遷樓）位置，景觀與私秘性都是較差，所以公寓售價就從這幢樓開始制定，依此向北的每幢樓的同一戶型階梯式加價100元/平方米。

　　大手筆與小技巧

　　要想樓盤銷售得出色，既需要開發(fā)商的大手筆操作，也需要售樓員點滴積累的小技巧。開發(fā)商的大手筆操作，說得直白些，就是“作秀”的本事。比如，開發(fā)商會召集各路學(xué)者，開個社會熱點問題的學(xué)術(shù)研討會，請重量級明星代言，甚至是房地產(chǎn)老板自己粉墨登場。這個過程一般還要有當(dāng)?shù)馗鞔蠖际袌笥浾叩纳匡L(fēng)點火，才能快速聚攏人氣。地產(chǎn)商為了擴大影響，總在絞盡腦汁想新點子，例如把南方開發(fā)商的銷售策略引進北京就讓人耳目一新。

　　北京的開發(fā)商在策劃高端樓盤時，一般是先挖坑，再預(yù)銷，然后是交房、搞綠化及配套設(shè)施。而南方的一些開發(fā)商順序正好顛倒，先是綠化等配套設(shè)施，然后才開始建樓，整個過程就是個美侖美幻的巨幅廣告，吸引著購房者的眼球。一位生活在北京朝陽北路“星河灣”樓盤附近的居民告訴記者，這個樓盤就是一個南方開發(fā)商所建，“眼看著他們的樓盤都是從綠地中拔地而起，真是讓人賞心悅目，聽說北京市政府的人都來參觀他們的建樓模式?！碑?dāng)然，較能體現(xiàn)開發(fā)商智慧的還是放盤的節(jié)奏和漲價策略的拿捏。

　　客戶都有購漲不購跌的心理，因此北京的開發(fā)商普遍采用低開高走的策略。所謂低開高走就是以稍低于周圍項目的價格入市，然后快速提升價格。通過這種方式，可以營造熱銷局面，迅速積累人氣，快速回款，使地產(chǎn)商的資金鏈運轉(zhuǎn)起來，對一些實力不強的開發(fā)商尤其奏效。這種低開高走的策略具體實施起來有很多方法。比如在放盤的時候不能一下子把可以銷售的戶型都放出來，而是先放較差的樓，較差的單元。這樣就能造成一種價格逐漸抬高的假象。

　　在媒體打廣告時，報出的均價要比實際均價略低，當(dāng)客戶來看房時，讓他感覺“又漲了”。項目銷售到一定程度，如果認購情況不錯，開發(fā)商就要真的漲價，一般每次調(diào)高幾百元。提價的同時，開發(fā)商還要配套推出一些優(yōu)惠政策，否則客戶就被嚇跑了。比如，一次性付款99折，老客戶帶來新客戶可多優(yōu)惠一個點的折扣，現(xiàn)金大禮，物業(yè)費，地下儲物間等等，總之越到后頭房價越高，優(yōu)惠也越多。

　　售樓員的必做“功課”

　　現(xiàn)在，售樓員這行當(dāng)已經(jīng)開始走下坡路，從傭金情況就能得到證明。兩三年前，北京售樓員的傭金一般可以達到千分之三到千分之四，而現(xiàn)在一般只有千分之一到千分之二。有的樓盤干脆就不招聘正式的銷售員，而是老板找自己的親戚代替。但是一名杰出的售樓員還是能起很大作用的?！笆姓{(diào)”是所有房地產(chǎn)銷售員的必修課。所謂“市調(diào)”就是銷售人員帶著需要調(diào)查的問題，去周邊樓盤的售樓處拜訪，做市場調(diào)查。這種拜訪并不需要遮掩自己的真實身份，因為任何樓盤的銷售都要跑到別的樓盤去“市調(diào)”?！笆姓{(diào)”的結(jié)果越細越好，目的就是為了將來接待客戶，可以對周邊樓盤知己知彼，畢竟客戶都不愿意從一個“糊涂蛋”那里購樓。

　　有銷售經(jīng)驗的人與初出茅廬的人大不相同。徐先生大學(xué)時學(xué)的就是物業(yè)管理專業(yè)，畢業(yè)后在高端寫字樓干了兩年物業(yè)管理就開始當(dāng)上了售樓先生，至今已有四年，現(xiàn)在北京西直門的一個樓盤做銷售經(jīng)理。用他的話說，成功的售樓員都很細心?！澳锌葱?，女看包。老售樓員和客戶打個照面，就知道對方是不是自己的潛在客戶。次接觸到的客戶，銷售要想方設(shè)法了解到對方的真實購房意向。好的銷售員一般都有個工作日記本，記載客戶的意向、體貌特征，甚至是汽車牌子。如果只記客戶姓名、電話，過兩天自己就想不起來了?！?/p>

　　銷售人員的忌諱就是不能說周邊樓盤的壞話。道理簡單，說不定哪位客戶就是附近樓盤的購房者，如果銷售人員說某某樓盤的缺點，那么客戶肯定不愛聽，可能會轉(zhuǎn)身離去，較氣人的就是找別的售樓員去了。遇到這種情況，有經(jīng)驗的銷售人員都會先肯定客戶的說法，再轉(zhuǎn)過頭說自己樓盤的突出優(yōu)點在哪里，讓客戶相信購自己銷售的樓盤是更明智的?？蛻糁杏卸喾N類型，有的是為了自住，有的是為了投資。在自住型的客戶中，沖動的人比較多，這也是售樓員較喜歡的客戶，不用費多少口舌，客戶就干凈利落地把訂金交了。如果是遇到了投資客，就比較難纏。這類人都有豐富的購樓經(jīng)驗，這就需要銷售人員有更高超的銷售技巧，此時售樓者要扮演一名理財師的角色，幫助客戶計算復(fù)雜的投資收益率，用銷售人員自己的話說，“其實都是瞎扯淡，現(xiàn)在投資住房誰都知道不賺錢。”這類投資者以女性居多，她們基本上是不緊不慢，有很多人簡直就把看房作為自己的業(yè)余愛好。所以對這類人需要售樓員極大的耐心。比如項目又推新盤，或者有什么優(yōu)惠活動都要電話通知她們，說不定哪天客戶就來交訂金了。記者了解到的較長的一個客戶居然耗了七個月才決定簽單，真夠熬人的。

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