周亞霖

先交半成頭付，然后在數(shù)月內分期付完頭付，聽上去很美。

越是樓盤供應多，競爭激烈的區(qū)域，用此類營銷手法的開發(fā)商就越多。而這不過是為了鎖定盡量多的有購房資格的客戶的方式而已。“讓顧客先交一部分頭付，其實就是數(shù)月后的完整的成交提前了而已。幾個月后，誰知道形勢又變得如何呢？”一位地產(chǎn)公司高管一針見血地指出。

大興鏖戰(zhàn)

記者近期兩次去北京大興看盤，都遇到可以分期付頭付的情況。

在大興的某**盤，售樓員向一位顧客表示：如果暫時沒那么多錢，可以先交兩成的頭付，然后和銀行簽訂一個協(xié)議，表明本人會在樓盤封頂開始還房貸前交齊剩下的一成頭付。之后，銀行就可以進入貸款審批流程。而等房屋封頂后，購房者交齊了頭付，銀行也就批貸、放款了。面對顧客對銀行的所謂協(xié)議是否不太正規(guī)的疑惑，售樓員還進一步解釋說，銀行也是為了搶客戶才這么做的，現(xiàn)在銀行政策非常的靈活。

上周，記者又來到大興另外一家**盤，過了數(shù)月，開發(fā)商的競爭變得更加激烈，“頭付”變得更低了。

這個樓盤的銷售告訴記者：如果是次購房，可以先交半成頭付。然后和開發(fā)商簽訂一個合同，在剩下的9個月內分三期付剩余的2.5成頭付。如果是套房，次需先交一成頭付。顧客只要交了次的頭付，剩下的頭付就由開發(fā)商去墊付，然后進入貸款流程。9個月后樓盤封頂了，銀行也放貸了。

可能是因為半成頭付的營銷很到位，記者看到售樓處顧客很多。銷售人員稱，短短3天，已經(jīng)有2000多人領了免費的購房卡，有1000多人交了意向金，而房子只有600多套。屆時需要搖號才能購到房子。

但有趣的是，這個樓盤在開始排號之前，一直對外宣稱的價格是11500元/平方米起，但半成頭付的宣傳一出，不知是否因為召集到的客戶數(shù)量讓開發(fā)商喜出望外，定價變成了12000元/平方米起。面對顧客的抱怨，售樓員說：沒辦法，有意向的人太多了。只能漲價。就這，現(xiàn)在公司還覺得價格可能定低了。

據(jù)了解，這個樓盤還是有11500元售價的房，但數(shù)量是個位數(shù)，被批評為“缺乏誠意”。

據(jù)宣稱，這個樓盤是這家國內排名前三名的地產(chǎn)公司在北京先進的可以分期付頭付的樓盤。僅從這點看，開發(fā)商也意識到大興的盤不好賣。

腦筋急轉彎

家樓盤宣稱的銀行可以在頭付沒有付齊，僅憑一個協(xié)議，就進入貸款流程的說法是否屬實呢？家開發(fā)商講述的開發(fā)商會為顧客墊付頭付的可信度有多高呢？

隨后，記者采訪了銀行和另外的地產(chǎn)公司高管。綜合他們的回答，記者發(fā)現(xiàn)，這些看上去很為顧客著想的方式都是些營銷的噱頭而已。

建設銀行一位做了10年房貸的員工向記者表示：銀行在沒有看見頭付款發(fā)票之前，根本就不會進入貸款的階段。什么和銀行簽協(xié)議，那都是胡說。據(jù)他了解，北京沒有一家銀行敢沒看到頭付款發(fā)票，就進入實質性的貸款階段。

那開發(fā)商是否墊付頭付呢？

一位大型地產(chǎn)公司的高管認為：本就不存在真實墊付的情形，因為頭付款本來就是給開發(fā)商的，又不是開發(fā)商自己掏出錢給第三人。同時又不像商場購東西分期付款，先拿了東西回家，再付剩下的錢，開發(fā)商什么也沒損失。這種營銷手法，不過是鎖定了一個9個月之后才具備三成頭付能力的客戶罷了。9個月之后，誰知道市場變成什么樣。開發(fā)商先下手為強，搶占客戶資源?，F(xiàn)在顧客是較稀缺的資源。

開發(fā)商是否真的會為了顧客先具備貸款資格，在顧客沒交齊頭付款的情形下，“墊付”頭付款，出具頭付款發(fā)票，讓顧客先進入實質性的貸款階段呢？這位高管表示，他不敢斷言這家開發(fā)商會不會這么做，但反正他認識的業(yè)內的公司沒有一家會這么做。“因為顧客還沒交齊頭付款，開發(fā)商就先出具了發(fā)票。多少還是有點風險的。”他分析：墊付可能只是一種說辭而已。

這位高管認為：通常開發(fā)商就是等購房者在數(shù)月后交齊了頭付，然后銀行就進入了貸款流程。而大公司的房貸審批就更快了，只要條件合格，可能一兩個星期就批貸了，沒幾天就放款了。而此時這個樓盤正好封頂了，這時才需開始還貸。而對于購房人，他想知道的只是什么時候開始還貸。對于真正的貸款程序何時啟動，什么是受理貸款，什么批準貸款，什么是放款，都不是特別有概念。對于開發(fā)商的“墊付”，更不清楚。只是開發(fā)商用“墊付”一個詞，太聰明了，給了購房者一種自己撿到便宜的心理暗示而已。

這位高管表示，不少人都只會看宣傳，覺得很劃算，自己又正好有購房需求，就興沖沖地跑去看樓盤了，缺乏深入的思考。

而據(jù)記者了解：按照過去的一些公司的頭付分期付款的習慣，如果顧客較終在約定時間交不起頭付，較終是要賠開發(fā)商少量的錢的，而上述宣稱“墊付”頭付的樓盤銷售也告訴記者：以前賣過的別的樓盤的確是這樣的。但這次會不會這么規(guī)定，他沒看到協(xié)議，所以還不清楚。

稀薄的有效需求

此類噱頭的出現(xiàn)不過是為了鎖定有購購資格的購房人。

根據(jù)鏈家地產(chǎn)市場研究部為本報專門做的統(tǒng)計，2011年北京新房和二手房成交總量為18萬套，較2010年下降36.7%。僅從成交量的角度來看，2011年限購以來抑制的成交量約10萬套。其中外地人購房比重由往常的40%左右，下降到年均的12%左右，被抑制的外地購房需求約有7萬-8萬套。雖然伴隨時間的推移，滿足購房資格的外地人士會逐漸增多，但從購房比例來看，2012年一季度，外地人購房占比由去年年底的12%上升到15%，其中大部分都是經(jīng)過長期觀望的客戶轉化而成，實際的滿足購房資格的需求增長的情況很難判斷。

與此同時，北京郊區(qū)盤的大量供應，會讓該類區(qū)域的開發(fā)商競爭更加激烈。這些區(qū)域的開發(fā)商需要給顧客多弄一些腦筋急轉彎，大興更是一個重災區(qū)。在5月預計開盤的30個項目中，包括6個純新盤和7個老項目后期均位于南城的大興、房山等，占比超過開盤總量的四成。

北京中原市場研究部2月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：大興區(qū)住宅庫存達到了17242套，占據(jù)全市住宅庫存量119321套的14.5%，僅次于朝陽區(qū)的占比，消耗目前的庫存需要超過3年時間，大興區(qū)的庫存消耗任務之巨可與通州比肩。

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